當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)實情況是什么呢？經(jīng)常是上游種植產(chǎn)品出來了，但是卡在了銷售這一環(huán)節(jié)。為什么賣不出去？癥結(jié)在于渠道的錯位。我們是一個品牌化的產(chǎn)品，但是我們選擇的是一個非品牌化產(chǎn)品的渠道，所以導(dǎo)致我們產(chǎn)品在這個渠道內(nèi)舉步維艱。下面我們一起來分析一下中國農(nóng)產(chǎn)品渠道到底有多少，每個渠道的現(xiàn)狀是什么樣子，未來有什么樣的發(fā)展趨勢？
下面我們分類來看一下各個渠道的細(xì)分，特別是渠道對我們運作品牌農(nóng)產(chǎn)品的機(jī)遇是什么。
我們把渠道分成了批發(fā)、商超、餐飲、專賣店、電商、會員制等領(lǐng)域。
第一個渠道：批發(fā)市場
批發(fā)市場的模式非常簡單，產(chǎn)地流轉(zhuǎn)到集散地，然后再到農(nóng)貿(mào)市場、餐飲店，最后到消費者的手中。該渠道以大宗農(nóng)產(chǎn)品為主，如白菜、大蒜、茄子、西瓜、蘋果等，交易具有顯著的季節(jié)性，所供應(yīng)產(chǎn)品一般以當(dāng)季蔬菜、水果為主。不能否認(rèn)的是，批發(fā)現(xiàn)在仍然是農(nóng)產(chǎn)品一個主渠道和基礎(chǔ)渠道。
目前，我們農(nóng)產(chǎn)品主要還是通過這個渠道分銷到千家萬戶中去。比如說北京新發(fā)地，新發(fā)地去年交易量1400萬噸，交易額500多億元，每天有1.6萬噸的蔬菜和水果通過新發(fā)地流轉(zhuǎn)到北京周邊。新發(fā)地實際上還有一個數(shù)據(jù)值得我們關(guān)注，就是在市場中的商戶數(shù)據(jù)。
批發(fā)市場未來和我們品牌農(nóng)業(yè)結(jié)合點在什么地方呢？我們看到整個批發(fā)渠道在分化，一方面是渠道的分化，比如說我們在新發(fā)地也好，其他農(nóng)貿(mào)市場也好，能看到一些精品區(qū)、專業(yè)區(qū)在出現(xiàn)，比如說加工藍(lán)莓等精品水果區(qū)，在新發(fā)地也開始有陳列。渠道分化之后一些高端水果專賣店也開始到批發(fā)市場來進(jìn)貨，獲得這些產(chǎn)品。
我們還發(fā)現(xiàn)在批發(fā)市場中它的一些商戶也在發(fā)生分化，過去批發(fā)市場中的叫“坐商”，只等別人來提貨，不去做主動的推廣，我們在拜訪過程中發(fā)現(xiàn)不少人從坐商轉(zhuǎn)型，主動去拜訪下游客戶，給下游客戶提供選擇，走出去之后讓這些經(jīng)銷商可以轉(zhuǎn)化成我們品牌農(nóng)業(yè)的運營商，這就是我們對批發(fā)市場的判斷。
第二個渠道：商超
這無疑是展示農(nóng)產(chǎn)品的好平臺，不論是初加工的產(chǎn)品還是深加工的產(chǎn)品，品牌的產(chǎn)品在這個舞臺上呈現(xiàn)的越來越多。生鮮產(chǎn)品在銷售占比越來越大，去年統(tǒng)計數(shù)字顯示，其他大超是增長的趨勢，反映在生鮮這個產(chǎn)品在占比中的增長態(tài)勢。
超市具有規(guī)模化、連鎖化、集約化的特征，比較適合我們品牌類產(chǎn)品的銷售，除了包裝食品之外包括我們一些保留的原生態(tài)的農(nóng)產(chǎn)品也會在這個渠道重視和做一些品牌，那么像米面油也非常成熟，超市成為這些的主要消費渠道。商超有這樣一個好處，同樣也有一些弊端，就是進(jìn)入門檻比較高，同樣還有一點對運營主體，不論是企業(yè)還是商鋪，你的運營能力和組織化考驗非常大，會很容易陷入隱性虧損。
第三個渠道：餐飲
餐飲實際上是我們農(nóng)產(chǎn)品非常主要和非常大眾的一個消化渠道，我們以糧食、果蔬、肉類為例，我們整個糧食果蔬銷售量是20%的比例，是在餐飲渠道完成的，肉類更高一些，肉類的消費總量是40%在餐飲渠道完成的。大家可以看一下去年3萬多億，整個農(nóng)產(chǎn)品在餐飲渠道中的消費占比多么的高。
這里面有很多難題，比如說進(jìn)入渠道非常難，這個渠道有很多灰色的鏈條，比如說行政總廚啊，包括老板啊，采購經(jīng)理啊，需要我們經(jīng)過公關(guān)來搞定，難度比較大，因為一個餐飲店需要品種比較多，而且需要周期比較長，大部分企業(yè)并不具備這樣的能力。第三點就是賬款的風(fēng)險比較大，這里也有一個統(tǒng)計數(shù)據(jù)，北京每個月有8%的餐館關(guān)門或者是轉(zhuǎn)讓。
餐飲渠道本身在需求方面有這樣一個發(fā)展趨勢。一個是不少餐飲企業(yè)自建終端，為了保持我顏料的新鮮和品質(zhì)，而自建一些基地。第二是嚴(yán)格采購來降低成本，第三點是工業(yè)初化產(chǎn)品在餐飲業(yè)占比越來越大，過去是自己加工，現(xiàn)在大量引進(jìn)相對標(biāo)準(zhǔn)化的成品半成品，給我們農(nóng)業(yè)企業(yè)帶來比較好的機(jī)會。
這里舉了一個企業(yè)案例，是江蘇有一個叫康達(dá)飼料的企業(yè)，他通過給餐飲業(yè)供小龍蝦、熟食達(dá)到了一個億的規(guī)模，他給餐飲店一個模式，過去餐飲店主要是做生鮮類的產(chǎn)品，引進(jìn)生鮮的小龍蝦加工之后賣給消費者，耗費了很多成本，現(xiàn)在有一個標(biāo)準(zhǔn)化的公司給你供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，降低餐飲業(yè)的采購成本和廚師成本，企業(yè)和餐飲店用分成的方式產(chǎn)生一個多億的銷售額。這是從過去單獨賣產(chǎn)品到給餐飲店提供一些解決方案。
第四個渠道：專賣店
通過專賣店成就了一些品牌，比如說好想你大棗。專賣店的特點是什么呢？兼具銷售、品牌展示和消費者凝聚等幾個功能。比如說這幾年比較成功的是一號土豬，它是用5年期間開了500多家門店，有的是獨立的門店，有的店中店，銷售額達(dá)到5個億，壹號土豬成了一個品牌。好想你大棗同樣也是，通過這種占位品牌，通過專賣店打造。好想你的定位是以禮品和女性消費為主，在全國高峰的時候建立了20000到3000家專賣店。
但最近幾年出現(xiàn)了一些狀況，就是店的生存力開始下降。比如說它面臨這樣一些沖擊，一個是來自成本的沖擊，房價在不斷的漲，人力在不斷的上漲，讓單店的產(chǎn)出開始和這個成本相比不成比例，另外一點也是大家習(xí)慣的變化，不少白領(lǐng)開始在網(wǎng)絡(luò)上通過電商渠道來購買大棗，讓好想你店的銷售下滑。這種情況讓我們思考專賣店未來的趨勢到底是什么？如何和區(qū)域消費者來做進(jìn)一步的結(jié)合？
第五個渠道：電商
這是我們大家普遍關(guān)注的一個渠道，我們也可以說電商是我們渠道的下一個發(fā)展方向。通過電商售賣農(nóng)產(chǎn)品的方式主要有B2C和C2C。B2C是企業(yè)面向消費者，比如說這種平臺。這個平臺受到了銷售者和企業(yè)的廣泛關(guān)注，但實際上作為平臺來說盈利起來有一定的難度，近幾年大家知道優(yōu)菜網(wǎng)在經(jīng)營上出現(xiàn)一些問題，優(yōu)菜網(wǎng)創(chuàng)始人就說很多農(nóng)產(chǎn)品電商是敗在生生鮮電商操作的復(fù)雜性上，沒有穩(wěn)定的或貨源，不能給消費者提供更好的購物體驗。
另外一種模式是C2C的模式，作為農(nóng)戶來說自己在網(wǎng)絡(luò)平臺上店，給消費者提供服務(wù)，實際上是我們小農(nóng)經(jīng)營方式的網(wǎng)絡(luò)化體現(xiàn)，也很難解決農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化的問題，投訴率相對比較高。我們電商線上和線下體驗的結(jié)合，有可能會解決好農(nóng)產(chǎn)品的營銷，比如說出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上的一些問題，這是我們電商的一些簡要分析。
第六種渠道：會員制
這個渠道重視圈子營銷、黏住用戶。這里面有一個比較成功的案例，就是北京正谷，我們把它總結(jié)成一網(wǎng)兩端的模式，一網(wǎng)就是正谷的交易網(wǎng)，兩端是基地端和客戶端，那么控制了許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品生產(chǎn)基地，把這兩邊掌握了，通過線下的活動，線上的網(wǎng)絡(luò)廣告產(chǎn)生了會員和禮品卡的銷售，后臺可以進(jìn)行配送。在比較短的時間內(nèi)積攢了兩到三萬的用戶，同時我們看到正谷這種會員制的模式同樣也有瓶頸。
就是如何通過成本期，大部分企業(yè)在沒有足夠會員支撐的情況下就倒掉了。第二個是能不能有真正好產(chǎn)品，往往企業(yè)在開發(fā)會員的時候有很多產(chǎn)品，在有了會員之后因為服務(wù)質(zhì)量下降，帶來投訴和退出的比例增加。第三點是怎么來提升客戶的黏性，我們知道管人是最難的事，管人心是難上加難，另外就是大部分會員制的產(chǎn)品價格普遍片偏高，因為會員數(shù)量有限。
中國鄉(xiāng)村發(fā)現(xiàn)網(wǎng)轉(zhuǎn)自：藍(lán)獅農(nóng)業(yè)品牌策劃
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