農特微商正在演化為第二個淘寶，那些依然幻想著刷屏即可的簡單粗暴型營銷對于微商而言越來越難了，種種情形又疑似初創者在淘寶網上的尷尬：滿以為上了網就有人買，結果卻是耗不起的等待。顯然，在今天無論是在淘寶上賣農產品，還是在微商上賣農產品，粗糙的、簡單的、科技含量不足的，都差不多難以為繼了。下一步怎么辦？我覺得有幾個點，非常需要注意。
一、農產品要適應電商而不是讓電商適應農產品
我最近一直在喊，對于中國的農產品而言，生產是小問題，而銷售是大問題。今天搞農業的人根本就沒有學會如何去更好的營銷，把好的農產品以好的價格賣出去，這是我們共同的軟肋。因為我們的思維始終停留在生產的角度，而不是從消費者角度、從市場的角度出發，許多的營銷做的很Low，太初級了。如果要上網，要搞電商，必須按電商的套路來。我給好多人講三只松鼠的案例，他們覺得不勝其煩，一個簡單的堅果，怎么包裝到如此復雜的程度。我的評價是：當你對此已經感到厭煩的時候，只能說明你的年齡已經比較大，或者你的心理年齡已經比較大，你和網絡購物主體的85后、90后是脫節的，必須對自己進行檢討。
農產品搞電商，首要就是站位的問題。能不能從消費者的角度出發？能不能從市場的角度出發？而不是從自己一畝三分地的角度來出發，我有什么，我要賣什么，怎么賣出去，而是從消費者的角度出發，他需要什么，他需要你怎么來賣，你該怎么去做，這是一個思維上根本性的轉變。
二、不要一根筋地盯著網絡零售，農產品出口應該更寬一些
農產品上網，今天的視野還是太狹窄，老是想象著通過淘寶賣到世界去，或者希望在微商上打造一種爆款，讓全國人都吃，這樣的幾率是極低的。天時、地利、人和、產品、人才、市場、競爭對手、物流冷鏈等等因素共同決定了你這個事能不能搞得成。最終能冒出來的，全國性的這種東西是極少的。
農產品電商恰恰需要借鑒工業體系上已經成熟的O2O思維，不是說我們所有農產品都要漂洋過海，都要賣到外省去。像淘寶目前的交易模式一樣，80%都要跨省交易，這對農產品來講是“不可承受之重”！你的溢價空間太低了，你的包裝成本太高了，你的損耗非常嚴重，你不具有鮮活性，你還沒有冷鏈，很難做，真的很難做。而事實上85%的農產品，可能只需要本地供應，不需要漂洋過海，跨省交易。
“電子商務”這個詞兒即將被阿里巴巴用“新零售”替代，其標志性意義是，電子商務已經與實體產業深度融合，今天不要把電子商務看作先進的新東西、獨立的新產業，這對我們的思維是有害的。今天必須琢磨電子商務如何和實體產業融為一體，就像兩個談著戀愛的男女朋友，今天要結為夫妻，融為一體，在一條船上往前沖。
在此情況下，有兩種思維可以考慮。一種就是本地化銷售的O2O思維，現有成熟的線下商業渠道給你已經提供了基礎，只需要借用它，和它結合，而不要抱著門戶之見，水火不容。
另外一種就是賣到全國去的加工化思維。農產品的加工化已經不可阻擋，只有經過加工化、標準化，它才能走得更遠，銷售的時間更長。安徽的碭山辛辛苦苦在推碭山酥梨電商，卻被一個返鄉創業的90后小女孩在網上把黃桃罐頭賣火了，賣了上億。為什么？她是從消費者角度出發，幫大家找到了兒時的味道；從市場角度出發，賣的是可以長期供應的標準加工品。
所以，越來越多的新農人在琢磨，如何把自己的鮮活農產品變成加工品，讓它變成常年四季可以上線的東西。我認識的人中，河南的杜千里把山楂加工成山楂酒；陜西商洛的牛伯伯，把他的核桃加工成核桃醬；留壩縣的向丹團隊，把她的產品正式研發為“點醬”這個新東西；土豆姐姐有土豆月餅；還有像洛南把豆腐干加工成方便食品，想和這個辣條來媲美，都是勇敢的嘗試。
三、如何實現業精于勤是農產品電商的共同問題
不管你是在搞淘寶還是搞微商，不得不承認我們的手法還是太粗糙，我們的做法太Low。一些搞淘寶多年的人，連一本淘寶運營的書都沒有完完整整讀過，卻在抱怨馬云不給大家提供機會。而那些搞微商的，至今不長記性，還在暴力刷屏，還在讓無數人反感而拉黑，為什么不研究微商的新趨勢？
學習是擺在新農人面前共同的任務。放下你那浮躁的心，放下你那粗糙的手，放下你那急不可耐、口無遮攔的嘴巴，老老實實去學習吧，老老實實去看看別人吧，多少得有點長進。如果再倒回來看，我們今天在做農產品電商的哪一個老老實實在自己生產農產品？你們只是一個搬運工！可是你們這個搬運工，手法粗糙，你們搬不好，也搬得確實不好，讓人失望，必須是修煉內功的時候了。
如果你的產品經過嚴格的生產、加工、包裝，或者你的生鮮有成熟的冷鏈來配套，那么走遍天下都不怕，但在這些硬的物理條件的支撐有缺陷的情況下，任何抱有匯通天下的思維，都是不切實際的想法，都是有害的，最終的結局都是凄凄慘慘。這些年我已經看多了這樣的場景，我不希望有更多的人來重復前人已經走過的艱險之路，又在同一條河流，踏進去、跌倒。
四、每個人要找到自己擅長的位置和擅長的打法
我不久前看了一本書叫《定位》，是美國人上世紀七十年代寫的，四十多年過去，我覺得今天對我們來講，恰恰是最好的讀本。它一開始就講，每個人要有自己的定位，你不能隨大流，跟著感覺走。你必須明確告訴大家，你是干啥的？每個人都要開淘寶店，每個人都要在朋友圈刷屏嗎？不需要。真正的電商可能只需要20%的人開店，80%的人去做配套產業就可以了，這是我最近反復在講的觀點。現在應該認真琢磨一下供應鏈、產業鏈、價值鏈怎么做，誰來做。
什么是供應鏈？我感覺，這是網上賣農產品的基本功。從產地到消費者手里這一段完整的過程，你的專業買手在哪里？你的儲藏在哪里？你的快遞包裝物流在哪里？你的品牌在哪里？你的整個數據監控在哪里？你是如何與顧客溝通的？等等。沒有這些東西，供應鏈就是不完整的。
什么是產業鏈？我的看法，就是從別人手里拿的東西，現在已經不能滿足你的需求，你直接變成一個地主，從源頭開始種起，讓農民跟著你干。做什么產品、賣什么價格，什么時候上市、用什么包裝，然后再接上你的供應鏈，這是在供應鏈基礎上進一步延長的鏈條。
什么是價值鏈？我理解，就是當你做某一個品牌、某一個品類，你把一個完整的產業鏈和供應鏈做起來之后，你的產業利潤如何來分配。你是把它少返給農民一些，還是寄希望于通過你的品牌來提升溢價，獲得更高價值，這是需要認真研究的問題。如果你一味跟風，低價營銷，就不配談價值鏈，只有自己獨立的品牌和品牌背后延伸的獨立的、完整的產業鏈、供應鏈，才能談到價值鏈，但是我們很多新農人根本不具備。
不得不這樣說，我們今天搞農產品電商和農特微商的人，好多是跟風而來的，根本不知道自己想干什么，也不知道自己憑什么來干這個東西。所以好多人在抱怨，我的命怎么這么苦？我電商怎么賣不動，馬云怎么這么壞，與他們怎樣能搭上關系？當你懵懵懂懂闖入這個行業，不明就里，倉促上陣的時候就決定了你的道路一定是艱險的，不會有什么好的結果。既要抬頭看天，更要低頭趕路，扎扎實實地干是出路。
當然，變，是這個世界不變的永恒的主題。電商發展的速度實在是太快了，我們在這里坐而論道，只能講目前是什么情況，明天可能是什么狀況，但是后天我們一定不知道。摸著石頭過河的情況依然存在電商里。所以，睜大你的雙眼，伸長你的耳朵，加快你的腳步，可能是今天我們繼續走下去的正確姿態。沒有一個先知或者一個智者能告訴你，路在哪里？路就在我們腳下。
（本文為二〇一六年雙“11”后的青年電商創業群微信分享內容的一部分，二〇一七年五月二十九日重新整理修改完善）
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