深耕農村市場，是很多農商行孜孜以求的目標。特別是在農村市場日趨飽和、短期內農商行又無法走出去到異地發展的背景下，如何進一步開拓本地農村市場，讓不少農商行頗費躊躇。
目前的農村市場，是一個橄欖形市場。
細分一下市場不難看出，農村市場信貸需求主體主要分兩類，即農戶和企業。農戶這一主體，可細分為貧困戶、溫飽型農戶、市場型農戶三類；企業這一主體，可細分為小型企業和大型企業。由于貧困戶的信貸需求主要集中在生活開支、小規模種養生產方面，這方面的需求非常弱，甚至可以忽視，而且從目前農村市場的實際情況看，貧困戶都是精準扶貧的對象，自主創業的鳳毛麟角，直接貸款需求基本沒有，這是橄欖形市場的一端。另一端是企業。在企業當中，農業龍頭企業是各家金融機構爭搶的對象，獲得資金的渠道也比較多，資金實力雄厚。相比較而言，小型企業獲得貸款的難度非常大。
顯然，在目前農村市場中，值得農商行深耕的正是融資需求難以滿足的橄欖形中端，即溫飽型農戶、市場型農戶和小微企業客戶。溫飽型農戶的信貸需求，主要集中在小規模種養業方面；市場型農戶主要在專業化、規模化和商業貸款方面有需求；小型企業則是在啟動市場、擴大規模生產時有比較強烈的信貸需求。
問題是，橄欖形中端的市場，雖然客戶群體大，市場需求多，但缺乏必要的抵質押物。這部分需求難以充分釋放。要深耕這個市場，離不開政策支持和外部環境改善，單純依靠農商行，很難進一步把市場做深做透。比如，針對“三農”金融服務所存在的高風險特征，應當由政府、農業龍頭企業、社區集體經濟組織以及農商行等共同出資，建立專門的風險基金，制定相關的基金管理和賠付規則，為金融機構“三農”貸款提供保險；應當建立健全農戶和農村企業的貸款抵押擔保機制，實施多種抵押擔保辦法，探索新型擔保方式，加大財政對農業擔保公司的資金注入，吸引社會資金加入，擴大擔保面；鼓勵民間創辦農村貸款擔保公司；通過政策優惠，鼓勵各類信用擔保機構積極拓展符合農村特點的擔保業務；建立成本補償基金，對金融機構涉及三農的各種貸款進行補貼，降低金融機構相關業務成本；提高對個體私營業主的財務信息披露要求，建立農戶和企業信用數據系統，堅決打擊企業惡意逃廢債，等等。
目前看來，由于經濟下行趨勢不改，且下行壓力依然較大，做小生意，比如開個小餐館、辦個裝潢店、做個小商小販之類，在當前大氣候下，都不賺錢。橄欖形中端的信貸主體，貸款需求快速萎縮。農商行要挖掘本地農村市場潛力，必須另辟蹊徑，從消費貸款入手，開辟新天地。
現在，在農村市場中，除了貧困戶，大部分農戶早已解決了簡單生產問題。不少地方的農戶都外出打工。在生產型小額貸款需求急劇減少的同時，普通農戶購房、裝修、子女上學、結婚等方面的小額消費貸款需求急劇上升，成為農商行信貸結構轉型的新方向。一項課題研究也顯示，隨著農民收入增加，條件較好的農戶正在進入以購房、買車等消費為代表的小康生活階段。隨著各地舊村改造、整體遷建、合村并點等新農村社區建設的推進，農民購房需求猛增，一些農民甚至為了享受更好的教育、醫療資源，進城購房；同時，價格在十萬元左右的汽車消費，也在農村進入活躍期。
農戶個人小額消費貸款，是農村金融新的增長點，未來發展潛力巨大。農商行應當對轄內市場進行細分，了解每個細分市場狀況，使自己清楚哪些客戶是自己需要認真開拓的，哪些客戶是自己不需要的。同時，通過整村授信、整廠授信的方式，給農戶和小企業主發放綜合性信用卡，刺激這些客戶在嫁娶、裝修等方面的消費需求，擴大市場增量。還應當順應移動互聯時代的發展，依托手機銀行APP，創新推出可以在手機上操作的消費貸款產品。這樣不僅可以滿足農戶和小企業主的剛需消費，還能刺激他們超前消費。通過多管齊下的努力，農商行在農村市場的天地才會越來越寬廣。
中國鄉村發現網轉自：金融時報2016年09月22日
(掃一掃，更多精彩內容！)
