我曾經提出過這樣一個命題——農村電商發展過程中，群眾起來了怎么辦？好多新農人不以為然。但一些身處農村電商一線的青年電商馬上回答到，我們將腹背受敵。一方面，電商上的價格戰愈演愈烈，利潤越來越薄；另外一方面，農民越來越不愿意做幕后的供應商，而是直接走上了電商前臺，通過淘寶、微信甚至抖音等渠道直接銷售自己的農產品。由此，新農人立刻就成為尷尬的中間商角色，被農民進一步拉低了市場的價格水位，更加無利可圖。
這樣的情形看似殘酷，甚至對新農人有些不公平，但市場經濟從來不相信眼淚。作為去中間化的電商，怎么可能容許過多的中間商存在呢？我曾在一定的場合公開講過，新農人的名字固然好聽，但大多數只是網上的二道販子，只是比農民更善于講情懷，更懂得營銷，也更會包裝而已。話是直白了點，但大體情況就是如此。
趨勢總是難以改變，簡單的收購農產品，然后在網上銷售出去，今天已經越來越難。于是演化出兩個分野：一種是進一步在包裝營銷上下功夫，力圖通過品牌實現更高的溢價，有點兒打造土特產品中國版立頓的意思，但可惜的是，曲高和寡的居多，因為品牌并不簡單地意味著就是高雅高價，而首先是一種心理定位和文化認同，沒有達到消費者的心理定位，沒有打動消費者的內心，一定是難以實現高價的。
另一種是選擇了退出，大方地將覺醒的農民讓到了前臺，讓他們成為電商的主體，而自己則有一種“她在叢中笑”的坦然，從電商的前端交易退到幕后的服務體系之中。在這中間，有的由賣農產品轉變為培訓農產品電商，用自己的實踐經驗幫助農民；也有的把美工攝影、包裝策劃做成了主業，幫助農民進行文創和網絡營銷策劃；還有的倒退至供應鏈環節，解決一家一戶解決不了的倉儲、包裝、冷鏈和快遞物流等問題，甚至都可以一件代發。
我曾經引用一個比喻，太平洋足夠大，容得下中美兩個大國；同樣的道理，電商的生態圈也足夠大，產業鏈容得下各個環節的運營商，共同分取一杯羹。如果與生產農產品的農民形成正向競爭，而明顯缺乏價格控制權的話，不妨還是退后一步，在廣闊的供應鏈尋找自己的用武之地。
我在不同的場合反復引用一個故事，曾經的電商少年——洛川小伙何飛杰，在上大三的時候就一年銷售蘋果800多噸，網上銷售了全村約一半的蘋果，后來也義無反顧地成為一個蘋果電商創業者。但當洛川越來越多的果農踏入蘋果網銷大軍時，他及時退到了幕后，成為蘋果供應鏈服務商，提供從包裝、倉儲到快遞物流的全套服務，很快打開了屬于自己的天地。這背后的道理也不得不講，做蘋果電商那是做買賣，有賺有賠；而做電商服務商則是搞服務，不論你的生意賺還是賠，而我的服務按次收費，幾乎不會賠錢。
從何飛杰的故事出發，我想表達的是：電商固然是要去中心化的，但卻不會消滅中間商，特別是中間服務商，目前農產品上行不力，重要的一個原因是缺少中間服務商，導致農產品電商鏈條嚴重殘缺，現在需要更多的新農人、農產品電商創業者，適當退后，把市場的主體逐步讓位于農民，把農民搞不了的電商服務體系特別是供應鏈體系搞起來，大家互補短長，攜手共贏。類似可以參考的一個數據是，在美國雖然只有200多萬農民，但在其背后卻有1500多萬的農業服務商在支撐，農業服務的領域空間還很大。
同時，也應該看到，農產品供應鏈上的痛點成為行業的共識，連阿里巴巴這樣的巨無霸都公開講，要扶持S2b體系，一些中小電商平臺也放棄了成為下一個阿里巴巴的不切實際的夢想，轉變為供應鏈平臺，換來了新的發展天地。比如江西的全城電商，把自建的平臺變成信息對接、供應鏈服務和人才培訓平臺，找到了新的市場立足點。
中間商未來不需要這么多，但中間環節卻必不可少，靠中間環節層層加碼來掙錢會越來越難，但靠提供從田間地頭到餐桌的系列服務卻大有可為，這就是今天供應鏈受到關注的重要原因。
所以，隨著農村電商的深化發展，早期的先鋒領軍者——新農人和電商創業群體，完全可以順應天時，讓位于農民，做農民做不了也是整個農產品電商行業最需要的電商服務者，及時捕捉市場轉換熱點，成為新時期農產品電商潮流的引領者。
（二〇一八年五月二十一日夜）
(掃一掃，更多精彩內容！)
