“互聯(lián)網(wǎng)+賣(mài)菜”
宋小菜公司，是一家總部設(shè)在杭州，專(zhuān)注于生鮮蔬菜B2B交易的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，主要業(yè)務(wù)就是給社區(qū)內(nèi)的菜販、生鮮店等中小零售商，提供采貨配送和售后服務(wù)。
服務(wù)站是宋小菜業(yè)務(wù)模式的特色，服務(wù)站服務(wù)于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、生鮮店等中小零售商，開(kāi)設(shè)在離他們足夠近的地方，由于不面向普通終端消費(fèi)者零售，所以功能針對(duì)性強(qiáng)，可以看做是一間帶冷鏈保鮮功能小倉(cāng)庫(kù)。宋小菜通過(guò)建立這些蜂窩社區(qū)冷鏈小倉(cāng)，將干線到城際的冷鏈物流體系打通，為豐富的業(yè)務(wù)拓展建立基礎(chǔ)。目前已經(jīng)北京、杭州、上海、武漢四個(gè)城市建立了超過(guò)200個(gè)服務(wù)站點(diǎn)，還在不斷拓展。
“菜販為啥愿意從你這進(jìn)貨?”
帶著這個(gè)疑問(wèn)，筆者來(lái)到宋小菜東壩五環(huán)市場(chǎng)服務(wù)站。負(fù)責(zé)人郝紅紅正用手機(jī)查看當(dāng)天客戶(hù)的訂貨情況。
郝紅紅原來(lái)也是幫人賣(mài)菜的。凌晨?jī)扇c(diǎn)開(kāi)車(chē)去市場(chǎng)，每一樣菜都要挑揀過(guò)稱(chēng)，再裝車(chē)?yán)貋?lái)，然后再卸貨碼放到攤位上。日夜顛倒，每天睡不好覺(jué)，碰上刮風(fēng)下雨，車(chē)打不著火，辛苦程度更不用說(shuō)了。
宋小菜正是瞄準(zhǔn)這些痛點(diǎn)，既要讓菜販們進(jìn)貨時(shí)省時(shí)省力，還要保證菜的質(zhì)量。有了宋小菜，菜販們只需要在當(dāng)天晚七點(diǎn)前，通過(guò)服務(wù)站或手機(jī)APP下單，就可以實(shí)現(xiàn)第二天早上市場(chǎng)一開(kāi)門(mén)，就能在小倉(cāng)服務(wù)站內(nèi)拿到自己訂的菜，不出市場(chǎng)就進(jìn)到了貨，而且價(jià)格和批發(fā)市場(chǎng)差不多。五環(huán)市場(chǎng)的菜販老董對(duì)此深表認(rèn)同，他表示：“要是我們的菜都能從這(宋小菜)訂，誰(shuí)不愿晚上多睡兩小時(shí)呢!”
老董兩口子在市場(chǎng)內(nèi)有兩個(gè)攤位。來(lái)他這個(gè)攤位買(mǎi)菜的客戶(hù)，大多屬于家庭消費(fèi)，對(duì)蔬菜的賣(mài)相和質(zhì)量要求相對(duì)較高。
老董說(shuō)：“宋小菜是先下單付款，第二天才拿菜。下單時(shí)菜到底是好是壞咱也看不著。”正因?yàn)檫@樣，老董一開(kāi)始不敢在宋小菜進(jìn)貨。不過(guò)，觀察一段時(shí)間后老董發(fā)現(xiàn)，宋小菜的菜品規(guī)格統(tǒng)一，質(zhì)量還可以，他才開(kāi)始嘗試著訂。現(xiàn)在，老董幾乎每天都會(huì)通過(guò)宋小菜的APP訂菜。“哪些菜好價(jià)格合適，我就多訂。”老董說(shuō)。
郝紅紅告訴筆者，“其實(shí)，給客戶(hù)送來(lái)的菜，偶爾有些質(zhì)量不好，或是重量上不夠的話，我們會(huì)退賠補(bǔ)償。售后保障，本身就是我們服務(wù)站要做的事。”
賣(mài)的不光是菜，還有服務(wù)
“小伙子，我的洋蔥一會(huì)拿給我。”
“我訂的菜花還沒(méi)有拿呢!先放你那。”
3月12日下午，北京海淀龍翔路健翔橋市場(chǎng)內(nèi)的菜販們，一見(jiàn)到小宋，說(shuō)的都是訂菜送菜的事。小宋就是宋小菜公司健翔橋市場(chǎng)服務(wù)站的負(fù)責(zé)人。
作為服務(wù)站負(fù)責(zé)人的小宋，每天的工作內(nèi)容就兩項(xiàng)，一項(xiàng)是收集整理用戶(hù)的訂貨需求提醒用戶(hù)下單，提供銷(xiāo)售服務(wù);另一項(xiàng)是售后服務(wù)。
工作看似簡(jiǎn)單，但小宋做得很認(rèn)真。只要客戶(hù)招呼，有服務(wù)需求，他都盡量上門(mén)到客戶(hù)攤位上了解情況，幫助處理。“我們其實(shí)就是做服務(wù)的。”小宋說(shuō)，“菜出去之后，一定要負(fù)責(zé)到底。”每天市場(chǎng)內(nèi)賣(mài)菜早高峰過(guò)去后，趁著菜販們有空，小宋都會(huì)主動(dòng)去市場(chǎng)內(nèi)走一圈，挨個(gè)問(wèn)問(wèn)，看菜有什么問(wèn)題，問(wèn)題具體出在哪。該停賣(mài)的就建議公司停賣(mài)，該退賠的就退賠，客戶(hù)有什么菜品的需求都會(huì)收集反饋上去。“只有菜販們感受到自己的售后是有保障的，他們自然會(huì)放心下單。”小宋總結(jié)，能在宋小菜干得好的，都是對(duì)菜販們的服務(wù)做得好的。
小宋以前是在工廠里做電腦顯示屏的。每月固定的那點(diǎn)工資，讓這個(gè)渴望成功的年輕人，看不到改變命運(yùn)的希望，索性出來(lái)闖闖。經(jīng)朋友介紹，他很快加入了宋小菜北京分公司的團(tuán)隊(duì)。“宋小菜是一個(gè)創(chuàng)業(yè)型的公司，上升的空間很大。”小宋對(duì)這種一人負(fù)責(zé)一個(gè)站，用手機(jī)APP預(yù)售賣(mài)菜的模式很認(rèn)同，他說(shuō)：“這跟自己當(dāng)老板一樣，這就是自己的生意。只要干得好，肯定有收益，拿錢(qián)自然就多。”
小宋正是因?yàn)槭酆蟊Ｕ霞皶r(shí)，留住了不少客戶(hù)。現(xiàn)在，他所在的市場(chǎng)內(nèi)，每天都通過(guò)他定菜的客戶(hù)穩(wěn)定在十幾個(gè)，每天訂貨的金額在萬(wàn)元上下。
在小宋忙著給客戶(hù)取貨的間隙，筆者翻了翻他桌上的一摞提貨單存根。其中一張6866.45元的訂單，引起了筆者的格外注意。小宋說(shuō)，訂單的主人叫俠姐，是市場(chǎng)內(nèi)的攤主之一，主要做飯店的生意。
在小宋的帶領(lǐng)下，筆者來(lái)到位于市場(chǎng)出口通道處俠姐的攤位。只見(jiàn)成堆的蔬菜擺在通道兩側(cè)，從小宋那訂的十幾袋洋蔥、數(shù)箱的生姜，占了俠姐攤位四分之一不到的地方。
俠姐介紹自己賣(mài)菜“時(shí)間不長(zhǎng)，只有20來(lái)年!”一聽(tīng)筆者說(shuō)想了解宋小菜的業(yè)務(wù)時(shí)，她倒先夸起了小宋：“小伙子服務(wù)特別好，人又努力勤快。”俠姐一邊忙著賣(mài)菜記賬一邊介紹：“他們家的菜，只要貨沒(méi)啥毛病，我都會(huì)從他那定。貴點(diǎn)便宜點(diǎn)都問(wèn)題不大，我主要還是看中宋小菜的服務(wù)。”
“反向供應(yīng)鏈”——以銷(xiāo)定采、以銷(xiāo)促產(chǎn)
互聯(lián)網(wǎng)玩法的背后藏著宋小菜的業(yè)務(wù)邏輯——以銷(xiāo)促產(chǎn)，反向供應(yīng)鏈。
“我們不做供應(yīng)鏈，我們只做反向供應(yīng)鏈。”在宋小菜CEO余玲兵看來(lái)，宋小菜模式的出現(xiàn)，不僅讓菜販們工作不再那么辛苦，也讓更多從事種植的農(nóng)民，生產(chǎn)不再那么盲目。
傳統(tǒng)的做法是，先提高產(chǎn)量，再通過(guò)各種渠道和方式把菜銷(xiāo)出去。種什么、種多少，都是未知數(shù)，僅憑著經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)或跟風(fēng)，一貨難求或是菜爛在地里的事情時(shí)有發(fā)生。
“所以，行業(yè)里一直講“供應(yīng)鏈”，而我們認(rèn)為應(yīng)該講“應(yīng)供鏈”，一切從需求出發(fā)、訂單出發(fā)，指導(dǎo)生產(chǎn)”。宋小菜通過(guò)確定的訂單形成集單優(yōu)勢(shì)，并將訂單需求明確的反饋給上游，大大提升效率、降低盲目性。
品種、品級(jí)、規(guī)格、包裝、數(shù)量、時(shí)間，需求越明確生產(chǎn)效率就越高。余玲兵認(rèn)為，宋小菜通過(guò)明確的訂單，不僅僅要做到農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，還需要進(jìn)一步做到商品化。農(nóng)產(chǎn)品的非標(biāo)特性應(yīng)該充分尊重，土里長(zhǎng)的、樹(shù)上結(jié)的，必然有大有小、有好有次。用戶(hù)的需求也是多樣的，農(nóng)產(chǎn)品作為商品就應(yīng)該滿足不同用戶(hù)的不同需求，商品是具有需求屬性的、標(biāo)準(zhǔn)屬性的、服務(wù)屬性的。以往的經(jīng)驗(yàn)是，一片地里的東西，收購(gòu)商只把自己需要的等級(jí)挑揀出來(lái)收走了，留下剩余的尾貨，農(nóng)民要么便宜處理、要么爛在地里。“各地對(duì)胡蘿卜的要求都不一樣，以前我們只在武漢做的時(shí)候，只收中號(hào)?，F(xiàn)在杭州上海喜歡小號(hào)，北京喜歡大號(hào)，我們根據(jù)需求做成三種商品，各取所需都賣(mài)好價(jià)。”同樣一畝地，各級(jí)貨都能賣(mài)出去，不用提高產(chǎn)量也能增加農(nóng)民收入。
哪個(gè)城市、哪個(gè)區(qū)域的需求是什么?；ú瞬缓觅u(mài)，原因是什么，是品種不對(duì)還是運(yùn)輸造成了損害，還是質(zhì)量不好、賣(mài)相差，還是口味不好。有了訂單，交易數(shù)據(jù)將能很快被記錄、被發(fā)掘。通過(guò)數(shù)據(jù)分析，他們很容易在采購(gòu)環(huán)節(jié)，對(duì)基地供貨商，在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、包裝規(guī)格、等級(jí)要求以及物流保護(hù)等方面提出具體要求，如此便可提前幫上游制定供貨計(jì)劃，提升效率，將原來(lái)的推式生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槔缴a(chǎn)，實(shí)現(xiàn)以銷(xiāo)定產(chǎn)。
“通過(guò)需求、訂單、標(biāo)準(zhǔn)，宋小菜將建立一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品商品數(shù)據(jù)庫(kù)。”在實(shí)現(xiàn)以銷(xiāo)定采的基礎(chǔ)上，加上穩(wěn)定而規(guī)模化的訂單，宋小菜立志成為最有價(jià)值的農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)以銷(xiāo)促產(chǎn)。
余玲兵表示，從銷(xiāo)售到生產(chǎn)，從品類(lèi)、規(guī)格、用戶(hù)喜好、價(jià)格到物流、生產(chǎn)整個(gè)鏈路提供數(shù)據(jù)化沉淀，有利于從事種植的農(nóng)民生產(chǎn)能夠快速掌握市場(chǎng)需求，及時(shí)調(diào)整種植結(jié)構(gòu)，讓生產(chǎn)更有效率、讓流通更有效益。
如此看來(lái)，數(shù)據(jù)，或許將成為宋小菜未來(lái)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的最大優(yōu)勢(shì)。
農(nóng)業(yè)情懷
“農(nóng)業(yè)從業(yè)者太苦了，我們想讓農(nóng)業(yè)從業(yè)者工作更簡(jiǎn)單，生活更幸福。”余玲兵道出了藏在心中情懷。“我也是一個(gè)農(nóng)二代，我是漁民的兒子，爸爸是一個(gè)捕魚(yú)船的船長(zhǎng)。雖然我在城市享受著互聯(lián)網(wǎng)、智能機(jī)、移動(dòng)APP帶來(lái)的便利，但這么多年每當(dāng)我回老家，發(fā)現(xiàn)農(nóng)業(yè)鏈路上生產(chǎn)者的工作方式，農(nóng)村的生活方式依然沒(méi)有改變”。
余玲兵從阿里出來(lái)創(chuàng)業(yè)，原阿里花名天舒，負(fù)責(zé)整個(gè)淘寶農(nóng)業(yè)，是淘寶特色中國(guó)的創(chuàng)始人。他戲稱(chēng)自己是電商行業(yè)里最懂農(nóng)業(yè)的，農(nóng)業(yè)行里最懂電商的。多年的農(nóng)業(yè)電商從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，走訪了眾多生產(chǎn)基地，他發(fā)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的科技進(jìn)步對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的影響太小了，“農(nóng)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)滲透率才3%”。他希望從上游的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)端人員到下游的農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售端人員，通過(guò)宋小菜平臺(tái)，讓他們的工作變得簡(jiǎn)單，有更多的時(shí)間陪伴家人，提高生活質(zhì)量和幸福指數(shù)。
“我們立志成為中國(guó)規(guī)模最大效率最高的互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)交易服務(wù)平臺(tái)，中國(guó)最有價(jià)值的農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)，中國(guó)最開(kāi)放的農(nóng)業(yè)共創(chuàng)共贏合作平臺(tái)”。余玲兵認(rèn)為，訂單是產(chǎn)業(yè)鏈的最重要環(huán)節(jié)，以需求優(yōu)化生產(chǎn)端的效率和效益也是供給側(cè)改革的核心;真實(shí)且規(guī)模巨大的生鮮農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)供應(yīng)商的數(shù)據(jù)、零售商商的數(shù)據(jù)，標(biāo)準(zhǔn)的完備的生鮮農(nóng)產(chǎn)品商品庫(kù)數(shù)據(jù)，動(dòng)態(tài)的冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)物流數(shù)據(jù)，未來(lái)將為產(chǎn)業(yè)發(fā)揮科學(xué)和效率潛能;共創(chuàng)共贏協(xié)同發(fā)展的開(kāi)放業(yè)務(wù)形態(tài)將激發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈路各個(gè)專(zhuān)業(yè)角色。“改變農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，改變農(nóng)業(yè)從業(yè)者生活，改變中國(guó)，是我們宋小菜的理想”。
“分包+開(kāi)放”，專(zhuān)業(yè)的事情由專(zhuān)業(yè)的人去干
“我們從沒(méi)想過(guò)要顛覆誰(shuí)，相反，我們希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式去激發(fā)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)域每個(gè)角色的專(zhuān)業(yè)價(jià)值，讓互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)也帶到農(nóng)業(yè)” ，“我們的做法是，讓專(zhuān)業(yè)的事情由專(zhuān)業(yè)的人去干。”宋小菜市場(chǎng)總監(jiān)張琦表示，開(kāi)放、共創(chuàng)、共贏也是宋小菜的業(yè)務(wù)模式。通過(guò)眾包的模式，讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，引入生產(chǎn)合伙人、物流合伙人、銷(xiāo)售合伙人。
通過(guò)改變?cè)械淖越ㄎ锪髂Ｊ?，通過(guò)分包給專(zhuān)業(yè)物流團(tuán)隊(duì)后，人員降低80%，成本降低到原來(lái)五分之一。張琦認(rèn)為，專(zhuān)業(yè)物流有自己的強(qiáng)項(xiàng)，他們對(duì)保鮮、排車(chē)、路線的經(jīng)驗(yàn)可以實(shí)現(xiàn)精細(xì)化地管理。而且物流方通過(guò)宋小菜將原本半夜到凌晨的業(yè)務(wù)空檔利用起來(lái)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增值。
除了物流交給專(zhuān)業(yè)的人，貨源的采購(gòu)，宋小菜同樣具有開(kāi)放的理念，拿著訂單吸引專(zhuān)業(yè)采購(gòu)商加入。宋小菜在去年12月就達(dá)到日交易峰值超過(guò)200萬(wàn)元，吞吐量達(dá)到550噸。只要能夠按照訂單標(biāo)準(zhǔn)需求，有能力、有想法、有開(kāi)放精神，各類(lèi)上游主體蔬菜公司、生產(chǎn)基地、專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)人、農(nóng)戶(hù)等等，都能成為宋小菜的采購(gòu)合伙人、生產(chǎn)合伙人，都能拿到穩(wěn)定的訂單。
王恩貴是宋小菜北京市場(chǎng)的油菜供應(yīng)商。他在北京南六環(huán)的大興區(qū)青云店鎮(zhèn)內(nèi)，有一片專(zhuān)門(mén)種植油菜的大棚基地。老王每天負(fù)責(zé)把油菜收上來(lái)，在大棚里面依照訂單需求標(biāo)準(zhǔn)直接裝筐，由宋小菜指定的物流公司發(fā)貨到各服務(wù)站，蔬菜根本不需要層層進(jìn)批發(fā)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品從田頭直達(dá)社區(qū)。
借助宋小菜平臺(tái)，王恩貴不但省掉了批發(fā)市場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、人工費(fèi)以及水電費(fèi)、包裝費(fèi)等，而且，由于在產(chǎn)地就把菜分等分級(jí)、包裝入箱，原來(lái)那種在一批市場(chǎng)、二批市場(chǎng)內(nèi)不斷倒手、反復(fù)分揀的損耗大大降低。張琦表示，宋小菜的蔬菜損耗率，目前基本可以控制在2%以?xún)?nèi)，大大低于行業(yè)40%的損耗情況。
白水農(nóng)夫是福建有名的高山精品蔬果公司，提供品質(zhì)優(yōu)良的松花菜。白水農(nóng)夫和宋小菜聯(lián)合制定標(biāo)準(zhǔn)，依照用戶(hù)需求制定規(guī)格和包裝，打出聯(lián)合品牌，規(guī)范化的商品線。
上海的西紅柿經(jīng)紀(jì)人老五專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)西紅柿多年，快速的反應(yīng)和開(kāi)放的眼界是老五的優(yōu)勢(shì)。西紅柿的品種和品類(lèi)需求很多，上海要紅果、北京要粉果，老五能夠根據(jù)用戶(hù)需要快速反饋到上游消化訂單。通過(guò)和宋小菜的合作，老五的訂單已經(jīng)從上海拓展到杭州、北京。
針對(duì)合作供應(yīng)商，宋小菜有專(zhuān)門(mén)的APP客戶(hù)端，名字叫作“麥大蔬”，幫助供應(yīng)伙伴以銷(xiāo)促產(chǎn)，解決訂單問(wèn)題。雖然宋小菜平臺(tái)上像王恩貴、老五、白水農(nóng)夫這樣的專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商有很多，但依然難以滿足宋小菜平臺(tái)上快速增長(zhǎng)的訂單需求。張琦透露，目前，宋小菜正通過(guò)官方網(wǎng)站，面向全國(guó)在線招募供應(yīng)商，涉及土豆、黃瓜、西紅柿、甜豌豆、胡蘿卜、生姜、蒜、洋蔥等50多個(gè)常見(jiàn)菜品。他希望能有更多有實(shí)力、有想法的蔬菜公司、生產(chǎn)基地和專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)人，主動(dòng)聯(lián)系宋小菜，成為采購(gòu)、生產(chǎn)合伙人，承接訂單，共同開(kāi)拓更大的市場(chǎng)。
中國(guó)鄉(xiāng)村發(fā)現(xiàn)網(wǎng)轉(zhuǎn)自：農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)周刊
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