——讀王易等《農特微商，這么做才賺錢》
微商到了今天，已經像當初的淘寶一樣，不可小視。根據一份報告，2015年整個微商的規模約為1800億元，而食品類微商占620億左右，食品類微商的主要表現就是農產品。所以，這個數據與大家的感受是一致的，那就是自2015年下半年以來，農特微商確實處于暴發期。也就是在這樣一種背景下，加速對農特微商的規律進行梳理，對一些成功案例進行總結，就顯得比較迫切。王易、王燦錦、李芳華三位一線實踐者整理出28個農特微商案例，可謂恰逢其時。
成功的農特微商群體多來自四個方面
第一個，就是“寶媽”居多。好多孩子的媽媽，在給孩子尋找安全食品的過程中，自己變成了微商。由消費者變成一個推廣者和有影響者，她們的宣傳，往往側重于質量安全、美味兒、親情。
第二個，出身互聯網的比較多。他們明顯有互聯網的基因，對電商很熟悉，所以介入農特微商之后比較專業，在策劃運營、推廣等方面，很有優勢。特別是一些自媒體直接轉入微商，就像南方系操盤本來生活一樣，顯然游刃有余。
第三個，以前做營銷策劃的比較多。他們最明顯的特點就是，突破了傳統農產品的銷售思維，會講情懷，品牌、設計很有特點，包裝、策劃很有一套，所以上線之后往往能給人耳目一新的感覺。
第四個，返鄉創業的比較多。他們大多經歷豐富，在大城市呆過，干過多個行業，再次回到農村，眼界開闊了，思維也不一樣了，在微商界是真的“新農人”。
成功的農特微商表現出五大特征
第一，產品的差異化。一定是讓人眼前一亮，或者干脆就是開發了以前沒有的東西，比如說，雞蛋中的“初生蛋”概念。差異化不僅可以品類突破，實現“人無我有”，靠新來打開市場，如棗夾核桃的開發；而且也可以在質量上進行突破，實現“人有我優”，以極致的客戶體驗和完美的細節，如水果的供應鏈體系改進也培養出許多優秀微商。
第二，品牌的通俗化。往往是好玩、好記，在傳播上具有天生的優勢，而不像傳統農產品品牌那樣四平八穩。傳統的品牌更能真的有內涵，但是不適合互聯網的傳播，往往是“下里巴人”戰勝了“陽春白雪”。比如，同為一家企業，“涌泉居”沒有火，但“土豆姐姐”火了；“山晉莊園”也讓位給了“玉米兄弟”。“好想丸”就比某某牌潮州牛丸傳播起來快，書中類似的品牌還有很多，如“醉風騷”茶、“姜小白”姜茶以及“二蛋媽”、“蘑蘑噠”等形象化的品牌。
第三，團隊的專業化。不要以為做微商就是在朋友圈刷屏，微商所需要的供應鏈一點也不比電商需要的供應鏈差。所以，單打獨斗肯定是不行的，有幾個人也是不行的，團隊還必須專業。比如說，前端的推廣運營以及配合前端的美工攝影、包裝策劃；中端的客服、數據分析；后端的倉儲、冷鏈、物流；以及再往后端的產地源頭控制，等等。以上至少已經有十多個環節，那一個都需要專業服務。以客服為例，有的微商還在像淘寶一樣為退換貨而討價還價，卻根本忽視了一個問題，淘寶是生人社會，而微商是熟人經濟，微商的客服標準就是“一言不合”立刻賠付，絕不能多說半個不情愿，因為當熟人都給你提意見的時候，一定是有問題的，痛快一點比什么解釋都強。
第四，銷售的代理化。微商要做的好，不是天天自己在刷屏，而是要讓顧客主動變為你的代理，自愿地在他的朋友圈給你刷屏，而顧客這個代理又發展了新的顧客，新的顧客再變為新的代理，從而形成病毒式的營銷。為什么有的一天能賣多少萬，一個月業績上百萬，這是根本原因。要實現這一目標，那就涉及一個產品設計和定價機制問題，產品一定要好到引發共鳴，而代理價格一定要有溢價空間，讓分銷有利可圖。
第五，推廣的人格化。直接在朋友圈發廣告，也包括在微博上赤裸裸的發廣告，都是最笨的微營銷，或者說就是違背社交規律的蠻干。社交可以演化出商業行為，但首先還是社交，真正的朋友圈需要的是有圖有真相，有種有料，有趣好玩，真實的，可信的，有親近感的。由此產生信賴感，形成社交關系上的信任感，從而愛屋及烏，對你的產品產生信任和消費行為。所以，真正的微營銷，如果達不到漢賦的寫法——“勸百諷一”，那至少也應該遵從“二八法則”，硬廣告絕對不能超過20%。現在還有群發信息的，是典型的“沒腦子”，一定不會有好結果的，必須細分好友，真誠的逐一對話。
成功的農特微商表現出六個趨勢
第一，農特微商的生態會加速細分化。按照一般電商的規律，隨著電商體量的增大，電商的各個環節，一定會加速的細分和專業化。隨著農特微商進入規模期，它的各個環節，特別是供應鏈環節、服務鏈環節都將會加速的細分，迅速的專業化，甚至各個環節都會獨立為一個新的商業體系。比如說，微商的美工攝影，類似電商但又有新特征，空間還很大；微商產品的包裝設計，也是很有潛力的市場。
第二，農特微商的渠道會加速融合化。農產品具有明顯的季節性，如果只賣自家的農產品，將會出現一年之中大部分時間掛空擋的情況。那么就可以充分利用農產品的季節性，天南海北，橫跨東西，與各類農產品的微商團隊合作起來，保證日日有新品，周周有特供，渠道共享，利益共享，把農特微商的渠道效應發揮到最大化。
第三，農特微商的產品開發會加速深度化。消費者始終有求新求奇的需求，不斷的推出新品滿足消費者是微商的基本功。一方面，要基于現有產業基礎，不斷開發出有差異化的產品，在包裝設計、品味選擇、細節服務等方面提升；另一方面，要逐步改變單一的生鮮產品結構，加速進行精深加工和開發，豐富產品線，延長供應期。
第四，農特微商的銷售模式會加速訂制化。可以說微商是天生的“C2B”，因為基于社交工具的即時化溝通，可以迅速實現產銷之間的對接，有效實現產品的市場反饋，從而有針對性地調整產品。今天大多數的微商還在“有什么賣什么”，將來要逐漸轉為“要什么賣什么”，這就牽涉到農特微商體系對整個供應鏈、產業鏈的深度改造和大數據的有效開發。
第五，農特微商的合作會加速平臺化。當前的散兵游勇狀態，客觀上需要大的行業組織出現，也需要公共的信息交換平臺，還需要一個能進行行業監測的信用體系，共同促進微商更深度、更廣泛的地協同。新農人聯合會、農友會等組織因而應運而生。
第六，農特微商的運營形態會加速線上線下融合。線上的推廣需要線下的真實體驗相配合，這是一般美食類微商的通用做法；網上的產品宣傳與產地體驗要一致，所以許多新農人邀請網友去他的農場看一看；有微店還是不夠的，網店與實體店的結合正在流行；而微商的主角，僅僅與客戶進行網上的溝通也是不夠的，還需要通過線下聚會加深印象，達到“百聞不如一見”的效果。
最后，通過拆字的方式再說說農特微商這個概念。到底什么是好的農特微商？就是“農”與“商”要結合，而且兩者都要強，“農”強“商”弱賣不動，“商”強“農”弱不長久；形象要“特”，不達“與眾不同，一見鐘情”的效果死不休；而產品要“微”，一款主打即可，就像這個世界滿是美女，抓住一個你就有媳婦了。
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