2016年已經過了將近一半，與往年農機熱銷的情況不同，“不好賣”已經成為經銷商普遍感受。春耕至三夏時節，記者走訪了安徽、河北、吉林、黑龍江、山西等地的農機經銷商，無一例外，每位經銷商都向記者大倒苦水，難道今年的農機市場正如中國的經濟一樣進入了“最困難”的一年？造成這種現象的主要原因是什么？
一、今年處于國二升國三的特殊時期，國二國三產品同臺銷售，用戶對于到底購買國二還是國三產品比較迷茫。如果選擇購買國二產品，若今年補貼沒有下來，能否在明年依舊獲補還是個未知數？如果購買國三產品，那么國三產品性能穩定與否依舊需要時間考驗，同時價格上浮，補貼政策也不明確，同樣給用戶造成“選擇障礙”。采訪中，很多用戶說道今年先不買農機了，看看明年的形勢如何再作決定。
二、補貼款下發遲緩錯過了最佳作業季及最佳購機時機。截至到2016年5月23日，全國已經公布農機購置貼資金實施進度的省市有浙江、福建和江西3個省份；公布正式補貼目錄的有23個（含浙江、福建和江西）省份以及黑龍江墾區和廣東農墾；目前處于補貼目錄公示狀態的有4個省市；補貼目錄尚未公布的有8個省市及新疆建設兵團，這些尚未公布補貼目錄的省份中就有黑龍江和遼寧這樣的農機大省。黑龍江省北安市的一位經銷商在接受記者采訪時就表示：“我們這個地區春耕、春種都已經結束了，補貼目錄都還沒有公布，可以想象今年的市場行情能好到哪兒去，沒有補貼，誰還買農機啊。”由此可見，農機購置補貼依舊對用戶購機產生直接影響。
三、種植結構調整導致用戶對于購買何種機器產生不確定性。本次種植業結構調整重點是玉米結構調整，調減東北冷涼區、北方農牧交錯區等“鐮刀彎”地區的非優勢產區，積極引導農民改種大豆、薯類雜糧、青貯玉米、優質飼草等。其中，今年玉米意向種植面積調減2000萬畝以上，大豆面積恢復性增加600多萬畝。玉米種植面積減少了，那么玉米機的需求定將銳減。據各地經銷商反映，在往年這個時候，前來洽談訂機者已經有相當數量，可今年，前來詢價和訂機者還不及往年的三分之一。由此可見，今年的玉米機市場不是一般的冷。大豆種植面積的增加定能催生國產大豆收割機需求量的攀升。但遺憾的是，國產大豆收割機并沒有幾家特別“硬”的品牌，即使需求存在了，供給跟不上，只能眷顧國外品牌如約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等。但因這些品牌價格較高，且國產大豆與國外大豆相比存在成本劣勢，購機用戶依然不活躍。
在如此情況下，農機經銷商該如何“破局”？唯有轉型才能成功——改變業務模式和盈利模式，由經銷企業向服務型企業轉變。
第一、我國的農機市場已經向后市場時代轉換。所謂農機后市場是指農機銷售以后，圍繞農機使用過程中的各種服務，它涵蓋了消費者買農機后所需要的一切服務。現代的農機消費，單純靠賺取差價已經不能成為主要的利潤來源，售后服務成為提高收入的重要來源之一。國外成熟的農機市場，制造企業和流通企業除從產品首次銷售上賺到第一桶金外，在銷售后還要以通過提供金融服務、培訓、維修與保養、配件銷售、裝飾、美容、再制造、再流通、舊車回收拆解等環節賺到剩下的六到七成利潤，所以從前后市場利潤比例看，后農機市場完全是個“金礦”。
隨著我國農機保有量的增加，在服役期的機器對各類服務的需求將快速增加，農機市場將由前市場主導轉向后市場主導。事實上國內農機后市場商機已經“端倪初現”，由于補貼資金逐年增加，農機產品銷量增長過快，農機服務能力遠遠跟不上銷量的增長速度，服務短缺的矛盾已經開始出現。
第二、農機經銷商每年都會有長達半年的空檔期，運營成本較高。農機市場因季節需求的差異，一般有淡季和旺季之分。我國農機市場的傳統淡季上半年一般在1月、2月、6月，下半年一般在7月、11月和12月。隨著農機市場步入淡季，農機經銷商依舊要支付人員費、倉儲費、辦公費、機器折舊費等。用賺半年的錢來支撐一整年的消費，對經銷商來說著實壓力蠻大。而也正是在這個階段，農機經銷企業最容易滋生懈怠情緒，放馬南山等待下一輪旺季的到來。在農機淡季，經銷商做好來年規劃的同時，應加強培訓，提升服務質量和水平。
第三、農機行業競爭激烈洗牌加速，用戶數量絕對值減少，終端用戶比重上升，必然也會導致流通企業的減少。目前我國的農機市場飽和，產能過剩、成本上升，企業只追求做規模、增銷量、賺快錢的時代一去不復返，高標準、高質量、高性能的產品成為市場追捧的對象。農機企業進入憑綜合實力較量的階段，行業格局進入加速洗牌期。
同時，在中國整體經濟增長下行壓力比較大的宏觀背景下，面對農機總需求的不斷走弱，農機供給去庫存任務的艱巨，以糧食主產區為重點的農機需求群體購機支付能力逐漸下降。顯而易見，農機流通領域上下游群體的減少勢必也會影響中間環節經銷商的生存狀況。
第四、農機經銷商向農業經銷商轉型將成為今后的發展方向。農業機械與農業是兩個相關的產業，發展農業機械的目的是服務農業現代化，服務于農業發展。“十三五”規劃對農業提出了明確的要求，農業機械作為實現農業現代化的載體，應當與農業的發展相匹配，共享發展。隨著大農業的發展，農機與農業的協調發展推動農機經銷商向農業經銷商轉型是大勢所趨。
第五、在“互聯網+”的大背景下，農機電商、農機保險、農機金融應運而生。互聯網最重要的思維是互聯、開放、平等、共享，2014年9月，阿里上市后即推出了以“千縣萬村”計劃為主體的農村戰略，宣布將在未來的3-5年之內，投資100億元，建立一個覆蓋1000個縣、10萬個行政村的農村電子商務服務體系。同年10月，阿里巴巴農村淘寶在浙江桐廬開出第一個農村淘寶服務站后，一年內已覆蓋全國27個省6000多個村，阿里巴巴計劃在未來發展10萬名合伙人。
阿里巴巴的農村戰略，經歷“特色中國”，到后來的“淘寶村”，再到現在的“農村淘寶”，可謂是逐步升級。同樣，農機雖然是笨家伙，當然也可以實現電商模式。2015年4月17日，一拖東方紅e購商城上線儀式在鄭州國際會展中心舉行。農機360網開拓了“線下+線上”O2O品牌專營模式，打響“互聯網+農機電子商務”的第一槍。
互聯網改變了商業模式，提高了社會效率；同時，農機用戶也在發生變化，跨區作業減少、個體散戶減少，專業+規模大用戶在增加，在此情況下，渠道商該如何“攔截”用戶？未來離不開大數據的支撐，離不開線上、線下的結合。政策的變化將還市場于市場，用戶能夠自主選擇自己想要的農機產品，用戶將更加主動，渠道商盈利心態和模式也必須轉型，從以“銷售收入為主”升級為“銷售+服務”復合收入。
時代在發展，社會在進步。打火機出現，火柴消失了；計算器出現，算盤消失了；CD出現，磁帶消失了；手機出現，BB機消失了；數碼相機出現，膠卷就沒市場了；微信的出現，短信沒人發了！不是我們奪走別人的生意，而是我們更加懂得接受新事物！世界一直在變，你不主動改變，終究會被世界改變！農機經銷商同樣如此，大家都在積極轉型，你還在原地不動，只能坐以待斃。
中國鄉村發現網轉自：農機360網
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