原標題:山區(qū)農(nóng)產(chǎn)品銷售難如何破？從品質(zhì)口碑成為暢銷品牌
本月15日，文成縣南田鎮(zhèn)蘭華家庭農(nóng)場的劉宗華，又送了一車自家種稻米到市區(qū)。這是他三天里第二趟送米到市區(qū)，每趟都在3000斤以上。靠著本報“新聞助農(nóng)志愿行動”欄目的吆喝和社會各界幫助，原本他家滯銷的8萬多斤稻谷，銷路問題已基本解決。
解了燃眉之急，劉宗華還有隱憂：不知道今年10月出的那季新米，會不會重蹈現(xiàn)在覆轍？前年，他有1萬斤賣不掉只好拿去釀酒。大前年，更有上千斤陳到發(fā)芽只能扔掉……
碰到類似問題的，不止劉宗華一個人。在我市，山區(qū)農(nóng)產(chǎn)品甚至部分像南田大米一樣有品質(zhì)口碑的特色農(nóng)產(chǎn)品，仍存在銷售難的現(xiàn)象。
引導農(nóng)戶規(guī)模種養(yǎng)
提升品牌渠道意識
南田大米是我市山區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品的代表。那里海拔高、日照長、溫差大、土地肥，民間有“大水不漂流，大旱不欠收”的說法，曾是我市24個糧倉之一。連遠在甘肅的溫州人，都曾打電話給劉宗華，說以前吃過覺得好，想再買點。
但無論如何，山區(qū)農(nóng)產(chǎn)品銷售難的問題始終存在。傷害最大的，也正是劉宗華這樣的大戶。比如他花30多萬元購置農(nóng)用機械不說，光是人工費、土地流轉(zhuǎn)費和肥料加起來，一年成本就要20多萬元。
在文成縣農(nóng)業(yè)局局長蔡建國看來，要打響山區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品牌子，以規(guī)?；N養(yǎng)為龍頭帶動周邊農(nóng)戶發(fā)展，仍是不可替代的途徑。人們習慣地認為，山區(qū)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量更好，所以口碑是它們的優(yōu)勢和根基。大戶更傾向于保證品質(zhì)，因為一旦失信所付出的代價太高。但將品質(zhì)口碑轉(zhuǎn)化成銷售品牌的能力，是滯銷大戶們所缺乏的。劉宗華正在為自家米注冊“蘭華香”牌子，按他的理解，注冊完商標就等于樹立了品牌。至于如何使用，甚至對銷售有沒有作用，他心里沒數(shù)。
大戶對借助外部銷售渠道的顧慮，也阻礙了農(nóng)產(chǎn)品走出山區(qū)。自己開設實體直銷店，因為成本過高無法承受。但在其他商品直銷店借柜臺設立銷售點或自提點，劉宗華除了擔心別人會在大米中摻假、缺斤少兩，毀了自家牌子外，也舍不得一年辛苦付出，到收獲時還要被經(jīng)銷商分走本已不多的利潤。結果只能靠一己之力，湊夠訂單后一車車往外運。
培育農(nóng)業(yè)企業(yè)龍頭
借力新興渠道品牌
浙江一鳴食品股份有限公司總經(jīng)理朱立科認為，要發(fā)展農(nóng)業(yè)，讓山區(qū)農(nóng)產(chǎn)品打開銷路，農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)和農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社是關鍵。政府對農(nóng)戶的監(jiān)管約束手段其實不多，且執(zhí)法成本很高，容易引發(fā)維穩(wěn)問題。通過龍頭企業(yè)（合作社）+核心基地+農(nóng)戶的方式，由企業(yè)發(fā)布質(zhì)量標準，對農(nóng)戶提供的產(chǎn)品質(zhì)量合格者予以采購。這種市場化手段，對規(guī)范農(nóng)戶種養(yǎng)行為、保證品質(zhì)、打開銷路和抵御市場波動更為有效。
同為山區(qū)農(nóng)產(chǎn)品，文成邱老漢文成高山蔬菜和該縣高山楊梅，正是這種模式的典型。每天凌晨，印有“邱老漢文成高山蔬菜”的小貨車，會從百丈漈鎮(zhèn)蔬菜基地出發(fā)，直供市區(qū)和瑞安等地果蔬直銷點。這些蔬菜比市場同類產(chǎn)品價格高出三分之二。文成高山楊梅，以48顆4斤裝賣出了180到230元每盒的價格。
如果說這種從大戶到成立合作社再到培育公司的傳統(tǒng)山區(qū)農(nóng)產(chǎn)品銷售之路，對資金門檻要求高，也難以短期內(nèi)解決滯銷難題，那么如今經(jīng)濟發(fā)展的新趨勢，提供了另一條便捷的農(nóng)產(chǎn)品銷售之路。
“借助渠道企業(yè)的資金和網(wǎng)絡優(yōu)勢，反向延伸產(chǎn)業(yè)鏈兩端，快速消化滯銷農(nóng)產(chǎn)品。”蔡建國總結。實際上，正是這次滯銷，讓劉宗華體會到了新型渠道企業(yè)的力量。文成電商平臺特農(nóng)匯同意為他兜底代銷大米，徹底解決后顧之憂。全國性的物流企業(yè)，比如豐巢正借助自有快遞渠道向用戶推送農(nóng)產(chǎn)品，部分傳統(tǒng)媒體也借助發(fā)行渠道進入農(nóng)產(chǎn)品銷售市場。
政府為農(nóng)產(chǎn)品備書
致力拓展新型渠道
有了企業(yè)和大戶帶動，政府能把主要精力放在為山區(qū)農(nóng)產(chǎn)品提供全域規(guī)劃、打造區(qū)域品牌、建設質(zhì)量追溯體系等工作，為農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)進行備書。2013年，文成完成農(nóng)產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，實施文成貢茶、高山楊梅和高山蔬菜三個主導產(chǎn)業(yè)和區(qū)域品牌，建立質(zhì)量準入門檻，扶持達標企業(yè)或合作社自由子品牌納入?yún)^(qū)域品牌。
開展農(nóng)商對接，為山區(qū)農(nóng)產(chǎn)品和渠道企業(yè)牽線搭橋，是政府協(xié)助化解農(nóng)產(chǎn)品銷售難的另一項工作。這次南田大米滯銷，文成農(nóng)業(yè)部門就當了聯(lián)絡員，通過農(nóng)民信箱等途徑發(fā)動社會各界購買，協(xié)調(diào)特農(nóng)匯免費為劉宗華代銷。該縣還引進扶持一批電商品牌，其中“高山菜園”銷售的當?shù)嘏疵咨剿幍绒r(nóng)產(chǎn)品已在市場形成口碑。“趕街”在該縣設立超200個網(wǎng)點，進駐農(nóng)村一線掌握農(nóng)產(chǎn)品銷售信息。
借助鄉(xiāng)村旅游發(fā)展，如今成為政府為山區(qū)農(nóng)產(chǎn)品拓展銷路的新發(fā)力點。比如，文成鼓勵當?shù)靥祉敽r(nóng)莊、民宿等旅游項目，在內(nèi)部開設農(nóng)特產(chǎn)品商店，當游客品嘗到山區(qū)農(nóng)產(chǎn)品后，能第一時間找到銷售點并購買帶走。
中國鄉(xiāng)村發(fā)現(xiàn)網(wǎng)轉(zhuǎn)自：溫州新聞客戶端 2017-06-15
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