2016年已經(jīng)過了將近一半，與往年農(nóng)機(jī)熱銷的情況不同，“不好賣”已經(jīng)成為經(jīng)銷商普遍感受。春耕至三夏時節(jié)，記者走訪了安徽、河北、吉林、黑龍江、山西等地的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，無一例外，每位經(jīng)銷商都向記者大倒苦水，難道今年的農(nóng)機(jī)市場正如中國的經(jīng)濟(jì)一樣進(jìn)入了“最困難”的一年？造成這種現(xiàn)象的主要原因是什么？
一、今年處于國二升國三的特殊時期，國二國三產(chǎn)品同臺銷售，用戶對于到底購買國二還是國三產(chǎn)品比較迷茫。如果選擇購買國二產(chǎn)品，若今年補(bǔ)貼沒有下來，能否在明年依舊獲補(bǔ)還是個未知數(shù)？如果購買國三產(chǎn)品，那么國三產(chǎn)品性能穩(wěn)定與否依舊需要時間考驗，同時價格上浮，補(bǔ)貼政策也不明確，同樣給用戶造成“選擇障礙”。采訪中，很多用戶說道今年先不買農(nóng)機(jī)了，看看明年的形勢如何再作決定。
二、補(bǔ)貼款下發(fā)遲緩錯過了最佳作業(yè)季及最佳購機(jī)時機(jī)。截至到2016年5月23日，全國已經(jīng)公布農(nóng)機(jī)購置貼資金實(shí)施進(jìn)度的省市有浙江、福建和江西3個省份；公布正式補(bǔ)貼目錄的有23個（含浙江、福建和江西）省份以及黑龍江墾區(qū)和廣東農(nóng)墾；目前處于補(bǔ)貼目錄公示狀態(tài)的有4個省市；補(bǔ)貼目錄尚未公布的有8個省市及新疆建設(shè)兵團(tuán)，這些尚未公布補(bǔ)貼目錄的省份中就有黑龍江和遼寧這樣的農(nóng)機(jī)大省。黑龍江省北安市的一位經(jīng)銷商在接受記者采訪時就表示：“我們這個地區(qū)春耕、春種都已經(jīng)結(jié)束了，補(bǔ)貼目錄都還沒有公布，可以想象今年的市場行情能好到哪兒去，沒有補(bǔ)貼，誰還買農(nóng)機(jī)啊。”由此可見，農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼依舊對用戶購機(jī)產(chǎn)生直接影響。
三、種植結(jié)構(gòu)調(diào)整導(dǎo)致用戶對于購買何種機(jī)器產(chǎn)生不確定性。本次種植業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整重點(diǎn)是玉米結(jié)構(gòu)調(diào)整，調(diào)減東北冷涼區(qū)、北方農(nóng)牧交錯區(qū)等“鐮刀彎”地區(qū)的非優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)，積極引導(dǎo)農(nóng)民改種大豆、薯類雜糧、青貯玉米、優(yōu)質(zhì)飼草等。其中，今年玉米意向種植面積調(diào)減2000萬畝以上，大豆面積恢復(fù)性增加600多萬畝。玉米種植面積減少了，那么玉米機(jī)的需求定將銳減。據(jù)各地經(jīng)銷商反映，在往年這個時候，前來洽談訂機(jī)者已經(jīng)有相當(dāng)數(shù)量，可今年，前來詢價和訂機(jī)者還不及往年的三分之一。由此可見，今年的玉米機(jī)市場不是一般的冷。大豆種植面積的增加定能催生國產(chǎn)大豆收割機(jī)需求量的攀升。但遺憾的是，國產(chǎn)大豆收割機(jī)并沒有幾家特別“硬”的品牌，即使需求存在了，供給跟不上，只能眷顧國外品牌如約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等。但因這些品牌價格較高，且國產(chǎn)大豆與國外大豆相比存在成本劣勢，購機(jī)用戶依然不活躍。
在如此情況下，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商該如何“破局”？唯有轉(zhuǎn)型才能成功——改變業(yè)務(wù)模式和盈利模式，由經(jīng)銷企業(yè)向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變。
第一、我國的農(nóng)機(jī)市場已經(jīng)向后市場時代轉(zhuǎn)換。所謂農(nóng)機(jī)后市場是指農(nóng)機(jī)銷售以后，圍繞農(nóng)機(jī)使用過程中的各種服務(wù)，它涵蓋了消費(fèi)者買農(nóng)機(jī)后所需要的一切服務(wù)。現(xiàn)代的農(nóng)機(jī)消費(fèi)，單純靠賺取差價已經(jīng)不能成為主要的利潤來源，售后服務(wù)成為提高收入的重要來源之一。國外成熟的農(nóng)機(jī)市場，制造企業(yè)和流通企業(yè)除從產(chǎn)品首次銷售上賺到第一桶金外，在銷售后還要以通過提供金融服務(wù)、培訓(xùn)、維修與保養(yǎng)、配件銷售、裝飾、美容、再制造、再流通、舊車回收拆解等環(huán)節(jié)賺到剩下的六到七成利潤，所以從前后市場利潤比例看，后農(nóng)機(jī)市場完全是個“金礦”。
隨著我國農(nóng)機(jī)保有量的增加，在服役期的機(jī)器對各類服務(wù)的需求將快速增加，農(nóng)機(jī)市場將由前市場主導(dǎo)轉(zhuǎn)向后市場主導(dǎo)。事實(shí)上國內(nèi)農(nóng)機(jī)后市場商機(jī)已經(jīng)“端倪初現(xiàn)”，由于補(bǔ)貼資金逐年增加，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷量增長過快，農(nóng)機(jī)服務(wù)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上銷量的增長速度，服務(wù)短缺的矛盾已經(jīng)開始出現(xiàn)。
第二、農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商每年都會有長達(dá)半年的空檔期，運(yùn)營成本較高。農(nóng)機(jī)市場因季節(jié)需求的差異，一般有淡季和旺季之分。我國農(nóng)機(jī)市場的傳統(tǒng)淡季上半年一般在1月、2月、6月，下半年一般在7月、11月和12月。隨著農(nóng)機(jī)市場步入淡季，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商依舊要支付人員費(fèi)、倉儲費(fèi)、辦公費(fèi)、機(jī)器折舊費(fèi)等。用賺半年的錢來支撐一整年的消費(fèi)，對經(jīng)銷商來說著實(shí)壓力蠻大。而也正是在這個階段，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)最容易滋生懈怠情緒，放馬南山等待下一輪旺季的到來。在農(nóng)機(jī)淡季，經(jīng)銷商做好來年規(guī)劃的同時，應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)，提升服務(wù)質(zhì)量和水平。
第三、農(nóng)機(jī)行業(yè)競爭激烈洗牌加速，用戶數(shù)量絕對值減少，終端用戶比重上升，必然也會導(dǎo)致流通企業(yè)的減少。目前我國的農(nóng)機(jī)市場飽和，產(chǎn)能過剩、成本上升，企業(yè)只追求做規(guī)模、增銷量、賺快錢的時代一去不復(fù)返，高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量、高性能的產(chǎn)品成為市場追捧的對象。農(nóng)機(jī)企業(yè)進(jìn)入憑綜合實(shí)力較量的階段，行業(yè)格局進(jìn)入加速洗牌期。
同時，在中國整體經(jīng)濟(jì)增長下行壓力比較大的宏觀背景下，面對農(nóng)機(jī)總需求的不斷走弱，農(nóng)機(jī)供給去庫存任務(wù)的艱巨，以糧食主產(chǎn)區(qū)為重點(diǎn)的農(nóng)機(jī)需求群體購機(jī)支付能力逐漸下降。顯而易見，農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域上下游群體的減少勢必也會影響中間環(huán)節(jié)經(jīng)銷商的生存狀況。
第四、農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商向農(nóng)業(yè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型將成為今后的發(fā)展方向。農(nóng)業(yè)機(jī)械與農(nóng)業(yè)是兩個相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，發(fā)展農(nóng)業(yè)機(jī)械的目的是服務(wù)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，服務(wù)于農(nóng)業(yè)發(fā)展。“十三五”規(guī)劃對農(nóng)業(yè)提出了明確的要求，農(nóng)業(yè)機(jī)械作為實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的載體，應(yīng)當(dāng)與農(nóng)業(yè)的發(fā)展相匹配，共享發(fā)展。隨著大農(nóng)業(yè)的發(fā)展，農(nóng)機(jī)與農(nóng)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展推動農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商向農(nóng)業(yè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型是大勢所趨。
第五、在“互聯(lián)網(wǎng)+”的大背景下，農(nóng)機(jī)電商、農(nóng)機(jī)保險、農(nóng)機(jī)金融應(yīng)運(yùn)而生。互聯(lián)網(wǎng)最重要的思維是互聯(lián)、開放、平等、共享，2014年9月，阿里上市后即推出了以“千縣萬村”計劃為主體的農(nóng)村戰(zhàn)略，宣布將在未來的3-5年之內(nèi)，投資100億元，建立一個覆蓋1000個縣、10萬個行政村的農(nóng)村電子商務(wù)服務(wù)體系。同年10月，阿里巴巴農(nóng)村淘寶在浙江桐廬開出第一個農(nóng)村淘寶服務(wù)站后，一年內(nèi)已覆蓋全國27個省6000多個村，阿里巴巴計劃在未來發(fā)展10萬名合伙人。
阿里巴巴的農(nóng)村戰(zhàn)略，經(jīng)歷“特色中國”，到后來的“淘寶村”，再到現(xiàn)在的“農(nóng)村淘寶”，可謂是逐步升級。同樣，農(nóng)機(jī)雖然是笨家伙，當(dāng)然也可以實(shí)現(xiàn)電商模式。2015年4月17日，一拖東方紅e購商城上線儀式在鄭州國際會展中心舉行。農(nóng)機(jī)360網(wǎng)開拓了“線下+線上”O2O品牌專營模式，打響“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)機(jī)電子商務(wù)”的第一槍。
互聯(lián)網(wǎng)改變了商業(yè)模式，提高了社會效率；同時，農(nóng)機(jī)用戶也在發(fā)生變化，跨區(qū)作業(yè)減少、個體散戶減少，專業(yè)+規(guī)模大用戶在增加，在此情況下，渠道商該如何“攔截”用戶？未來離不開大數(shù)據(jù)的支撐，離不開線上、線下的結(jié)合。政策的變化將還市場于市場，用戶能夠自主選擇自己想要的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，用戶將更加主動，渠道商盈利心態(tài)和模式也必須轉(zhuǎn)型，從以“銷售收入為主”升級為“銷售+服務(wù)”復(fù)合收入。
時代在發(fā)展，社會在進(jìn)步。打火機(jī)出現(xiàn)，火柴消失了；計算器出現(xiàn)，算盤消失了；CD出現(xiàn)，磁帶消失了；手機(jī)出現(xiàn)，BB機(jī)消失了；數(shù)碼相機(jī)出現(xiàn)，膠卷就沒市場了；微信的出現(xiàn)，短信沒人發(fā)了！不是我們奪走別人的生意，而是我們更加懂得接受新事物！世界一直在變，你不主動改變，終究會被世界改變！農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商同樣如此，大家都在積極轉(zhuǎn)型，你還在原地不動，只能坐以待斃。
中國鄉(xiāng)村發(fā)現(xiàn)網(wǎng)轉(zhuǎn)自：農(nóng)機(jī)360網(wǎng)
(掃一掃，更多精彩內(nèi)容！)
