這些年，為了盡快打開農產品上行的局面，不少地方又重復當年淘品牌上線時的打爆款思維，往往以很低的價格短期內實現不小的銷量，但大促過后，又回歸平淡，反而慣壞了消費者，不愿意再買正常價格的農產品，這是農產品上行過程中讓人遺憾的一面。商業上有個名詞叫“精準營銷”，這種打爆款的方法就很不精準，甚至是“自傷”行為，因為不利于后續正常營銷。如果用農民的話來講，那就是干了些“肉包子打狗”式的傻事，基本算是白搭了。但可惜的是，不僅僅一些政府和平臺這樣做有，就是一般的電商企業和創業者也這樣做，后果都不太好。
給大家講兩個獼猴桃網上大促的相反案例。一個是比較有心得的電商，他們在做促銷拉流量的過程中，選取了比較小的獼猴桃，以有機獼猴桃免費嘗的名義推出，只需要付幾塊錢的郵費就可以免費吃一小盒，大家很高興，平臺也愿意給給流量，結果每天就有大量訂單。由于品質有保障，消費者品嘗后好多覺得很不錯，于是就買了他們正常價格的產品，這算是成功的導流和大促。另外有一家獼猴桃企業也在做大促，他拿出了自己網上的正品，以很低的價格進行促銷，消費者也踴躍購買，短期內有很大的流量和銷量，但是消費者品嘗完以后卻不愿意買正品，因為在他們的心目中形成一種概念，既然你可以把一百多一盒的獼猴桃以三四十塊錢的價錢大促，那本來一定不會值這么多錢，那么我就不會買，這是失敗的促銷案例。事實上，所有的經過補貼的大促，都會面臨這樣的問題，混淆了產品的真正成本和與品質相應的價格水平，最后帶來了短期的促銷和長期的滯銷，這是非常有問題的。
與網上的大促相比，互聯網界的補貼營銷，也曾經被視為上位法寶。比如說曾經的團購業“千團大戰”，外賣問題上的競相惡性補貼等，都導致消費者享受低價成癮，形成了一種惡性循環，補貼一旦停止，銷量就下降，不得不進行反復補貼，這導致了所有的互聯網外賣平臺長期虧損，賠本賺吆喝?；饦O一時的所謂共享經濟，無論是共享單車還是網絡約車，其實在前期也都經過大量的補貼，導致消費者被慣壞了，無法回歸正常的市場價格，這些都是對正常的市場經濟有害的，短期可以，但長期肯定不可持續。幾十家共享單車公司拿了近百億的風投，最后結局卻是狼藉一片。
所以這兩年，一聽到地方還要就某一個當紅的或者說自己比較看重的主導產品在網上低價搞大促，我就不由得心里一緊，這是在幫助這個產業，還是要禍害這個產業？急于在短期內擴大銷售的心情是可以理解的，但方式方法卻一定要科學，不可急功近利，不可違背市場經濟規律。最關鍵的問題是，這種靠大促才會來的用戶基本不是目標客戶，往往一哄而起，一哄而散，看起來人頭攢動，最終卻沒落下幾個。
我想正確的姿勢，還是要讓好產品自己說話，在宣傳推廣上多想一些辦法，比如說文創、農旅結合、品牌打造等，給好產品一個優質優價的機會和逐漸成長的時間、空間。應該撇開那些所謂的“消費降級”偏見，尊重國民消費水平不斷提升的總體現實，一切從消費者的實際出發，把農產品真實的聲音傳遞給他們，讓他們知道要吃到好的農產品，到底應該付出什么樣的價格；背后又有多少農民付出了怎樣的努力，應該尊重這種勞動，而不能像對待那些在機器的操縱下千篇一律的工業品。我想農產品與工業品最大的差距就是，農產品里面有勞動者辛勤的汗水，有動植物自然生長的艱辛，是鮮活的生命體，我們應該尊重自然，尊重勞動，給出合理的價格，這才是可持續的。
（首發于中國日報網“天下”專欄，文章名字有改動）
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