前不久，深圳市大白菜科技董事長(zhǎng)陳磊舉過(guò)一個(gè)例子，“去年哈密瓜上市，江南市場(chǎng)的價(jià)格是兩塊錢(qián)左右，而南寧市場(chǎng)是兩塊三，結(jié)果兩天時(shí)間大量哈密瓜進(jìn)入南寧市場(chǎng)，然而兩天以后南寧市場(chǎng)哈密瓜的價(jià)格跌到一塊六”，陳磊解釋的原因是“計(jì)劃性不足，市場(chǎng)博弈過(guò)剩”。
這種現(xiàn)象能否避免？
農(nóng)業(yè)電商販賣(mài)的不僅僅是農(nóng)產(chǎn)品
作為一位商販，把貨賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)是生存的硬道理，然而這車(chē)貨能否賺錢(qián)，靠的不是數(shù)據(jù)和技術(shù)，而是個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)氣，憑借的是“唯手熟爾”的生意經(jīng)。假如，商販能提前預(yù)知該批發(fā)市場(chǎng)哈密瓜的來(lái)貨和銷(xiāo)貨情況，能預(yù)知哈密瓜該時(shí)間段內(nèi)的價(jià)格波動(dòng)情況，是否能降低該現(xiàn)象的發(fā)生幾率？當(dāng)然能。
“大白菜+”志在構(gòu)建中國(guó)43家農(nóng)批市場(chǎng)大宗農(nóng)產(chǎn)品流通數(shù)據(jù)的底層，通過(guò)全國(guó)大宗農(nóng)產(chǎn)品流通的實(shí)體市場(chǎng)，鏈接數(shù)萬(wàn)甚至十萬(wàn)家專(zhuān)業(yè)批發(fā)商，進(jìn)而掌握1500億的交易數(shù)據(jù)。當(dāng)這些數(shù)據(jù)運(yùn)轉(zhuǎn)在同一個(gè)平臺(tái)上時(shí)，我們完全可以預(yù)判某單品某時(shí)間在某地域內(nèi)的交易情況，這正是商家和市場(chǎng)所需要的核心服務(wù)，我猜想這也是“大白菜+”想要實(shí)現(xiàn)的核心夢(mèng)想，正所謂數(shù)據(jù)挖掘和價(jià)值再造。
數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)生存的根基，一家企業(yè)沒(méi)有數(shù)據(jù)就如同人類(lèi)沒(méi)有大腦，沒(méi)有大腦則不能思考和預(yù)判。企業(yè)如此，社會(huì)又何嘗不是？我們農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中常見(jiàn)的“滯銷(xiāo)”，局面能否好轉(zhuǎn)？當(dāng)然可以，問(wèn)題的關(guān)鍵在廣大農(nóng)戶(hù)靠什么來(lái)指導(dǎo)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)？很遺憾，我們雖然已身處高度發(fā)達(dá)的智能社會(huì)，但農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)依然還處在“經(jīng)驗(yàn)”的傳統(tǒng)時(shí)代，種什么、種多少、怎么種等主要依靠個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)。無(wú)論是政府還是企業(yè)，我們都無(wú)從獲得精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，更無(wú)從談起科學(xué)分析，“滯銷(xiāo)”便成了農(nóng)戶(hù)誤判市場(chǎng)的必然結(jié)果，最終為損失買(mǎi)單的還是農(nóng)民，此類(lèi)惡性循環(huán)便周而復(fù)始。
今天，市場(chǎng)上已不缺模式多樣的農(nóng)業(yè)電商公司，缺少的是能抓取農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)和善用這些數(shù)據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。但，話又講回來(lái)，如果一家企業(yè)不掌握大宗的訂單和交易數(shù)據(jù)，談“大數(shù)據(jù)”就是謊言，數(shù)據(jù)只有建立在動(dòng)態(tài)交易的基礎(chǔ)上，才能發(fā)揮其數(shù)據(jù)價(jià)值。
“大白菜+”是國(guó)內(nèi)第一家試圖通過(guò)農(nóng)批市場(chǎng)來(lái)建立數(shù)據(jù)底層服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，正在快速鏈接國(guó)內(nèi)幾十家農(nóng)批市場(chǎng)的交易數(shù)據(jù)，根據(jù)現(xiàn)階段發(fā)展來(lái)看，與其說(shuō)它是農(nóng)業(yè)B2B企業(yè)還不如說(shuō)是農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)公司，它表面販賣(mài)的是農(nóng)產(chǎn)品，本質(zhì)上販賣(mài)的是農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)，這正是未來(lái)的藍(lán)海市場(chǎng)。
這幾年，生鮮B2C快速崛起，農(nóng)業(yè)B2B激戰(zhàn)正熱，各類(lèi)社區(qū)O2O眼花繚亂，究竟誰(shuí)能笑到最后？我想一定是那些掌握農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)的企業(yè)，一定是善于挖掘和構(gòu)建數(shù)據(jù)價(jià)值的企業(yè)。
農(nóng)產(chǎn)品大流通不可逾越的4B交易鏈
現(xiàn)在正是吃蘋(píng)果的季節(jié)，我們看看這個(gè)蘋(píng)果需要經(jīng)過(guò)怎樣的折騰才能到你嘴里。我們把蘋(píng)果的交易鏈拆開(kāi)，可歸納為四類(lèi)交易主體：
1）B1，是生產(chǎn)商，以果農(nóng)、合作社、生產(chǎn)企業(yè)為主。
2）B2，是加工商，以分揀、精裝的果企為主。
3）B3，是分銷(xiāo)商，以商販、微商、批發(fā)商等為主。
4）B4，是零售商，以電商、商超、社區(qū)店、水果店等為主。
網(wǎng)庫(kù)創(chuàng)始人曾談到過(guò)類(lèi)似4B理論，但農(nóng)業(yè)比較特殊，實(shí)際交易中還有B5、B6、B7的存在，而且交易模型更為復(fù)雜。
以蘋(píng)果為例，B1是蘋(píng)果初級(jí)品的種植者，B2是具備分級(jí)、分揀、精裝和儲(chǔ)存能力的品牌商，B3是各類(lèi)做蘋(píng)果生意的商人或創(chuàng)業(yè)者，B4是消費(fèi)終端各類(lèi)常見(jiàn)的零售渠道。
這顆蘋(píng)果的銷(xiāo)售路徑是這樣的：
場(chǎng)景一：B1→B2→農(nóng)批市場(chǎng)→B3→B4→C（消費(fèi)者）
場(chǎng)景二：B1→B2→B3→B4→C（消費(fèi)者）
場(chǎng)景一和場(chǎng)景二的主要區(qū)別是前者走批發(fā)市場(chǎng)，后者直接進(jìn)分銷(xiāo)商或終端零售商，而不走批發(fā)市場(chǎng)。
批發(fā)市場(chǎng)通常是保障該城市居民餐桌需求的主要集散地，比如深圳海吉星批發(fā)市場(chǎng)、成都農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)等，這里流通的農(nóng)產(chǎn)品幾乎保障了本市80%居民的生活需求。但，傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)的交易幾乎靠上下游企業(yè)在線下完成，傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)并不掌握交易數(shù)據(jù)，這正是農(nóng)批市場(chǎng)的市場(chǎng)缺位。以上“場(chǎng)景一”正是“大白菜+”努力實(shí)現(xiàn)的線上交易模型，它希望構(gòu)建線上版的農(nóng)批市場(chǎng)，通過(guò)數(shù)據(jù)服務(wù)為上下游企業(yè)提供更精準(zhǔn)的商業(yè)預(yù)判，并幫助商戶(hù)拓展額外市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
農(nóng)業(yè)B2B、生鮮B2C、社區(qū)O2O等，無(wú)論冠以怎樣的叫法，本質(zhì)上還是用互聯(lián)網(wǎng)的方式做零售。我們結(jié)合上面的4B交易模型，一起回顧下這幾年生鮮電商的發(fā)展。
從交易鏈看未來(lái)農(nóng)業(yè)電商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
1）生鮮B2C推動(dòng)原產(chǎn)地直采模式
2012年很普通，一顆橙子的出現(xiàn)，讓這年顯得格外耀眼。“褚橙”映射的不僅僅是褚時(shí)健本人的匠人精神，從行業(yè)的積極意義來(lái)看，更重要的是推動(dòng)了生鮮電商原產(chǎn)地直采模式的發(fā)展。
“褚橙”的成功和本來(lái)生活網(wǎng)的“買(mǎi)手”制度密不可分，“買(mǎi)手”可以深入到原產(chǎn)地發(fā)現(xiàn)好貨并整合供應(yīng)鏈，這算是生鮮電商的一舉創(chuàng)新。
生鮮B2C的交易鏈?zhǔn)牵?span>B4-2-C。本來(lái)生活是B4，然而B4需要產(chǎn)地B1，才能實(shí)現(xiàn)原產(chǎn)地直采，實(shí)際的交易鏈?zhǔn)?span>B1-B4-C。
現(xiàn)實(shí)中，打開(kāi)生鮮電商的網(wǎng)站或APP，商品琳瑯滿目，然而更多SKU其實(shí)包含了B1、B2、B3等群體。所以這個(gè)交易鏈，還是傳統(tǒng)的B1-B2-B3-B4-C的線上版，我們距離純正的原產(chǎn)地直采還有段距離。
生鮮電商，雖然已有多匹黑馬，但仔細(xì)比較，其實(shí)并沒(méi)有更核心的差異，你家賣(mài)阿克蘇蘋(píng)果，他家也在賣(mài)，區(qū)別是不同的產(chǎn)區(qū)和價(jià)格，還有不同的文案故事。
在這樣的背景下，我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)思維倡導(dǎo)的“去中間化”，真正實(shí)現(xiàn)“B1-2-C”的直采模型？唯有發(fā)揮大數(shù)據(jù)的價(jià)值，當(dāng)某單品的訂單量足夠大、足夠穩(wěn)定時(shí)，我們便有能力帶著訂單聯(lián)合上游基地開(kāi)展訂單農(nóng)業(yè)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化可控，上下游供應(yīng)鏈可控，企業(yè)便有能力實(shí)現(xiàn)更低的交易成本和更高的交易效率。
通過(guò)消費(fèi)數(shù)據(jù)，反向改造農(nóng)業(yè)上游的生產(chǎn)活動(dòng)，這將是生鮮B2C未來(lái)三年建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘的核心戰(zhàn)略。
2）分銷(xiāo)商助推農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)
2014年9月阿里巴巴在紐交所上市，馬云第二天迫不及待宣布“千縣萬(wàn)村”計(jì)劃，稱(chēng)投資100億到農(nóng)村發(fā)展電商。那幾天我正在內(nèi)蒙古呼和浩特，專(zhuān)程參加淘寶網(wǎng)特色中國(guó)內(nèi)蒙古館的開(kāi)館儀式，阿里總裁金建航特意從美國(guó)飛到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)慶賀，并宣布了馬云的計(jì)劃。
“特色中國(guó)”是淘寶網(wǎng)的一個(gè)頻道，目的是聚攏全國(guó)各地特色農(nóng)產(chǎn)品，以省、市、縣政府的名義開(kāi)設(shè)地方農(nóng)產(chǎn)品館，并選擇專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)該館的運(yùn)營(yíng)和維護(hù)。不到兩年，全國(guó)各地誕生了上百家特色中國(guó)TP服務(wù)商，這些商家?guī)缀醵荚谵r(nóng)業(yè)圈之外，因?yàn)檫@個(gè)事業(yè)，大家開(kāi)始涉獵農(nóng)業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品，主要任務(wù)是把本地好的農(nóng)產(chǎn)品搬到館里去賣(mài)。
此類(lèi)分銷(xiāo)商的交易鏈?zhǔn)牵?span>B3-2-C。TP服務(wù)商是B3，他們實(shí)際上是政府授權(quán)的農(nóng)產(chǎn)品分銷(xiāo)商，只不過(guò)是通過(guò)淘寶網(wǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)C端服務(wù)。
今天的“特色中國(guó)”已經(jīng)成為過(guò)去式，TP商也逐漸退出舞臺(tái)，但這批人卻是國(guó)內(nèi)第一批通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式賣(mài)農(nóng)產(chǎn)品的人，經(jīng)過(guò)三年的沉淀和裂變，他們帶動(dòng)了一大批人從事農(nóng)業(yè)電商、農(nóng)業(yè)品牌和農(nóng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)，這正是積極意義。
唯獨(dú)遺憾的是，他們非常依賴(lài)淘寶流量，處在最尷尬的中間環(huán)節(jié)，無(wú)論是上游還是下游，都不能獲得有價(jià)值的數(shù)據(jù)，靠商品差價(jià)和政府服務(wù)生存，真正沉淀下可持續(xù)價(jià)值的寥寥無(wú)幾。
3）新微商推進(jìn)新農(nóng)人上山下鄉(xiāng)
2013年隨著微信的崛起，粉絲經(jīng)濟(jì)成為主流，2015年是微商的鼎盛期，農(nóng)業(yè)圈催生了大批青年才俊，他們專(zhuān)注農(nóng)特微商，以飽滿的熱情“上山下鄉(xiāng)”，尋找好的貨源。通過(guò)以往經(jīng)驗(yàn)打造農(nóng)產(chǎn)品品牌，通過(guò)社群發(fā)展分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，很多微商都有了自己的品牌和體系，或多或少積累了一批忠誠(chéng)粉絲。
微商的交易鏈主要有兩個(gè)場(chǎng)景：
場(chǎng)景一：B1-2-C，即原產(chǎn)地直供，通過(guò)自己朋友圈或分銷(xiāo)商直接賣(mài)給消費(fèi)者。
場(chǎng)景二：B3-2-C，即產(chǎn)地和該地B2品牌商合作，販賣(mài)合作企業(yè)的品牌賺差價(jià)。
專(zhuān)業(yè)的微商通常做場(chǎng)景一，他會(huì)精心打造自己的品牌，并試圖在原產(chǎn)地建立自己的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。順手玩玩的微商，通常是下載圖文服務(wù)包，發(fā)發(fā)微信轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)朋友圈，從中賺個(gè)差價(jià)。但微商有兩個(gè)缺陷，一是沒(méi)有系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)體系，賣(mài)貨賺利差是唯一的盈利手段，沉淀不了價(jià)值；二是微商基本都是單品切入，且受限規(guī)模，很難獲得穩(wěn)定而大量的訂單數(shù)據(jù)，永遠(yuǎn)難以觸及上游的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。
4）農(nóng)業(yè)B2B未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)將是整合銷(xiāo)地的能力
大宗農(nóng)產(chǎn)品流通主要分兩個(gè)市場(chǎng)，其一是產(chǎn)地市場(chǎng)，其二是銷(xiāo)地市場(chǎng)。今天市場(chǎng)上的農(nóng)業(yè)B2B企業(yè)，多是在“銷(xiāo)地市場(chǎng)”優(yōu)化改造農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈。
農(nóng)業(yè)B2B的交易鏈主要集中在：B3-2-B（餐飲店、食堂等），企業(yè)本身很難在貨源最上游拿貨，80%以上均是通過(guò)上游的B1、B2在供貨。
以上其實(shí)是“銷(xiāo)地市場(chǎng)”交易鏈的模型，這個(gè)業(yè)態(tài)并沒(méi)有創(chuàng)造“增量”，不過(guò)是線下“存量”向線上遷移的階段，而老本總有吃盡的時(shí)候，創(chuàng)造“增量”是農(nóng)業(yè)B2B面臨的巨大挑戰(zhàn)，也是未來(lái)三年構(gòu)建壁壘的核心。
舉例，一座城市的餐飲店每天固定消費(fèi)10000顆大白菜（假定短周期內(nèi)不變），這是存量消費(fèi)，在沒(méi)有B2B時(shí)，這些大白菜都是通過(guò)傳統(tǒng)商販賣(mài)給餐飲店，當(dāng)有了B2B后，這些商販的生意會(huì)被B2B替代掉一部分，商販訂單會(huì)下降。根本因?yàn)槭牵摮鞘芯用癫粫?huì)因?yàn)?span>B2B就拼命多吃大白菜，大白菜消費(fèi)并沒(méi)有增量。
然而，我們看到了電商創(chuàng)造增量的機(jī)會(huì)。該城市還是吃10000顆大白菜，但餐飲店現(xiàn)在需要更多綠色和有機(jī)標(biāo)準(zhǔn)的大白菜，B2B企業(yè)為了滿足需求，則會(huì)倒逼上游基地提供更優(yōu)質(zhì)的白菜，而這個(gè)基地可能在任何省市，B2B通過(guò)自己的供應(yīng)鏈再造了一條蔬菜供應(yīng)通道，這正是創(chuàng)造新需求和新價(jià)值的過(guò)程。
存量總有轉(zhuǎn)移殆盡的那一天，如果企業(yè)不能抓住趨勢(shì)創(chuàng)造增量（增值），那一天企業(yè)將會(huì)觸及更大發(fā)展的天花板。大白菜+”借力全國(guó)43家農(nóng)批市場(chǎng)，聯(lián)合并整合數(shù)萬(wàn)家甚至十萬(wàn)家商戶(hù)的需求，有望創(chuàng)造一個(gè)全新的價(jià)值生態(tài)。通過(guò)生態(tài)整合產(chǎn)銷(xiāo)數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)建立更好的市場(chǎng)模型，這樣才有能力進(jìn)行規(guī)模生產(chǎn)、定制生產(chǎn)以及有的放矢地進(jìn)行供應(yīng)鏈整合，最終為上下游貢獻(xiàn)價(jià)值，以降低成本、提高效率，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)改造。
“為什么大家都干的特別累？主要原因是上游農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過(guò)于碎片化”深圳市大白菜科技有限公司董事長(zhǎng)陳磊如此感嘆。詞語(yǔ)一語(yǔ)中的，那么如何才能不碎片化？下游整合消費(fèi)數(shù)據(jù)，上游整合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，中間整合產(chǎn)銷(xiāo)供應(yīng)鏈，這是我們期望的農(nóng)業(yè)正生態(tài)。
“大白菜+”更像是一個(gè)基于B2B信息撮合的互聯(lián)網(wǎng)接口，它構(gòu)建大宗農(nóng)產(chǎn)品交易的數(shù)據(jù)底層，為上下游企業(yè)提供數(shù)據(jù)服務(wù)，鏈接的不僅僅是批發(fā)商，還有生鮮電商、加工配送商、微商等外圍企業(yè)，匹配上下游需要的數(shù)據(jù)，甚至提供倉(cāng)儲(chǔ)及供應(yīng)鏈落地服務(wù)，幫助伙伴們構(gòu)建農(nóng)業(yè)的正生態(tài)。
豈止是說(shuō)說(shuō)這么簡(jiǎn)單，對(duì)于“大白菜+”將是一場(chǎng)革命式的硬戰(zhàn)，但卻意義非凡。
作者：辛巴（新農(nóng)商學(xué)院創(chuàng)始人）生鮮電商權(quán)威研究者，農(nóng)業(yè)電商實(shí)干家，新農(nóng)人理念提出者和推動(dòng)者，全國(guó)多家縣/市政府電商顧問(wèn)，搜狐網(wǎng)、虎嗅網(wǎng)等新媒體專(zhuān)欄作者，撰寫(xiě)過(guò)百萬(wàn)文字，生鮮電商、縣域電商、農(nóng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)等熱文被全國(guó)各大媒體轉(zhuǎn)載。
中國(guó)鄉(xiāng)村發(fā)現(xiàn)網(wǎng)轉(zhuǎn)自：新農(nóng)商學(xué)院
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