原題:關于農產品，將自己當消費者才是王道
很多農戶或縣域領導在銷售農產的時候會認為好產品在互聯網上就是好銷售的，但其實并不這樣。農產品非標準化，且商品屬性不健全，這就需要先將其變成一個商品，再加上一些互聯網屬性，才能實現好的銷售。
隨著電商下鄉，許多農戶開始將自家的農產品搬上線，嘗試一把走出家門的電商新經濟。但除了有幾家做的特別好之外，還是有很多農戶感慨農產品電商難做。難在什么地方呢？這是一個邏輯轉變的過程，農產品電商要將好產品變成好網貨，再實現銷售的過程。很多農戶或是縣域領導都有一個思想誤區，認為好產品在互聯網上就是好銷售的，但其實不是這樣的。因為，很多農產品是非標準化的，其商品屬性不健全，這讓它如何實現好的銷售呢？這就需要先將農產品變成一個商品，再在商品的屬性里加上一些互聯網的屬性，才有可能在網絡上實現好的銷售。
農產品不僅僅是特色產品
為什么說不要太把消費者當自己人？特產是指當地的特色產品，其知名度只在當地有，出了門就鮮為人知了。做電子商務是要把東西賣到全國，全國有 2800 多個縣，說不定某件商品一上網銷售，可能就“特產不特”了。具體的感悟是：
越詳細的產品越能賣個好價
遂昌網商在銷售土豬肉的時候，其頁面上有一張關于豬身上各部位肉的分解，上面寫了哪里是五花肉，哪里是豬腿，哪里是肺，哪里是豬心，甚至在豬頭的地方還寫了兩個很大的“豬頭”兩字。很多人覺得需要寫得那么詳細嗎？誰不知道豬心在哪里。但其實，很多網購農產品的消費者，真的可能只吃過豬肉，沒見過豬跑。產品介紹能寫清楚盡量寫清楚，是農產品銷售過程中要做的事情。
同樣的產品并非能賣出同樣的價此外，區域品牌對其他地區消費者帶來的價值不對稱，也是需要考慮進去的。以某茶葉為例，在當地它的售價可以是 320 元 100 克，眾所周知茶葉是農產品中市場化程度較高的一類單品，其價格的水比較深。一些當地的農業龍頭企業對品牌投入的心血和成本比較多，因此售價也比較高。但問題在于，由于傳統農產品的流通路徑比較短，一上網，其知名度“約等于零”。如此，在沒有品牌附加值的情況下，同樣的茶葉再賣這樣的價格，那就是“找死”，肯定賣不動。所以對于區域性的產品品牌，上線之后要重新認知自己的品牌價值。以消費者為中心找適合賣的農產品
有窩里香外人不知道的產品，那么也有在家門口無人問津，出去了就是寶的產品。比如松針，在山里松針隨處可見，當地人都覺得沒什么用，但放到網上卻有很大價值。因為其有入藥或是泡茶的作用。麗水一位賣家就是專門賣松針，一斤 6 元，平均每天的銷量在 10斤或 20斤左右。店長是一位年輕女孩，她的松針就是老爸每天去后山拔下來的，也不需要什么成本。
所以，并不是說在當地最有名的產品就一定最好賣，消費者有需求的才是需要去挖掘和去銷售的商品。把自己當消費者才是天道互聯網是一個缺乏信任的環境，它不像人們在菜市場買菜，可以捏下蔬菜新鮮不新鮮，或是聞下味道對不對。還有就是，消費者為何相信你這個產品就是產自某地，怎么說服？一搜陽澄湖大閘蟹到處都是。這就需要和消費者建立安全與信任的基礎。其主要做法：直接亮明產品身份證
這是比較簡單粗暴的做法。吉林的五常大米比較出名，但是又怕消費者不相信，于是就把身份證直接插在大米里，并拍照上傳，上面有寫自己是五常哪個村的，還有些甚至把家人的身份證一起亮相，說明祖宗三代都是這里人。這是互聯網環境下比較極致的一種思維，簡單，但很管用。而且這個方法在線下也管用，有很多賣“正宗贛南橙子”的，如果真是贛南人怎么不放個身份證呢？可見在互聯網時代，消費習慣的變化不僅僅適用于線上研究，還可以在線下應用。
激活產品情感傳遞功能在農產品，特別是一些特色農產品的推進過程中，去告訴消費者你的親身體驗和做法，非常重要。消費者購買農產品，無論是線上還是線下，其實是一樣的，哪里種的？怎么種的？商家自己吃不吃？解決這幾個問題基本就能引起購買欲望。 現在有些商家很關注一些物理類的體驗，比如檢測報告、溯源QS、成分含量等等，這的確能實現商品屬性的標準化，但這些數字很難讓消費者有切身的感受。比如消費者問，蘋果甜不甜。商家回答，甜度為 8。那么，這到底是多甜呢？農產品的銷售物理體驗跟情感體驗交流必然是放在一起的，農產品有一個地域特色的情感傳遞功能，如果僅僅寫某某含量百分比多少，沒幾個人看得懂。所以對于一些重點品類的農產品，都要寫情感類的故事。比如某賣家賣的茄子，他會寫奶奶當年給他做的魚香茄子有多好吃，以及是如何做的等。
情感交流非常重要，特別是經過幾個賣家的親身實踐，既然不能將農產品標準化，那為什么不走個性情感的路線？
做足產品文化內涵在挖掘農產品的時候，其實有些模式是可以借鑒的，所以當地領導也十分支持去打造一款有代表的農產品，成為當地農產品電商化的典型。麗水當地有一款面條，叫土索面，其實就是當地百姓常吃的一款面食，但后來放到網上 8 斤賣 46 元。怎么把它變成網貨，放互聯網上去銷售，當地主要采取了以下做法。第一，用互聯網數據化營銷的形式。面條，手工傳統的并不多，要把它賣得好、賣得貴，賣給有錢人會更好一些，就把客戶群定位在淘寶平臺 VIP 等級在 4~6 的用戶群體上，VIP4 基本上年消費達到 1 萬元以上，這是消費能力，證明這個人對互聯網上各種稀奇古怪的玩法是能接受的。第二，是專供的概念。店鋪每天只賣 800 斤，每人限量 1 斤，多了不賣。同時也做一些包裝和文化方面的挖掘，找了當地的百歲老人，跟面條產生了一些關聯。不說這個老人家是吃了面條活了 100 多歲，但是他活了 100 多歲經常吃面條。同時，把包裝做一些變化，把原本 8 斤 46 塊錢的面條改到了 1 斤 21 塊錢。隨后就發現，原來消費者很接受這種方式，這個東西很少，一人一次只能買 1 斤，多了不能買，貴是貴，但是搶到就是賺到。這背后還有一個有意思的事情。原本在開展這個產品包裝的時候，需要調動當地的合作社、村支書等資源，還要拍照、寫故事，找百歲老人，設計包裝等，但年底的時候大家都很忙，就不是很樂意，說批發做得挺好的，為何要將產品改來改去。直到后來網上 3 小時賣了 800 斤，一斤變成 21 元后，他們終于想通了。第二天主動找上門要求把圖片再做得好看一些。現在這個村已經形成了一個產業集群，有幾十家這樣的網店，他們還把在外面創業的大學生喊回來幫忙，這就是當地政府最想達到的效果。現在電子商務的演化路徑，已經從原來的信息對稱演變成個性化需求方面，過去有很多流量紅利，產品紅利，現在則是顧客體驗和性價比，未來肯定是拼個性化供應鏈和整合營銷的時代。這就給農產品帶來了很大的機會，農村里有很多優質的貨品，但需要懂得方法和掌握這方面經驗的人，去進行對接，傳授更多的案例和總結。
中國鄉村發現網轉自：廣東省農村電子商務 頭條號
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