原題:關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品，將自己當(dāng)消費(fèi)者才是王道
很多農(nóng)戶或縣域領(lǐng)導(dǎo)在銷售農(nóng)產(chǎn)的時(shí)候會(huì)認(rèn)為好產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上就是好銷售的，但其實(shí)并不這樣。農(nóng)產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化，且商品屬性不健全，這就需要先將其變成一個(gè)商品，再加上一些互聯(lián)網(wǎng)屬性，才能實(shí)現(xiàn)好的銷售。
隨著電商下鄉(xiāng)，許多農(nóng)戶開始將自家的農(nóng)產(chǎn)品搬上線，嘗試一把走出家門的電商新經(jīng)濟(jì)。但除了有幾家做的特別好之外，還是有很多農(nóng)戶感慨農(nóng)產(chǎn)品電商難做。難在什么地方呢？這是一個(gè)邏輯轉(zhuǎn)變的過程，農(nóng)產(chǎn)品電商要將好產(chǎn)品變成好網(wǎng)貨，再實(shí)現(xiàn)銷售的過程。很多農(nóng)戶或是縣域領(lǐng)導(dǎo)都有一個(gè)思想誤區(qū)，認(rèn)為好產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上就是好銷售的，但其實(shí)不是這樣的。因?yàn)椋芏噢r(nóng)產(chǎn)品是非標(biāo)準(zhǔn)化的，其商品屬性不健全，這讓它如何實(shí)現(xiàn)好的銷售呢？這就需要先將農(nóng)產(chǎn)品變成一個(gè)商品，再在商品的屬性里加上一些互聯(lián)網(wǎng)的屬性，才有可能在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)好的銷售。
農(nóng)產(chǎn)品不僅僅是特色產(chǎn)品
為什么說不要太把消費(fèi)者當(dāng)自己人？特產(chǎn)是指當(dāng)?shù)氐奶厣a(chǎn)品，其知名度只在當(dāng)?shù)赜校隽碎T就鮮為人知了。做電子商務(wù)是要把東西賣到全國，全國有 2800 多個(gè)縣，說不定某件商品一上網(wǎng)銷售，可能就“特產(chǎn)不特”了。具體的感悟是：
越詳細(xì)的產(chǎn)品越能賣個(gè)好價(jià)
遂昌網(wǎng)商在銷售土豬肉的時(shí)候，其頁面上有一張關(guān)于豬身上各部位肉的分解，上面寫了哪里是五花肉，哪里是豬腿，哪里是肺，哪里是豬心，甚至在豬頭的地方還寫了兩個(gè)很大的“豬頭”兩字。很多人覺得需要寫得那么詳細(xì)嗎？誰不知道豬心在哪里。但其實(shí)，很多網(wǎng)購農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)者，真的可能只吃過豬肉，沒見過豬跑。產(chǎn)品介紹能寫清楚盡量寫清楚，是農(nóng)產(chǎn)品銷售過程中要做的事情。
同樣的產(chǎn)品并非能賣出同樣的價(jià)此外，區(qū)域品牌對其他地區(qū)消費(fèi)者帶來的價(jià)值不對稱，也是需要考慮進(jìn)去的。以某茶葉為例，在當(dāng)?shù)厮氖蹆r(jià)可以是 320 元 100 克，眾所周知茶葉是農(nóng)產(chǎn)品中市場化程度較高的一類單品，其價(jià)格的水比較深。一些當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)對品牌投入的心血和成本比較多，因此售價(jià)也比較高。但問題在于，由于傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品的流通路徑比較短，一上網(wǎng)，其知名度“約等于零”。如此，在沒有品牌附加值的情況下，同樣的茶葉再賣這樣的價(jià)格，那就是“找死”，肯定賣不動(dòng)。所以對于區(qū)域性的產(chǎn)品品牌，上線之后要重新認(rèn)知自己的品牌價(jià)值。以消費(fèi)者為中心找適合賣的農(nóng)產(chǎn)品
有窩里香外人不知道的產(chǎn)品，那么也有在家門口無人問津，出去了就是寶的產(chǎn)品。比如松針，在山里松針隨處可見，當(dāng)?shù)厝硕加X得沒什么用，但放到網(wǎng)上卻有很大價(jià)值。因?yàn)槠溆腥胨幓蚴桥莶璧淖饔谩｛愃晃毁u家就是專門賣松針，一斤 6 元，平均每天的銷量在 10斤或 20斤左右。店長是一位年輕女孩，她的松針就是老爸每天去后山拔下來的，也不需要什么成本。
所以，并不是說在當(dāng)?shù)刈钣忻漠a(chǎn)品就一定最好賣，消費(fèi)者有需求的才是需要去挖掘和去銷售的商品。把自己當(dāng)消費(fèi)者才是天道互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)缺乏信任的環(huán)境，它不像人們在菜市場買菜，可以捏下蔬菜新鮮不新鮮，或是聞下味道對不對。還有就是，消費(fèi)者為何相信你這個(gè)產(chǎn)品就是產(chǎn)自某地，怎么說服？一搜陽澄湖大閘蟹到處都是。這就需要和消費(fèi)者建立安全與信任的基礎(chǔ)。其主要做法：直接亮明產(chǎn)品身份證
這是比較簡單粗暴的做法。吉林的五常大米比較出名，但是又怕消費(fèi)者不相信，于是就把身份證直接插在大米里，并拍照上傳，上面有寫自己是五常哪個(gè)村的，還有些甚至把家人的身份證一起亮相，說明祖宗三代都是這里人。這是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下比較極致的一種思維，簡單，但很管用。而且這個(gè)方法在線下也管用，有很多賣“正宗贛南橙子”的，如果真是贛南人怎么不放個(gè)身份證呢？可見在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)習(xí)慣的變化不僅僅適用于線上研究，還可以在線下應(yīng)用。
激活產(chǎn)品情感傳遞功能在農(nóng)產(chǎn)品，特別是一些特色農(nóng)產(chǎn)品的推進(jìn)過程中，去告訴消費(fèi)者你的親身體驗(yàn)和做法，非常重要。消費(fèi)者購買農(nóng)產(chǎn)品，無論是線上還是線下，其實(shí)是一樣的，哪里種的？怎么種的？商家自己吃不吃？解決這幾個(gè)問題基本就能引起購買欲望。 現(xiàn)在有些商家很關(guān)注一些物理類的體驗(yàn)，比如檢測報(bào)告、溯源QS、成分含量等等，這的確能實(shí)現(xiàn)商品屬性的標(biāo)準(zhǔn)化，但這些數(shù)字很難讓消費(fèi)者有切身的感受。比如消費(fèi)者問，蘋果甜不甜。商家回答，甜度為 8。那么，這到底是多甜呢？農(nóng)產(chǎn)品的銷售物理體驗(yàn)跟情感體驗(yàn)交流必然是放在一起的，農(nóng)產(chǎn)品有一個(gè)地域特色的情感傳遞功能，如果僅僅寫某某含量百分比多少，沒幾個(gè)人看得懂。所以對于一些重點(diǎn)品類的農(nóng)產(chǎn)品，都要寫情感類的故事。比如某賣家賣的茄子，他會(huì)寫奶奶當(dāng)年給他做的魚香茄子有多好吃，以及是如何做的等。
情感交流非常重要，特別是經(jīng)過幾個(gè)賣家的親身實(shí)踐，既然不能將農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，那為什么不走個(gè)性情感的路線？
做足產(chǎn)品文化內(nèi)涵在挖掘農(nóng)產(chǎn)品的時(shí)候，其實(shí)有些模式是可以借鑒的，所以當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)也十分支持去打造一款有代表的農(nóng)產(chǎn)品，成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品電商化的典型。麗水當(dāng)?shù)赜幸豢蠲鏃l，叫土索面，其實(shí)就是當(dāng)?shù)匕傩粘３缘囊豢蠲媸常髞矸诺骄W(wǎng)上 8 斤賣 46 元。怎么把它變成網(wǎng)貨，放互聯(lián)網(wǎng)上去銷售，當(dāng)?shù)刂饕扇×艘韵伦龇ā５谝唬没ヂ?lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)化營銷的形式。面條，手工傳統(tǒng)的并不多，要把它賣得好、賣得貴，賣給有錢人會(huì)更好一些，就把客戶群定位在淘寶平臺(tái) VIP 等級在 4~6 的用戶群體上，VIP4 基本上年消費(fèi)達(dá)到 1 萬元以上，這是消費(fèi)能力，證明這個(gè)人對互聯(lián)網(wǎng)上各種稀奇古怪的玩法是能接受的。第二，是專供的概念。店鋪每天只賣 800 斤，每人限量 1 斤，多了不賣。同時(shí)也做一些包裝和文化方面的挖掘，找了當(dāng)?shù)氐陌贇q老人，跟面條產(chǎn)生了一些關(guān)聯(lián)。不說這個(gè)老人家是吃了面條活了 100 多歲，但是他活了 100 多歲經(jīng)常吃面條。同時(shí)，把包裝做一些變化，把原本 8 斤 46 塊錢的面條改到了 1 斤 21 塊錢。隨后就發(fā)現(xiàn)，原來消費(fèi)者很接受這種方式，這個(gè)東西很少，一人一次只能買 1 斤，多了不能買，貴是貴，但是搶到就是賺到。這背后還有一個(gè)有意思的事情。原本在開展這個(gè)產(chǎn)品包裝的時(shí)候，需要調(diào)動(dòng)當(dāng)?shù)氐暮献魃纭⒋逯荣Y源，還要拍照、寫故事，找百歲老人，設(shè)計(jì)包裝等，但年底的時(shí)候大家都很忙，就不是很樂意，說批發(fā)做得挺好的，為何要將產(chǎn)品改來改去。直到后來網(wǎng)上 3 小時(shí)賣了 800 斤，一斤變成 21 元后，他們終于想通了。第二天主動(dòng)找上門要求把圖片再做得好看一些。現(xiàn)在這個(gè)村已經(jīng)形成了一個(gè)產(chǎn)業(yè)集群，有幾十家這樣的網(wǎng)店，他們還把在外面創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生喊回來幫忙，這就是當(dāng)?shù)卣钕脒_(dá)到的效果。現(xiàn)在電子商務(wù)的演化路徑，已經(jīng)從原來的信息對稱演變成個(gè)性化需求方面，過去有很多流量紅利，產(chǎn)品紅利，現(xiàn)在則是顧客體驗(yàn)和性價(jià)比，未來肯定是拼個(gè)性化供應(yīng)鏈和整合營銷的時(shí)代。這就給農(nóng)產(chǎn)品帶來了很大的機(jī)會(huì)，農(nóng)村里有很多優(yōu)質(zhì)的貨品，但需要懂得方法和掌握這方面經(jīng)驗(yàn)的人，去進(jìn)行對接，傳授更多的案例和總結(jié)。
中國鄉(xiāng)村發(fā)現(xiàn)網(wǎng)轉(zhuǎn)自：廣東省農(nóng)村電子商務(wù) 頭條號
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