“互聯網+賣菜”
宋小菜公司，是一家總部設在杭州，專注于生鮮蔬菜B2B交易的移動互聯網公司，主要業務就是給社區內的菜販、生鮮店等中小零售商，提供采貨配送和售后服務。
服務站是宋小菜業務模式的特色，服務站服務于農貿市場、生鮮店等中小零售商，開設在離他們足夠近的地方，由于不面向普通終端消費者零售，所以功能針對性強，可以看做是一間帶冷鏈保鮮功能小倉庫。宋小菜通過建立這些蜂窩社區冷鏈小倉，將干線到城際的冷鏈物流體系打通，為豐富的業務拓展建立基礎。目前已經北京、杭州、上海、武漢四個城市建立了超過200個服務站點，還在不斷拓展。
“菜販為啥愿意從你這進貨?”
帶著這個疑問，筆者來到宋小菜東壩五環市場服務站。負責人郝紅紅正用手機查看當天客戶的訂貨情況。
郝紅紅原來也是幫人賣菜的。凌晨兩三點開車去市場，每一樣菜都要挑揀過稱，再裝車拉回來，然后再卸貨碼放到攤位上。日夜顛倒，每天睡不好覺，碰上刮風下雨，車打不著火，辛苦程度更不用說了。
宋小菜正是瞄準這些痛點，既要讓菜販們進貨時省時省力，還要保證菜的質量。有了宋小菜，菜販們只需要在當天晚七點前，通過服務站或手機APP下單，就可以實現第二天早上市場一開門，就能在小倉服務站內拿到自己訂的菜，不出市場就進到了貨，而且價格和批發市場差不多。五環市場的菜販老董對此深表認同，他表示：“要是我們的菜都能從這(宋小菜)訂，誰不愿晚上多睡兩小時呢!”
老董兩口子在市場內有兩個攤位。來他這個攤位買菜的客戶，大多屬于家庭消費，對蔬菜的賣相和質量要求相對較高。
老董說：“宋小菜是先下單付款，第二天才拿菜。下單時菜到底是好是壞咱也看不著。”正因為這樣，老董一開始不敢在宋小菜進貨。不過，觀察一段時間后老董發現，宋小菜的菜品規格統一，質量還可以，他才開始嘗試著訂。現在，老董幾乎每天都會通過宋小菜的APP訂菜。“哪些菜好價格合適，我就多訂。”老董說。
郝紅紅告訴筆者，“其實，給客戶送來的菜，偶爾有些質量不好，或是重量上不夠的話，我們會退賠補償。售后保障，本身就是我們服務站要做的事。”
賣的不光是菜，還有服務
“小伙子，我的洋蔥一會拿給我。”
“我訂的菜花還沒有拿呢!先放你那。”
3月12日下午，北京海淀龍翔路健翔橋市場內的菜販們，一見到小宋，說的都是訂菜送菜的事。小宋就是宋小菜公司健翔橋市場服務站的負責人。
作為服務站負責人的小宋，每天的工作內容就兩項，一項是收集整理用戶的訂貨需求提醒用戶下單，提供銷售服務;另一項是售后服務。
工作看似簡單，但小宋做得很認真。只要客戶招呼，有服務需求，他都盡量上門到客戶攤位上了解情況，幫助處理。“我們其實就是做服務的。”小宋說，“菜出去之后，一定要負責到底。”每天市場內賣菜早高峰過去后，趁著菜販們有空，小宋都會主動去市場內走一圈，挨個問問，看菜有什么問題，問題具體出在哪。該停賣的就建議公司停賣，該退賠的就退賠，客戶有什么菜品的需求都會收集反饋上去。“只有菜販們感受到自己的售后是有保障的，他們自然會放心下單。”小宋總結，能在宋小菜干得好的，都是對菜販們的服務做得好的。
小宋以前是在工廠里做電腦顯示屏的。每月固定的那點工資，讓這個渴望成功的年輕人，看不到改變命運的希望，索性出來闖闖。經朋友介紹，他很快加入了宋小菜北京分公司的團隊。“宋小菜是一個創業型的公司，上升的空間很大。”小宋對這種一人負責一個站，用手機APP預售賣菜的模式很認同，他說：“這跟自己當老板一樣，這就是自己的生意。只要干得好，肯定有收益，拿錢自然就多。”
小宋正是因為售后保障及時，留住了不少客戶。現在，他所在的市場內，每天都通過他定菜的客戶穩定在十幾個，每天訂貨的金額在萬元上下。
在小宋忙著給客戶取貨的間隙，筆者翻了翻他桌上的一摞提貨單存根。其中一張6866.45元的訂單，引起了筆者的格外注意。小宋說，訂單的主人叫俠姐，是市場內的攤主之一，主要做飯店的生意。
在小宋的帶領下，筆者來到位于市場出口通道處俠姐的攤位。只見成堆的蔬菜擺在通道兩側，從小宋那訂的十幾袋洋蔥、數箱的生姜，占了俠姐攤位四分之一不到的地方。
俠姐介紹自己賣菜“時間不長，只有20來年!”一聽筆者說想了解宋小菜的業務時，她倒先夸起了小宋：“小伙子服務特別好，人又努力勤快。”俠姐一邊忙著賣菜記賬一邊介紹：“他們家的菜，只要貨沒啥毛病，我都會從他那定。貴點便宜點都問題不大，我主要還是看中宋小菜的服務。”
“反向供應鏈”——以銷定采、以銷促產
互聯網玩法的背后藏著宋小菜的業務邏輯——以銷促產，反向供應鏈。
“我們不做供應鏈，我們只做反向供應鏈。”在宋小菜CEO余玲兵看來，宋小菜模式的出現，不僅讓菜販們工作不再那么辛苦，也讓更多從事種植的農民，生產不再那么盲目。
傳統的做法是，先提高產量，再通過各種渠道和方式把菜銷出去。種什么、種多少，都是未知數，僅憑著經驗預測或跟風，一貨難求或是菜爛在地里的事情時有發生。
“所以，行業里一直講“供應鏈”，而我們認為應該講“應供鏈”，一切從需求出發、訂單出發，指導生產”。宋小菜通過確定的訂單形成集單優勢，并將訂單需求明確的反饋給上游，大大提升效率、降低盲目性。
品種、品級、規格、包裝、數量、時間，需求越明確生產效率就越高。余玲兵認為，宋小菜通過明確的訂單，不僅僅要做到農產品的標準化，還需要進一步做到商品化。農產品的非標特性應該充分尊重，土里長的、樹上結的，必然有大有小、有好有次。用戶的需求也是多樣的，農產品作為商品就應該滿足不同用戶的不同需求，商品是具有需求屬性的、標準屬性的、服務屬性的。以往的經驗是，一片地里的東西，收購商只把自己需要的等級挑揀出來收走了，留下剩余的尾貨，農民要么便宜處理、要么爛在地里。“各地對胡蘿卜的要求都不一樣，以前我們只在武漢做的時候，只收中號。現在杭州上海喜歡小號，北京喜歡大號，我們根據需求做成三種商品，各取所需都賣好價。”同樣一畝地，各級貨都能賣出去，不用提高產量也能增加農民收入。
哪個城市、哪個區域的需求是什么。花菜不好賣，原因是什么，是品種不對還是運輸造成了損害，還是質量不好、賣相差，還是口味不好。有了訂單，交易數據將能很快被記錄、被發掘。通過數據分析，他們很容易在采購環節，對基地供貨商，在產品標準、包裝規格、等級要求以及物流保護等方面提出具體要求，如此便可提前幫上游制定供貨計劃，提升效率，將原來的推式生產轉變為拉式生產，實現以銷定產。
“通過需求、訂單、標準，宋小菜將建立一個農產品商品數據庫。”在實現以銷定采的基礎上，加上穩定而規模化的訂單，宋小菜立志成為最有價值的農業數據服務平臺，實現以銷促產。
余玲兵表示，從銷售到生產，從品類、規格、用戶喜好、價格到物流、生產整個鏈路提供數據化沉淀，有利于從事種植的農民生產能夠快速掌握市場需求，及時調整種植結構，讓生產更有效率、讓流通更有效益。
如此看來，數據，或許將成為宋小菜未來在行業競爭中的最大優勢。
農業情懷
“農業從業者太苦了，我們想讓農業從業者工作更簡單，生活更幸福。”余玲兵道出了藏在心中情懷。“我也是一個農二代，我是漁民的兒子，爸爸是一個捕魚船的船長。雖然我在城市享受著互聯網、智能機、移動APP帶來的便利，但這么多年每當我回老家，發現農業鏈路上生產者的工作方式，農村的生活方式依然沒有改變”。
余玲兵從阿里出來創業，原阿里花名天舒，負責整個淘寶農業，是淘寶特色中國的創始人。他戲稱自己是電商行業里最懂農業的，農業行里最懂電商的。多年的農業電商從業經驗，走訪了眾多生產基地，他發現移動互聯網帶來的科技進步對農業產業鏈的影響太小了，“農產品的互聯網滲透率才3%”。他希望從上游的農業生產端人員到下游的農產品銷售端人員，通過宋小菜平臺，讓他們的工作變得簡單，有更多的時間陪伴家人，提高生活質量和幸福指數。
“我們立志成為中國規模最大效率最高的互聯網農業交易服務平臺，中國最有價值的農業數據服務平臺，中國最開放的農業共創共贏合作平臺”。余玲兵認為，訂單是產業鏈的最重要環節，以需求優化生產端的效率和效益也是供給側改革的核心;真實且規模巨大的生鮮農產品生產供應商的數據、零售商商的數據，標準的完備的生鮮農產品商品庫數據，動態的冷鏈倉儲物流數據，未來將為產業發揮科學和效率潛能;共創共贏協同發展的開放業務形態將激發產業鏈路各個專業角色。“改變農業產業鏈，改變農業從業者生活，改變中國，是我們宋小菜的理想”。
“分包+開放”，專業的事情由專業的人去干
“我們從沒想過要顛覆誰，相反，我們希望通過互聯網的方式去激發農業產業鏈領域每個角色的專業價值，讓互聯網產業升級也帶到農業” ，“我們的做法是，讓專業的事情由專業的人去干。”宋小菜市場總監張琦表示，開放、共創、共贏也是宋小菜的業務模式。通過眾包的模式，讓專業的人做專業的事，引入生產合伙人、物流合伙人、銷售合伙人。
通過改變原有的自建物流模式，通過分包給專業物流團隊后，人員降低80%，成本降低到原來五分之一。張琦認為，專業物流有自己的強項，他們對保鮮、排車、路線的經驗可以實現精細化地管理。而且物流方通過宋小菜將原本半夜到凌晨的業務空檔利用起來，實現營收增值。
除了物流交給專業的人，貨源的采購，宋小菜同樣具有開放的理念，拿著訂單吸引專業采購商加入。宋小菜在去年12月就達到日交易峰值超過200萬元，吞吐量達到550噸。只要能夠按照訂單標準需求，有能力、有想法、有開放精神，各類上游主體蔬菜公司、生產基地、專業經紀人、農戶等等，都能成為宋小菜的采購合伙人、生產合伙人，都能拿到穩定的訂單。
王恩貴是宋小菜北京市場的油菜供應商。他在北京南六環的大興區青云店鎮內，有一片專門種植油菜的大棚基地。老王每天負責把油菜收上來，在大棚里面依照訂單需求標準直接裝筐，由宋小菜指定的物流公司發貨到各服務站，蔬菜根本不需要層層進批發市場，實現了產品從田頭直達社區。
借助宋小菜平臺，王恩貴不但省掉了批發市場的進場費、人工費以及水電費、包裝費等，而且，由于在產地就把菜分等分級、包裝入箱，原來那種在一批市場、二批市場內不斷倒手、反復分揀的損耗大大降低。張琦表示，宋小菜的蔬菜損耗率，目前基本可以控制在2%以內，大大低于行業40%的損耗情況。
白水農夫是福建有名的高山精品蔬果公司，提供品質優良的松花菜。白水農夫和宋小菜聯合制定標準，依照用戶需求制定規格和包裝，打出聯合品牌，規范化的商品線。
上海的西紅柿經紀人老五專業經營西紅柿多年，快速的反應和開放的眼界是老五的優勢。西紅柿的品種和品類需求很多，上海要紅果、北京要粉果，老五能夠根據用戶需要快速反饋到上游消化訂單。通過和宋小菜的合作，老五的訂單已經從上海拓展到杭州、北京。
針對合作供應商，宋小菜有專門的APP客戶端，名字叫作“麥大蔬”，幫助供應伙伴以銷促產，解決訂單問題。雖然宋小菜平臺上像王恩貴、老五、白水農夫這樣的專業供應商有很多，但依然難以滿足宋小菜平臺上快速增長的訂單需求。張琦透露，目前，宋小菜正通過官方網站，面向全國在線招募供應商，涉及土豆、黃瓜、西紅柿、甜豌豆、胡蘿卜、生姜、蒜、洋蔥等50多個常見菜品。他希望能有更多有實力、有想法的蔬菜公司、生產基地和專業經紀人，主動聯系宋小菜，成為采購、生產合伙人，承接訂單，共同開拓更大的市場。
中國鄉村發現網轉自：農產品市場周刊
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