編者語(yǔ)：這篇文章樸素直白但是所有的事情都是對(duì)自己的一種思考，當(dāng)我看第一遍的時(shí)候，忍不住又看了一邊。有時(shí)候，我們?nèi)プ鲆患露紩?huì)經(jīng)歷三個(gè)過程：
剛開始感覺很容易，不就那么一回事嘛？別人可以做我也可以做。
再后來，這事真他媽的不容易，當(dāng)時(shí)想的太簡(jiǎn)單了。
再再后來，有些人放棄了，有些人心態(tài)平衡了，告訴自己，恩，這個(gè)世界上干什么都不容易，既然做了就做好吧!
其實(shí)，事情本身并沒有發(fā)生變化，變化的只是我們自己的心態(tài)。
本文作者：王建濤，向建濤同志致敬
做了幾年的農(nóng)資業(yè)務(wù)，覺得干農(nóng)資經(jīng)營(yíng)很簡(jiǎn)單，很掙錢，很輕松。無非就是接幾個(gè)品種，找?guī)讉€(gè)熟人，種幾塊好地，搞幾場(chǎng)活動(dòng)，送一些禮品，這樣就能打局面打開，把市場(chǎng)占領(lǐng)。
也時(shí)常內(nèi)心憤憤不平，憑啥給公司賺那多么多，給客戶賺那么多，自己掙那么少，覺得自己的付出與回報(bào)嚴(yán)重失調(diào)。甚至產(chǎn)生每當(dāng)給公司和客戶提出一個(gè)合乎實(shí)際又產(chǎn)生利潤(rùn)的方案后，都在想自己付出那么多啥都得不到，而什么都不管的客戶卻白白的在家數(shù)錢。
剛剛過去的2015年，所以的一切都貌似被顛覆了！
而這一切的改變，都來自于一年的農(nóng)資小店經(jīng)營(yíng)！
首先，關(guān)于利潤(rùn)。做業(yè)務(wù)的時(shí)候，腦子里每天算的都是給公司創(chuàng)造的價(jià)值。無非就是結(jié)算價(jià)和生產(chǎn)成本，再多也就是剪掉自己的差旅工資支出。在對(duì)比自己的所得，這往往會(huì)形成巨大的反差。但是，當(dāng)自己經(jīng)營(yíng)了一年，近20萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，20%的利潤(rùn)，想著怎么也會(huì)有3萬(wàn)的利潤(rùn)吧。典型的業(yè)務(wù)員思維。而實(shí)際情況呢：一萬(wàn)多元的存貨；三萬(wàn)元的賒銷，其結(jié)果是什么不言而喻。問題是存貨要低價(jià)變現(xiàn)，賒銷要有死賬和抹零。還整天擔(dān)心著生怕哪箱貨過了保質(zhì)期，整天擔(dān)心著哪個(gè)欠賬不好要，現(xiàn)在整個(gè)人都變的不好了。在村里再也沒有自豪感，生怕哪句話把誰(shuí)給得罪了，不買你東西，不還你欠賬。也終于理解為什么農(nóng)資經(jīng)銷商很少出現(xiàn)在大街上吹牛瞎侃，估計(jì)都在家祈禱上天風(fēng)調(diào)雨順，五谷豐登，和諧社會(huì)呢！
其次，關(guān)于經(jīng)營(yíng)。出政策，搞活動(dòng)，下鄉(xiāng)入戶，抽獎(jiǎng)送禮。這是我們經(jīng)常給代理商出的招。要么就是觀摩示范，技術(shù)培訓(xùn)。掛在嘴邊的一句話就是：我們?cè)谀哪挠卸喑晒Γ氵@么等著可不行！十分典型的業(yè)務(wù)員心理。然而，一年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)營(yíng)告訴我：你要送禮品，基本上都要接著送，只要你敢搞活動(dòng)讓利，基本上大家一個(gè)價(jià)，因?yàn)椴豢赡芫妥鰠⒓踊顒?dòng)的這些人的生意。還有搞活動(dòng)基本意味著費(fèi)用，因?yàn)槿藛T、車輛、禮品、折扣等等都要花錢。如果量不是太大的話，基本是虧損狀態(tài)。同時(shí)還要拉低自己的售價(jià)，還要搭上禮品。碰上操蛋的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，隨便整上一包你的主打產(chǎn)品，低價(jià)甚至虧損宣傳出去，自己基本上就成了奸商、奸商、奸商！
再者，關(guān)于資金。老想著經(jīng)銷商在做無本的生意，賒欠縣城的，現(xiàn)款百姓的，應(yīng)該是每天數(shù)錢偷著樂的主。實(shí)際上，當(dāng)前主導(dǎo)的產(chǎn)品代理商是很少賒欠的，甚至?xí)罅闶凵塘闶蹆r(jià)打款提貨，否則就是對(duì)不起。再者，可惡的代理商總是借著各種機(jī)會(huì)給你要錢：送貨要錢、開會(huì)要錢、季度結(jié)束要錢、年底要錢。再加上時(shí)不時(shí)的要錢，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己總是欠著代理商十萬(wàn)個(gè)成諾，有時(shí)候自己就覺得萬(wàn)分慚愧，重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)心里都會(huì)想著代理商的要錢電話，那種強(qiáng)大的心里暗示真的非常可怕。最后算一下，年底了，自己并沒有欠代理商多少錢，反而是農(nóng)民欠著一堆錢。我想，做生意的最怕過年吧，代理商也不能真得罪，總不能不認(rèn)賬吧，而農(nóng)民又不能天天電話騷擾、整天登門拜訪！想當(dāng)初可是自己好話說盡讓別人買的，還大方的不行：沒錢先欠著，啥時(shí)候有錢啥時(shí)候給！想想，真想自己給自己一巴掌！
寫到這，給我自己嚇著了！這農(nóng)資真不是人干的，自己這是怎么了？
不過呢，這一年的經(jīng)營(yíng)也給了我很大的啟發(fā)和思考，也算一點(diǎn)點(diǎn)心得體會(huì)。
第一，關(guān)于心態(tài)。急于求成是每個(gè)創(chuàng)業(yè)菜鳥的通病，特別是在行業(yè)內(nèi)干了幾年的人，認(rèn)為自己什么都輕車熟路，一定能一炮打響。可事實(shí)上往往事與愿違。“別人憑什么相信你？你有什么核心競(jìng)爭(zhēng)力？”這些問題我們可能想的不是很清楚，或者不是很實(shí)際。其實(shí)，改變一個(gè)人的消費(fèi)習(xí)慣是很難的，農(nóng)民不會(huì)輕易的變換零售商，就像我們習(xí)慣于去常去的超市，習(xí)慣于購(gòu)買相同的品牌，習(xí)慣于用移動(dòng)或聯(lián)通一樣。除非發(fā)生非常不愉快的消費(fèi)行為才能讓一個(gè)人改變習(xí)慣！所以，想著很好的、別人成功過的活動(dòng)自己也一定能成功。但是結(jié)果往往是農(nóng)民像看節(jié)目一樣看著小丑般的表演而無動(dòng)于衷，禮品發(fā)完人走完。仔細(xì)想一想，產(chǎn)品沒有錯(cuò)、活動(dòng)方案沒有錯(cuò)、禮品沒有錯(cuò)、講解也沒有錯(cuò)，而糟糕的結(jié)果往往是因?yàn)?/span>“人”錯(cuò)了——沒人知道你是誰(shuí)？另外一點(diǎn)也往往令很多人費(fèi)解：親戚、朋友、熟人往往不消費(fèi)或最后消費(fèi)自己的產(chǎn)品。每每想到這，我想大家都會(huì)咒罵人情冷淡，世態(tài)炎涼！可事實(shí)上一個(gè)顯而易見的問題是：太熟了，怎么給你搞價(jià)錢；太近了，出了問題怎么說！這還真是一個(gè)問題！所以啊，作為菜鳥的我們?cè)撚校洪L(zhǎng)期戰(zhàn)斗的打算，攻城略地的準(zhǔn)備，海闊天空的胸懷！凡事慢慢來，用心干！其實(shí)這樣想想，農(nóng)資還是值得奮斗的，因?yàn)樗拈T檻并不低，干好很不容易，萬(wàn)一干好了飯碗還是很有保障！
第二，關(guān)于經(jīng)營(yíng)。做好近中遠(yuǎn)期規(guī)劃，打造適應(yīng)當(dāng)下、著眼未來的核心競(jìng)爭(zhēng)力！核心競(jìng)爭(zhēng)力就是用來解決“別人為什么相信你？”的問題。
究竟什么是自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力：低價(jià)？賒銷？活動(dòng)？產(chǎn)品？是又不是。說是因?yàn)榇_實(shí)少不了這些，但是這些別人也能做，利潤(rùn)低，易模仿，所以也不是。關(guān)鍵的問題是“人”，讓“人”成為別人買單的理由：放心——貨真價(jià)實(shí)、技術(shù)一流！關(guān)于近期，努力讓自己和媳婦成為種地能手，治病高手，高產(chǎn)紅旗手。學(xué)習(xí)種地，種好莊稼，當(dāng)好農(nóng)民！同時(shí)在目標(biāo)村做好產(chǎn)品示范，高產(chǎn)示范，培養(yǎng)粉絲！關(guān)于中期，建設(shè)高標(biāo)準(zhǔn)高產(chǎn)示范田，力爭(zhēng)建設(shè)一個(gè)能夠檢測(cè)種子品質(zhì)、土壤肥力、肥料肥效、病蟲害病理的實(shí)驗(yàn)室，真正當(dāng)好農(nóng)民的田間高產(chǎn)助手！關(guān)于遠(yuǎn)期，沒有遠(yuǎn)期！
第三，關(guān)于賒銷。堅(jiān)持以下幾點(diǎn)：老賬不還不賒；賒銷不給優(yōu)惠；進(jìn)行客戶識(shí)別。減少賒銷的力量來自：更專業(yè)的自己讓賒銷很不劃算！
第四，關(guān)于資金。要有大成本意識(shí)：減少提前備貨、減少全額墊資、減少低利潤(rùn)產(chǎn)品、減少產(chǎn)品積壓、嚴(yán)防產(chǎn)品過期、減少賒銷壞賬。特別注意庫(kù)存：連賒銷都不如的糟糕行為！
總結(jié)：
賣農(nóng)資就是賣自己，做一個(gè)讓農(nóng)民佩服的種地高手！
搞經(jīng)營(yíng)就是過日子，做一個(gè)能節(jié)流開源的管理能手！
最后再說兩句話：
還好，今年沒有發(fā)生質(zhì)量事故，沒被堵上門！
創(chuàng)業(yè)不易，且行且珍惜！
中國(guó)鄉(xiāng)村發(fā)現(xiàn)網(wǎng)轉(zhuǎn)自:每天農(nóng)資微信公眾賬號(hào)
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