經過多年的發展，陜西的茶葉規模目前已經不小了，根據陜西省農業廳的最新通報，面積已經達到240萬，產量也突破了十萬噸。但陜西茶葉在轟轟烈烈的電商面前，依然為人所不知，上網進程緩慢。根據阿里巴巴平臺的數據，2015年中國茶葉電商的規模為88億元，而陜西茶葉電商銷售規模只有6000萬元，沒有億福堂等一個單體茶葉電商企業的規模大。
為什么陜西茶葉在網上賣不動？大體有三個原因：
一是產品價格太高。按陜西茶葉目前線下的價格，在線上銷售沒有競爭優勢，普遍價格偏高。因為陜西茶葉單產太低，機械化程度也低，人工采摘的成本又高，所以整體成本就很高。我在實地調研中發現，春季人工采摘一斤鮮葉的成本是38元，毛尖茶的一斤成本達到了一百五六十元，然后還要加價銷售。
二是產品不對路。線下的茶葉消費市場中老年居多，網上的茶葉消費年輕人為主。好多是把線下的禮品包裝搬到了網上，無論是外包裝、產品規格、品種款式，還是包裝顏色等，都和年輕人的需求不大符合。比如年輕人好多消費的是茶飲品，什么玫瑰紅茶、枸杞綠茶、橘子紅茶、果粒花茶等，沒有像線下市場這樣正兒八經的品種區分，什么正山小種、金駿眉等。好多創意的茶葉，是按照星座、心情、節日等配制的，非常的萌。在線下被視為是低檔貨標志的袋泡茶，在線上年輕人也是喜歡的。更不要說，一些傳統包裝根本就不符合電商的規律，比如盒子又大又笨，超重，自身成本極高，又攤上了過多的物流費用，還容易破損。
三是意識不強。還有一批茶葉企業覺得在當地能夠站得住腳，依靠禮品茶，依靠一些集團采購，就可以活得下去，而做電商又辛苦又累，還不一定能賺到錢，所以不管電商的風怎么吹，還是紋絲不動。
陜西茶葉怎么做電商？有以下意見僅供參考。
第一條，既要看到傳統茶葉企業做電商的機遇，還要看到現實問題，審慎前行。一方面，這幾年茶葉電商的排名中，傳統茶葉企業增速很快，逐漸掌握了主動，排名比較靠前。但另外一方面，也要看到好多傳統企業在做電商的過程中，對于線上線下一體把握不到位，兩線作戰，自亂陣腳。就是現在流行的一句話，不做電商是等死，做了電商是找死。其背后的商業邏輯是，線上的價格一般要低一些，線下的價格一般要高一些，如果按線下的價格來定位電商，電商賣不動；如果按線上的價格來做，線上可以賣的得動，而線下就面臨關門的問題。最后線上線下部門水火不容，內耗嚴重，不進行企業結構的根本性重組，不進行業務的全面網絡化改造，不進行營運模式的真正線上線下一體化，最終無法前行。
第二條要進行品牌的整合、重組、提升。陜西茶葉規模在全國不算太大，但是山頭林立，企業眾多，真正的小而散，到省外根本沒有影響力。最早的時候，陜青茶還在西北地區有一定影響力，紫陽富硒茶也曾經在全國一度有名，但是今天陜西茶葉在出省的過程中品牌反而更加的模糊。漢中通過政府的行政手段強行整合出“漢中仙毫”這一區域品牌，事實證明，在整個業界的影響力明顯提升。但更多的地方依然是品牌林立，同質競爭嚴重，無法以有影響力的大品牌其中打出去。能不能恢復陜青茶，能不能重振紫陽富硒茶，能不能以秦嶺來統一陜西茶葉品牌，值得考慮。同時對于茶葉企業而言，必須認識到這樣一個無情的現實，農產品先有區域公用品牌，然后才會有企業市場品牌。先有西湖龍井名揚天下，然后才會有某某某牌的西湖龍井可以賣出去。同時，還要建立適用于互聯網的品牌傳播機制。在這一方面，新疆阿克蘇糖心蘋果在互聯網上的逆襲具有很好的借鑒意義。在陜西蘋果獨步天下，甘肅蘋果后來居上，山東蘋果依然赫赫有名的情況下，新疆的阿克蘇蘋果通過在網絡塑造“糖心”的概念，迅速贏得了青年消費者。陜西茶葉如果要在電商上突破，就必須在互聯網的品牌傳播上來一場徹徹底底的革命，提升青年人對于陜西茶葉的認知程度。
第三條，對產品的品種和包裝進行適合網絡和年輕人的改造。沉重的傳統包裝必須輕便起來，適應快遞物流要求；非紅即綠的包裝色彩要豐富起來，卡通化，個性化，扮酷賣萌，青春氣息濃郁；產品不要文化太深厚，時尚化，混搭，跨界，都是可以的。即使傳統品種，也要對包裝、文案等進行改進。總之一點，就是要看網上的消費者需要什么，而不是過分的強調自己有什么，這就是電商的新趨勢，從B2C到C2B。
第四條，單品測試，一步一步找感覺。不要生硬的把現有產品搬到網上，而是認真研究茶葉電商市場特點，結合自己的實際，從一款產品開始，定位清晰，價格合理，營銷有度，利用電商的便捷溝通、數據呈現、糾錯迅速等特點，穩扎穩打，逐漸延伸產品線。
第五條，當作企業大事，老總親自上。簡單搞一個電商部門，很容易出現前面提到的“兩線作戰”陷阱，老總帶頭學習研判，綜合平衡線上線下市場，培養引進電商人才，推動整體業務在線化轉型。可以說，企業創始人對于電商的認識，決定了整個企業對電商的認識；七月主要負責人做電商的決心，就決定了整個企業做電商的力度和深度，其他的如人才，資金，供應鏈等都在一把手面前不是什么大的問題。沒有老總親自上，電商注定搞不好，企業內部可能還鬧矛盾，后果可能就不好收拾，這是經驗之談，更是深刻教訓。
（二0一六年十二月三十日手機寫于西安到北京高鐵上）
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