解洪玲心頭的一塊石頭落地，100萬傭金收入囊中。他召集此前幫他找地的朋友們吃飯、唱歌，盡情放松。這些朋友覆蓋半個江西省，后來成為他職業經紀人生涯中的重要幫手。
解洪玲是中國最近幾年間隱蔽成長起來的一個獨特的新型經紀人。不同于普通意義上的經紀人，他主要為農村土地尋找運營方。他的那100萬傭金，是一個浙江溫州專門做土地集約經營的親戚給他的酬勞。為此，他忙了近半年時間，將江西省九江市武寧縣船灘鎮兩個臨近村2000多畝林地，集中打包給了他的溫州親戚，后者拿到這些林地之后，會等待租金的升值，然后轉給下一個接盤者。
溫州商人拿到2000多畝林地的方式是：他所在的公司和江西省九江市武寧縣船灘鎮兩個臨近村的村民簽署流轉合同，合同上分列村民每戶人數、畝數、林地番號、租金等條目，農戶在確認表上簽字。在后面的程序中，如果沒有異議，當地林業局會下發變更過的林權證。
在新的林權證中，這片山地的四個權利中有三項發生變化。其中，林地所有權保持村集體不變，林地使用權、林木所有權、林木使用權的所屬人由原來的村民變更為解洪玲那位溫州親戚的公司。
解洪玲拿到他的100萬傭金六年后的2016年10月，中國國務院發布《國務院關于印發全國農業現代化規劃（2016—2020年）的通知》，支持通過土地流轉、土地托管、土地入股等多種形式發展適度規模經營。中國社會科學院農村發展研究所所長魏后凱評價說這是一份“農業現代化規劃”，是“十三五規劃”中重要的專項重點規劃。
在安徽小崗村包產到戶引發中國農業經營方式大變革38年后，中國開始為近8億農民、超過18億畝的耕地尋找更合適的生產和經營模式，通過土地流轉、土地托管、土地入股等多種形式開展的規模經營成為選項之一。
一些嗅覺敏銳、充滿冒險精神的商人紛紛投身其中，他們從農民手中承包大片農地，自己經營或者轉租給后來的人。由于長期實行家庭聯產承包的原因，將那些極其分散的小塊地從分散的農民手中集中起來并非易事。于是，像解洪玲這樣的人大量出現了，他們有一個形象的稱呼：“土地掮客”。
掮客
從2015年8月到2016年8月，“土地掮客”解洪玲的收入達到600萬。解洪玲說，“這些收入包含流轉的3塊山的林地，幾塊水田、草皮等。”經過8年的積淀，眾多村支書、鄉長、林業局等部門的工作人員成了他的“線人”，隨時提供大量的一手信息。這些信息源源不斷地傳到他手里，再通過他分散給各個買家，利潤就這樣產生了。
解洪玲說，經紀人帶客戶去看地后簽約率不足10%，也就是說，帶100個客戶看地，只有不到10個人能夠最終簽約。而帶客戶看地之前，這些地經紀人都要先去跑一趟。考慮到前期看地成本，目前解洪玲的接單范圍控制在以南昌為中心的100公里輻射圓內。
僅從頂層政策文件看，謝洪玲想促成的事，早在2012年就被國務院明確鼓勵過。2012年的春節剛過，國務院出臺《國務院關于印發全國現代農業發展規劃（2011—2015年）的通知》，提出發展多種形式的適度規模經營，完善土地承包經營權流轉市場，鼓勵發展多種形式的規模化、專業化生產經營。事實上，更早之前，在一些地方已經有農民開始自發進行土地流轉。
政策為解洪玲帶來了機遇。不過，隨著政策的推動，謝洪玲逐漸感受到“掮客”江湖的壓力。他發現，越來越多的當地人加入到土地掮客的行業中。
幾乎就在這個時候，畢業于四川林業大學的童自修，在成都和另兩個朋友成立一家公司，并逐步投入到土地流轉行業。科班出身的童自修發揮了自身優勢。“我很多同學在當地林業系統，林業廳、各個林業局工作，通過他們可以得到很多地源信息。”童自修說，得到信息后，經紀人再去實地調查，發布出租信息。這一點相當重要，因為當地經紀人信奉“地源帶來客源”，即當經紀人擁有足夠多的優質土地時，客源會主動找上門。
童自修的信息源包括當地司機、村長、種植大戶、農資生意人等消息靈通人士，他和同事共12人連接著100多個信息源。他收取客戶的交易傭金為7000元左右，完成交易后，這些信息源會得到傭金10%左右的提成。
在流轉過程中，除了土地用途需符合規定之外，童自修沒有感到太多地方政府的限制。比如，最大的限制可能是一些土地不能做養殖，只能發展種植業；政府鼓勵發展果樹種植時，會出臺措施限制林木砍伐等；從事休閑觀光的公司，有些土地被限制建設廠房等。
除了以公司形式聚集的經紀人，農村土地流轉中存在單干的經紀人。童自修了解到的單干經紀人中，大都是本職工作之外做兼職，據他分析，當地土地流轉市場處于初期階段，個人做經紀人很難養活自己，只能做兼職。
盡管如此，“土地掮客”們也感覺到競爭壓力越來越大。這種壓力主要體現在互聯網上。目前，除了土流網、聚土網、地合網、來買地網等一批專門從事土地交易的平臺，58同城、趕集網等也涉及到了土地流轉業務。有的網站會進行惡性競爭。比如會在對方網站上看到土地信息后，找到當地村，通過手段將委托權奪走。
江湖
有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有爭斗。
夏創武的經歷帶有濃重的江湖氣息，但他首先帶來的是一種“江湖仁義”。他是湖南益陽人，在北京做了20年裝修后，2015年6月開始從事土地流轉行業，前半年幾乎沒有完成一單交易。
2016年4月份，一家軍工產品的公司老總來到夏創武辦公室，將一張10萬元錢的支票放到桌子上。對方稱這是定金，讓夏創武幫忙找地，直至找到為止。事實上，夏創武曾帶這位孔姓老總看過多塊地，他曾舍棄即將到手的15萬傭金，指出地塊存在的問題，從而贏得了對方的信任。
10多天后，夏創武不負所望，為對方找到了一塊地。7萬多的傭金加上此前的10萬支票，對首次完成訂單的他來說是一個激勵。由此，他打開了土地流轉的大門。
與其他省份不同的是，北京能流轉的耕地很少，加上價格偏貴，經紀人大都從事建設用地的流轉業務。夏創武的公司在大興，覆蓋面囊括到順義、密云，也主要做建設用地。一般來說，單價每畝每年工業用地100萬-300多萬，集體工業用地50萬-70萬左右，農業用地1800元-2500元。按面積來算，北京山地比較多；按數量來算，工業用地較多。
現在，不少當地土地局、衛生局、鄉政府等政府部門的工作人員都成了夏創武的信息源。他說，“比如衛生局會和大企業打交道，關系相處不錯，企業有出租或承租需求時會和政府人員交流”，信息在不經意間就能交換完成。政府部門的可信度比較高，這對交易雙方來說也是一個優勢。土地局、村支書更是隨時掌握一手土地信息。
在夏創武看來，北京城市場最大的競爭關系是土流網和來買地網。夏創武是土流網的加盟商，但和來買地網的CEO有私交，兩家平臺關系變得微妙。來買地網要負責北京城北的昌平、順義、懷柔等地；而夏創武主做北京城南的大興等區。地理上的距離先天性避免了地源競爭，但兩者在客戶上還是有競爭。他說，同一塊地可能會有兩個公司的買家想要。這時雙方會采取一種無害的解決方式——各自客戶誰出的價格高，地就由誰拿走。有時候，雙方為減少跨城看地成本，會互換地源，“我們有城北的土地，會交給他們，反之亦然”。
如果說經紀公司之間的競爭相對溫和，那么單干經紀人和經紀公司之間則充滿陷阱和“殺機”。一位北京資深經紀人告訴經濟觀察報記者，部分單干的經紀人會以買家的身份，以看地為名義套取經紀公司的土地信息。
無論選擇單干，還是加入土地交易平臺，土地掮客大軍的數量變得越來越多，土地流轉的規模也越來越大。土流網提供的數據顯示，該網站目前共有土地經紀人1.2萬多人，山東，安徽、浙江等地最多。其中山東省有42個線下流轉服務中心。這些經紀人在土流網累計發布土地畝數為3.48億畝。
土地掮客，這個中國土地經營方式變革下的獨特產物，正密切注視著新一輪土地流轉的隱秘世界。
中國鄉村發現網轉自：經濟觀察報 2016-11-20
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