與做電商平臺的阿里巴巴和做3C電商起家的京東不同，蘇寧由傳統企業轉型而來，但這幾年的轉型并不順利，在傳統渠道與網上渠道互相掣肘的情況下，蘇寧以破釜沉舟的勇氣對企業架構進行了重大調整，也對戰略布局進行了重新的審思，并先后和電商巨頭阿里巴巴、商業地產巨頭大連萬達實現了戰略合作，在大家的一片擔心中持續前行。當農村電商的爭奪戰開始后，蘇寧再次鼓起勇氣，投入又一重要領域的爭奪，如果不能在新興的農村市場中取得主動，則很可能形成城市、農村腹背受敵的情況，形勢不言而喻。
農村電商戰略哪家強？有一個不太合適的比喻：阿里老謀深算，馬云善講情懷，但卻在農村卻像曾國藩一樣打呆仗，推進緩慢；京東老劉倒也實誠，自稱就是一個商人，真貨更便宜更快的速度送到農村去，順便捎點土特產回來，所以跑得飛快；蘇寧死磕O2O，雖然只到鄉鎮，但當大家抱怨電商體驗差時，張近東嘿嘿一笑，我有門店。蘇寧的出身不同，其農村戰略與阿里巴巴和京東注定不同，與阿里巴巴的農村電商生態打造的大氣魄相比，蘇寧實力明顯不濟；即使與京東的“3F”戰略相比，蘇寧則更多立足于現有資源的整合，并把目光投向自己不遺余力構建的O2O，在推進工業品下鄉的同時，利用蘇寧在城市的大量實體店，大力推動農產品進城，實現雙向流通，同時實施“精準扶貧”計劃。
蘇寧農村電商戰略落地的四個支點
雖然蘇寧的農村戰略遲至2014年底才公布，但實際上早在一年前就開始通過將原先三四級市場的代購點、售后服務網點等進行升級改造，推出一大批集銷售、物流、售后、客服、招商等功能為一體的蘇寧易購服務站。這些自營服務站，涵蓋了日用、百貨、家電、3C、食品酒水、母嬰美妝等多個品類，同時還擺放少量實物商品供當地居民體驗試用。除銷售商品外，服務站還將同時具備品牌推廣、購物消費、金融理財、物流售后、便民服務、招商等六大功能。有記者在蘇寧服務站現場看到，出樣的“商品”多是二維碼，還有專人手把手“教”網購，物流售后的問題也可以解決。此外，還提供免費貼膜、代購車票等服務。
蘇寧初期的農村電商主要基于兩個維度：一個是怎么樣讓農村用戶享受到更好的商品、價格、服務；另一個是從下往上，將農村好的土特產品推廣出去。那么，又如何實現目前并不好辦的農產品進城呢？據蘇寧方面透露，蘇寧超市業務上線后，為蘇寧易購平臺起到強大引流作用，短期內就迅速新增用戶100萬以上。同時，超市商品的復購率高，對提升蘇寧用戶黏性起到了積極作用。也正是在這種背景下，蘇寧的農村戰略有意將農村變為蘇寧超市的一個產品采購地，把大量優質商品帶到農村，同時啟動農產品直采、農產品眾籌等項目，把大量優質農副產品銷往全國各地。蘇寧的底氣在于，目前線下擁有1600多家門店，線上蘇寧易購排名前三，是國內唯一一家打通線上、線下渠道O2O閉環的互聯網零售企業，國內首個內部打通現代化物流O2O閉環的企業，并且有向社會第三方開放物流資源的絕對實力。擁有物流倉儲面積近500萬平方米，形成了全國8個采購樞紐中心、57個區域配送中心、352個城市轉配中心，自動揀選和傳送系統達到國際先進水平、物流妥投率99%以上。
但隨著時間的推移，這種簡單的戰略思維顯然不能適應農村的現實，所以蘇寧的農村電商戰略也在不斷完善之中。到2016年春節，幾經調整充實的蘇寧農村電商戰略變成了四個支點：
一是人才培訓。蘇寧老總張近東在2016年“兩會”上的政協提案在農村電商方面的主題就是人才培訓，認為沒有人才成為農村電商的重要制約。所以，張近東就在提案中建議，應該由國家牽頭來打造一個跨平臺的農村電商教育孵化體系，將各類涉農專家、企業電商平臺專家、數據分析專家等聚集在這一平臺上，打造一個可持續發展的農村電商人才培養生態圈，從前端入手，進行全方位的培訓。而蘇寧愿意針對所在區域內的商戶、農戶、貧困戶，定期組織電商培訓工作，普及電商知識，增強電商意識，授之以漁。
二是電商扶貧。蘇寧第一個與國家扶貧辦簽約，承諾對建檔貧困戶進行幫扶，拉動貧困戶產品銷路，增加貧困戶收入。根據公開的信息，雙方將在“電商扶貧雙百示范工程”、電商扶貧O2O展銷專區、“10·17扶貧購物節”、農村電商人才培養等四個方面展開合作，在100多個貧困縣開展“雙百示范行動”，覆蓋234萬貧困家庭。2015年11月，國務院扶貧辦聯合蘇寧啟動第二輪電商扶貧試點，計劃3年內在18個?。▍^、市）的104個貧困縣開展電商扶貧探索。
三是產品上行。發掘各地具備一定規模產量的農副產品，拓展產品上行渠道，拉動產品銷售，解決生產農戶銷路問題，增加農戶收入。準備搞貧困地區的“一村一品”“一縣一業”，即為每個村鎮推廣一款產品，為每個貧困縣打造一個優勢產業。同時，開展生鮮預售、產地集采等業務，加快開放平臺與物流體系，推動農產品上行。比如，策劃的“舌尖上的蘇寧”——查干湖凍捕胖頭魚活動，在其“大聚惠”平臺一小時賣出2000條。
四是綜合服務。主要依托縣級的蘇寧中華特色館和鄉鎮級的蘇寧易購服務站來實現商品銷售、金服服務、便民服務、物流售后、特產招商五大功能。蘇寧計劃在5年內建立10000家蘇寧易購服務站，覆蓋全國1/4的鄉鎮，2015年已經建成1100家，2016年謀劃再建設1500家；同時，要為320縣開設蘇寧中華特色館。如2015年蘇寧“贛州館”開通后，蘇寧及時策劃了贛南臍橙的預售活動，兩天實現6萬個訂單的銷售，遠遠超過了預期。
“三化五當”模式引人注目
農村電商在一些地方沒有起來，一個重要的原因是地方政府有顧慮。因為目前的電商下鄉，以工業品下行居多，而且平臺又不在本地，這樣容易導致消費流失、稅費流失的情況，還影響當地的實體經濟。雖然有許多道理上的說教，但一些地方的領導還是心有余悸。于是，各家電商均承諾，要加速農產品上行，但實際情況是雷聲大而雨點小。因為農產品不是工業品，其上行問題是一個復雜的系統工程，要從源頭的生產端一直打通到最終的銷售端，若依靠現有力量，則產業鏈很不成熟；若親力親為，則對于任何一家電商而言，都屬于嚴重的超范圍運營。所以，蘇寧的農村電商也在不斷調整中。
到2016年5月，蘇寧的農村電商戰略進一步梳理升級。借首屆縣域互聯網+流通發展論壇在蘇寧總部舉行之際，蘇寧宣布成立農村電商學院，并發布2016年農村電商戰略，明確提出農業產業化、農產品品牌化和人才專業化的“三化”愿景和“當地銷售、當地納稅、當地服務、當地就業和當地造富”的“五當模式”。其中，“產業化”通過蘇寧易購直營店、中華特色館等渠道反向推動農業的產業化發展，“品牌化”借助蘇寧大聚惠、蘇寧眾籌等互聯網特色營銷平臺助推農產品的的品牌化發展；“專業化”通過成立蘇寧農村電商學院推動農村電商人才的專業化發展。在公布新戰略的同時，蘇寧也宣布，2016年將投資50億元，再建1500家直營店、10000家代理點及授權服務站，上線200個地方特色館，帶動10萬人返鄉創業，打造20個“最美鄉村”樣本。
什么樣才是“最美鄉村”樣本？蘇寧給出的描繪是：三年內蘇寧平臺銷售額達到1億元，至少帶動10家當地企業成為優秀電商，至少帶動10個當地優質產品成為全國知名品牌，至少創造1萬個穩定就業機會，成為全國知名縣，進軍百強縣。這樣看來，蘇寧人眼中的“最美鄉村”遠不是村的概念，大體上涉農縣域電商的體量了。
值得一提的是，蘇寧提出的“五當模式”，讓人眼前一亮，對一般的縣而言，確實很有誘惑力。為什么蘇寧可以這樣提？因為其本身就是線上線下一體，在一般的縣域也都有實體店，只要公司注冊在當地，則納稅肯定在當地，用工一般也是當地人為主，再加上農產品上行就行了，這樣在當地“造富”也就是水到渠成的事情了。
為了實現上述目標，蘇寧還配套提出四大配套舉措，一是物流加速向農村滲透，2016年向物流計劃全年新增至少500條串點調撥線路，新增三四線城市配送區域5000個，三四級市場覆蓋率突破87%；二是金融下鄉，任性付、易付寶等消費金融產品向農村拓展，同時著手為農村電商量身設計金融產品；三是信息平臺開放，向三四線小微企業開放系列信息IT等互聯網接入設備和云產品；四是搭建培訓平臺，依托蘇寧電商學院以及各地分公司和直營店，開展涉農電商政策普及、農村電商O2O實踐、中華特色館運營實操、電商運營基礎課程等內容的培訓。
目標的實現還需要加把勁
以蘇寧的特色和張近東的老道，蘇寧在農村電商戰略方面確實有突破。但偉大的目標實現同樣需要偉大的實踐，實現蘇寧的農村戰略，還需要多多努力。
其一，電商“三國演義”中，蘇寧2015年的零售規模為500億元，體量最小，其農產品電商有多大開拓能力？這個問題與京東類似，必須在農產品及生鮮類目方面加快拓展。
其二，門店雖多，能給不太掙錢的農產品多大空間？消費者又能否接受？蘇寧主是賣電器起家的，后來逐漸拓展到其他品類，直到今天改成城市的蘇寧生活館，但在那么高大上的地方擺放上溢價空間狹小的農產品，恐怕不是太劃算的事。還有，在那么洋氣的場合擺上有些土氣的農產品，消費者到底會在多大程度上為此買單呢？需要在實踐中探索。
最后，可能還是要變。比如，人人都在做生鮮電商，但基本上不掙錢。對于蘇寧而言，要么后延一步加工成食品，這樣可以當普通商品賣，在休閑食品上或許可以突一下；要么向前伸一步做食材，依托各地的生活館和超市來實現真正的“O2O”。
關于蘇寧的轉型，業界充滿了爭論，但無論如何，都改變不了蘇寧對O2O模式的癡迷，能否在農村如愿實現設想中的雙向流通，讓人拭目以待。
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