以天貓、京東為代表的電商平臺(tái)在2015年雙十一創(chuàng)下了近千億的紀(jì)錄，然而眾多銷量翻倍的產(chǎn)品中卻沒有農(nóng)產(chǎn)品的身影。農(nóng)產(chǎn)品也似乎總與電商平臺(tái)“水土不服”。與此同時(shí)，在以有量為代表的社會(huì)化銷售，卻為農(nóng)產(chǎn)品打開了一條去中心化的銷售新路。有量業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人裴大鵬表示，因地制宜、以柔克剛的微分銷平臺(tái)，將成為農(nóng)產(chǎn)品廣泛“觸電”的新渠道。
如果光看農(nóng)產(chǎn)品從田間到餐桌的利潤(rùn)，很難不讓人動(dòng)心：威海青皮無(wú)花果，地頭收購(gòu)價(jià)每斤8元，電商平臺(tái)零售價(jià)每斤35元。外行人拿計(jì)算器一算，一斤有27塊錢的毛利，刨除費(fèi)用，一斤掙10塊錢，賣一萬(wàn)斤就是10萬(wàn)塊，簡(jiǎn)直暴利!然而，蜂擁而至的電商平臺(tái)卻沒能在農(nóng)特產(chǎn)品上做出應(yīng)有的成績(jī)。數(shù)據(jù)顯示，目前涉農(nóng)電商企業(yè)已經(jīng)超過31000家，僅有1%的農(nóng)產(chǎn)品電商盈利。
在電商領(lǐng)域深耕多年的裴大鵬表示：電商依靠導(dǎo)流獲利的“流量模式”，在信息溝通上與農(nóng)產(chǎn)品的特性相背。電商平臺(tái)向顧客推薦商品，主要依賴推薦位和搜索排名。淘寶主頁(yè)上琳瑯滿目的商品背后，都是高昂的流量費(fèi)用。賣家如果不購(gòu)買直通車或者推薦位，產(chǎn)品永遠(yuǎn)都不會(huì)出現(xiàn)在網(wǎng)頁(yè)前十頁(yè)。對(duì)于西瓜這樣的農(nóng)特產(chǎn)品，消費(fèi)者從文字+圖片中永遠(yuǎn)無(wú)法了解“口感”“甜度”乃至“肉多”這樣的信息。
與此同時(shí)，在產(chǎn)品分類上，農(nóng)特產(chǎn)品屬于非標(biāo)生鮮產(chǎn)品。保質(zhì)期短、運(yùn)輸條件苛刻、供貨量有限，這些特性決定了電商平臺(tái)單項(xiàng)傳播、一維導(dǎo)流的電商模式下，大量農(nóng)特產(chǎn)品無(wú)法做大做強(qiáng)。市場(chǎng)“只聞平臺(tái)聲，不見品牌來(lái)”的現(xiàn)象尤其顯著。不少新農(nóng)人在短暫的“觸網(wǎng)”后，把銷量和流量成本一核算：“幾年淘寶等于白干。”最后，他們大都選擇回歸線下，做起了向水果攤供貨的老本行。
作為在電商圈摸打滾打十多年，并一手創(chuàng)立商派的電商老兵，裴大鵬清楚的看到了這一問題。他在2014年底創(chuàng)立了有量，希望激發(fā)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下社會(huì)化銷售的能量。“隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，每個(gè)個(gè)體的力量都得到了極大程度的彰顯，成為了一個(gè)新型的零售終端，也稱為了一個(gè)社會(huì)化的銷售渠道。有量幫助企業(yè)建立社會(huì)化銷售渠道，同時(shí)也幫助分銷商尋找到優(yōu)質(zhì)的農(nóng)特產(chǎn)品。“裴大鵬表示。
社會(huì)化銷售怎么搞定淘寶都無(wú)奈的農(nóng)特產(chǎn)品銷售?答案就在平臺(tái)聚攏的這些銷售者身上。新農(nóng)人將他們的產(chǎn)品免費(fèi)掛在有量這樣的微分銷平臺(tái)，下一秒，遍布全國(guó)各地的社會(huì)化銷售人員立即獲得了完整的信息。他們可能是白領(lǐng)，可能是全職媽媽，甚至是三線城市的廣場(chǎng)舞大媽，他們利用自己的碎片時(shí)間來(lái)做銷售。企業(yè)無(wú)需向他們支付工資，只需要在平臺(tái)上對(duì)于各種細(xì)致問題進(jìn)行溝通、樣品進(jìn)行發(fā)放。這些銷售人員則通過自己的努力，在近乎0成本的情況下，為企業(yè)開拓銷售渠道。
其次，農(nóng)特產(chǎn)品“嘗鮮”的轉(zhuǎn)化率在社會(huì)化銷售的機(jī)制下也得到了提高。一個(gè)主營(yíng)蘋果的商家，原來(lái)需要在淘寶、京東上發(fā)放幾萬(wàn)分產(chǎn)品，也不一定能換回幾十個(gè)顧客的購(gòu)買。在微分銷領(lǐng)域，只要銷售人員通過“試吃”了解了產(chǎn)品的質(zhì)量和特性，就可以向他們的顧客進(jìn)行宣傳。這種宣傳基于顧客對(duì)于銷售人員品味的信任。類似的例子在我們的生活中比比皆是。“我可能今天上午在朋友圈看到有人曬電影票、分享影評(píng)，當(dāng)天晚上就會(huì)直接去影院看這部電影，”裴大鵬說(shuō)。
最后，新農(nóng)人最關(guān)心的“品牌”問題，通過有量這樣的“隱形”微分銷平臺(tái)，也可以得到解決。顧客從了解產(chǎn)品到購(gòu)買乃至最終的產(chǎn)品食用環(huán)節(jié)。“有量”這一品牌均不會(huì)出現(xiàn)在顧客的視野中，取而代之的則是“鮮峰君”“農(nóng)優(yōu)一百”這樣的新農(nóng)人品牌。顧客之間口口傳播的，不會(huì)是“我在有量買的櫻桃，很不錯(cuò)”而是“我托朋友買的鮮峰君櫻桃，很不錯(cuò)。”這幾個(gè)字之間的差距，往往決定了新農(nóng)人品牌的發(fā)展速度。
對(duì)于農(nóng)特產(chǎn)品的未來(lái)，裴大鵬表示：傳統(tǒng)電商平臺(tái)不能幫助農(nóng)特產(chǎn)品完成產(chǎn)品到品牌的進(jìn)化。社會(huì)化銷售這樣的去中心化模式，才是農(nóng)特產(chǎn)品跨越地域限制，打造民族品牌的最佳選擇。
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