——《互聯網+綠水青山：農村電商“麗水現象”透析》之二
麗水農村電商的發展好在一個實用的創新性機制，最終體現在大量青年返鄉創業，以草根創業推動了麗水農村電商的星火燎原。在我的工作實踐中，也經常遇到一些回到農村從事電商創業的青年，他們還有許多現實的困難與困惑，如何讓他們的電商之路走得更好，擺事實、講道理是一個方面，更需要現實的案例來參照解答。在《互聯網+綠水青山：農村電商“麗水現象”透析》一書中講述了17個新網商的故事，生動鮮活，特別是他們面對困難時的一些富有特色的化解辦法更具有借鑒意義，所以我想做一些歸納。
如何把你的產品做出差異化？
好多農村電商創業者最常見的困惑就是如何才能賣出去？有的幾個月一單生意也沒有。我的回答是，農產品不比工業品，特色有，但要在同類中做出差異十分不易。這樣就產生了一個常見的問題，同質競爭嚴重，要么賣不動，要么不掙錢。
而在麗水蓮都區有一個下海的公務員叫倪向明，偏偏是在普通的農產品中間打開了差異化的路，他的互聯網辣椒醬第一品牌做得有聲有色，“倪老腌”淘寶店5個月從零信譽飆升到皇冠。他的訣竅就是“好口碑，比什么都重要”。比如，他把找回老味道放在首要位置，果斷放棄了機器制作，改回手工，因為機器打成糊了，而手工做是顆粒狀；單純品種的辣椒做醬太單調，他把線椒、美人椒、朝天椒混合在一起，五顏六色；一般的辣椒醬都用添加劑，他不用，用油封再加高標準的包裝運輸來解決保鮮問題；他非要追求完美，每一個細節都不放過，瓶子用獨特的六角形，瓶口的嚴格密封，贈送精制木勺等，保證超乎想象的體驗。其實農產品電商的關鍵也簡單，就是講出好的故事、觸及消費者痛點、讓顧客尖叫這三部曲，但能做到的人很少，倪老腌做到了，所以東西比較貴還是賣得很好。
而麗水市縉云縣的“北山狼”戶外用品品牌，同樣也是在同質競爭的過程中殺出來的，他們用品牌與一般商品區格。還有做竹炭產品的陳利紅，也是在同質競爭中開啟了品牌之路。
而反觀一些年輕人的農產品淘寶店為什么賣不動？貨是農民地里收來的，包裝也很普通，到了網上一看，賣點不突出，永遠排名在后面，自然也就沒流量和成交。靠買流量能解決問題嗎？短期有效果，長期不解決問題，因為靠買流量的營銷就是飲鴆止渴。
如何讓你的網店越做越大？
網店小的時候，可以一個人干，也可以夫妻店，還可以父子兵。但到了擴張的時候就出問題了，一旦雇人就不掙錢了。道理很簡單，自己開網店掙的錢本質上是給自己開的工資，而雇用員工要開工資，工資之后利潤就無幾了，甚至工資不敵新增業務的利潤。怎么辦？
麗水龍泉的“咕咕鮮”團隊把常見的梅干菜做到了全網銷售第一，并帶動脫水蔬菜類目的銷售。團隊帶頭人李君在談及自己的心得時說，就是人、貨、信息缺一不可。沒有人，再好的電商項目也做不起來，業務的拓展必須與團隊的擴展同步，就像梁山泊英雄聚義一樣，必須隨著事業的壯大不斷有人入伙，否則就會有失敗的危險。雇員不是合伙人，但可以經過培養之后變成合伙人；讓人入伙，必須是團隊的理念為人認可，團隊的未來值得期待。在貨的方面，必須求到好貨，儲備充分，加工包裝過硬，滿足線上業務的拓展，否則關鍵時候掉鏈子，可能前功盡棄。信息，核心是三個信息，政府的信息要暢通，平臺的信息要及時溝通，行業的信息要及時了解，達到上知政策風向、下知具體操作的目標。
再反觀我們的一些電商創業者，往往是片面追求互聯網的“唯快不破”，卻忘記了不跌倒比跑得快更重要，在擴張條件不具備的條件下盲目擴大規模，往往是重復著“欲速則不達”的悲劇，慎之！
如何把握做電商的正確姿勢？
今天我們都在講電商創業，但是不是每個人都開了網店才算電商創業？不是的。只要參與了電商某一個環節，只要在電商的發展中找到自己的位置，也是成功的電商創業。
在麗水龍泉的吳國梁看來，他領銜的晨光電子商務公司做電商服務業也是蠻好的。他們在電商創業中敏銳地發現一個問題，很多電商規模小，進貨量少，無法獲得工廠的貨源，如果能幫助他們解決貨源和發貨問題，同樣有市場空間。所以，他們所做的事就是為生產廠家和淘寶賣家之間提供分銷服務，從靠譜的大廠家批量進貨，免費為會員提供數據包、產品庫存、代發貨、開店咨詢等一條龍服務。
而在義烏的電商進程中，已經形成了獨特的網批現象，義烏小商品城已經轉變為針對中小賣家的網貨批發和代發貨服務商。在江蘇的沙集，第一批網商中，有的開始一步步“后退”，從網商退居為網貨加工商，再從網貨加工商退居為原料供應商，從原料供應商再退居為物流服務商，從物流服務商甚至退居為餐飲服務商，在一個大的電商生態中占據著一個商機，你還能從狹義的角度理解不是做電商嗎？
所以，今天的電商創業確實需要放開視野，只要在電商生態鏈占據一個環節上的主動就更容易成功，遠比在電商的一線苦逼地競爭強，“不求所有，但求所在”也是一種生存的境界！
如何給你的產品合理定位？
為了讓地域特色農產品更好地走出去，麗水市委托浙江大學設計推出“麗水山耕”這一地域農產品區域公共品牌并配套制訂標準化、品牌化、電商化的規程。在為“麗水山耕”品牌進行價格定位的時候，他們選擇比市場價貴20%左右，這樣既不會因為定位太高而曲高和寡，也不會因為缺乏溢價而導致增加的標準化等投入無法回補。實際上，在國外成熟的有機農產品生產體系中，終端的價格同樣是高出20%左右。這是一個很重要的價格定位標準，只有這樣才會擴大產品的消費面；而現在那些動不動貴出幾倍的貴族農產品不管有什么樣的內涵都不可能有太多的消費群體。
當然，有了溢價就要有溢價的價值體現，“麗水山耕”在生鮮方面不僅做標準化生產、加工、儲運，還做好相應的包裝設計和策劃營銷，成為符合市場消費品味的優質網貨，并在線上線下都能面向市場。這樣的運作辦法也就意味著，如果產業鏈及相應的品牌營銷不能配套的話，則溢價將不會得到市場認可。所以，每一個在網上做農產品的電商，都必須認真思考，你的產品應該值多少錢，又拿什么讓消費者來為此買單，這絕對不是一個想當然的問題，需要智慧和技巧。
如何尋找電商的新藍海？
競爭確實太激烈了，如果沒有能力去扭轉同質化的局面，那就要另辟蹊徑了。人無我有，人有我優，人優我轉，這幾句傳統行業的話，用在電商上依舊是適用的。比如麗水的百山祖食品，主作當地特色的香菇醬和油悶筍，并堅決打出自主品牌，不刷單；并進而開發出市場上還比較少的新產品——桑葚干。再如龍泉的周昌貴，將目光對準了當地特色的工藝品——青瓷，并用專利和品牌保持競爭優勢；龍泉查氏做的是另一個比較冷門的產品——寶劍，把“禾字號”的千年工藝與電商結合，同樣找到了屬于自己的市場空間；還有開發活竹酒的集智電商、賣青田石雕的張旭峰、叫賣地瓜干與天然松針的吳豐等，他們的實踐啟示著，農產品的網貨開發空間依然還有，就看你的眼光是盯著別人在做什么然后去跟風，還是看見別人在做什么然后去尋找新藍海，前者創出差異與后者創出差異的難度顯然是不一樣的。
除過上面幾點，透過麗水青年電商創業的實踐，還能清晰地感受到那些可以推而廣之的電商“普世價值”：核心在人，人強則事強；品質為本，爛東西再營銷也不長久；必須專業，不懂行時隨意跨界，最終只能交出昂貴的學費；心態要好，急并不能解決問題，反而容易把自己絆倒；細節到位，在沒有真實見面的網絡空間，一點一滴的細節都可能影響到你的整體形象。等等。由此，我們也可以深刻地感受到，電商是一種強實踐性藝術，真的不能指望有什么捷徑可走，唯一可以依靠的就是不懈地堅持與努力、學習與提升！
（二〇一六年一月二日）
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