——《互聯(lián)網(wǎng)+綠水青山：農(nóng)村電商“麗水現(xiàn)象”透析》之二
麗水農(nóng)村電商的發(fā)展好在一個實用的創(chuàng)新性機制，最終體現(xiàn)在大量青年返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，以草根創(chuàng)業(yè)推動了麗水農(nóng)村電商的星火燎原。在我的工作實踐中，也經(jīng)常遇到一些回到農(nóng)村從事電商創(chuàng)業(yè)的青年，他們還有許多現(xiàn)實的困難與困惑，如何讓他們的電商之路走得更好，擺事實、講道理是一個方面，更需要現(xiàn)實的案例來參照解答。在《互聯(lián)網(wǎng)+綠水青山：農(nóng)村電商“麗水現(xiàn)象”透析》一書中講述了17個新網(wǎng)商的故事，生動鮮活，特別是他們面對困難時的一些富有特色的化解辦法更具有借鑒意義，所以我想做一些歸納。
如何把你的產(chǎn)品做出差異化？
好多農(nóng)村電商創(chuàng)業(yè)者最常見的困惑就是如何才能賣出去？有的幾個月一單生意也沒有。我的回答是，農(nóng)產(chǎn)品不比工業(yè)品，特色有，但要在同類中做出差異十分不易。這樣就產(chǎn)生了一個常見的問題，同質(zhì)競爭嚴重，要么賣不動，要么不掙錢。
而在麗水蓮都區(qū)有一個下海的公務員叫倪向明，偏偏是在普通的農(nóng)產(chǎn)品中間打開了差異化的路，他的互聯(lián)網(wǎng)辣椒醬第一品牌做得有聲有色，“倪老腌”淘寶店5個月從零信譽飆升到皇冠。他的訣竅就是“好口碑，比什么都重要”。比如，他把找回老味道放在首要位置，果斷放棄了機器制作，改回手工，因為機器打成糊了，而手工做是顆粒狀；單純品種的辣椒做醬太單調(diào)，他把線椒、美人椒、朝天椒混合在一起，五顏六色；一般的辣椒醬都用添加劑，他不用，用油封再加高標準的包裝運輸來解決保鮮問題；他非要追求完美，每一個細節(jié)都不放過，瓶子用獨特的六角形，瓶口的嚴格密封，贈送精制木勺等，保證超乎想象的體驗。其實農(nóng)產(chǎn)品電商的關鍵也簡單，就是講出好的故事、觸及消費者痛點、讓顧客尖叫這三部曲，但能做到的人很少，倪老腌做到了，所以東西比較貴還是賣得很好。
而麗水市縉云縣的“北山狼”戶外用品品牌，同樣也是在同質(zhì)競爭的過程中殺出來的，他們用品牌與一般商品區(qū)格。還有做竹炭產(chǎn)品的陳利紅，也是在同質(zhì)競爭中開啟了品牌之路。
而反觀一些年輕人的農(nóng)產(chǎn)品淘寶店為什么賣不動？貨是農(nóng)民地里收來的，包裝也很普通，到了網(wǎng)上一看，賣點不突出，永遠排名在后面，自然也就沒流量和成交。靠買流量能解決問題嗎？短期有效果，長期不解決問題，因為靠買流量的營銷就是飲鴆止渴。
如何讓你的網(wǎng)店越做越大？
網(wǎng)店小的時候，可以一個人干，也可以夫妻店，還可以父子兵。但到了擴張的時候就出問題了，一旦雇人就不掙錢了。道理很簡單，自己開網(wǎng)店掙的錢本質(zhì)上是給自己開的工資，而雇用員工要開工資，工資之后利潤就無幾了，甚至工資不敵新增業(yè)務的利潤。怎么辦？
麗水龍泉的“咕咕鮮”團隊把常見的梅干菜做到了全網(wǎng)銷售第一，并帶動脫水蔬菜類目的銷售。團隊帶頭人李君在談及自己的心得時說，就是人、貨、信息缺一不可。沒有人，再好的電商項目也做不起來，業(yè)務的拓展必須與團隊的擴展同步，就像梁山泊英雄聚義一樣，必須隨著事業(yè)的壯大不斷有人入伙，否則就會有失敗的危險。雇員不是合伙人，但可以經(jīng)過培養(yǎng)之后變成合伙人；讓人入伙，必須是團隊的理念為人認可，團隊的未來值得期待。在貨的方面，必須求到好貨，儲備充分，加工包裝過硬，滿足線上業(yè)務的拓展，否則關鍵時候掉鏈子，可能前功盡棄。信息，核心是三個信息，政府的信息要暢通，平臺的信息要及時溝通，行業(yè)的信息要及時了解，達到上知政策風向、下知具體操作的目標。
再反觀我們的一些電商創(chuàng)業(yè)者，往往是片面追求互聯(lián)網(wǎng)的“唯快不破”，卻忘記了不跌倒比跑得快更重要，在擴張條件不具備的條件下盲目擴大規(guī)模，往往是重復著“欲速則不達”的悲劇，慎之！
如何把握做電商的正確姿勢？
今天我們都在講電商創(chuàng)業(yè)，但是不是每個人都開了網(wǎng)店才算電商創(chuàng)業(yè)？不是的。只要參與了電商某一個環(huán)節(jié)，只要在電商的發(fā)展中找到自己的位置，也是成功的電商創(chuàng)業(yè)。
在麗水龍泉的吳國梁看來，他領銜的晨光電子商務公司做電商服務業(yè)也是蠻好的。他們在電商創(chuàng)業(yè)中敏銳地發(fā)現(xiàn)一個問題，很多電商規(guī)模小，進貨量少，無法獲得工廠的貨源，如果能幫助他們解決貨源和發(fā)貨問題，同樣有市場空間。所以，他們所做的事就是為生產(chǎn)廠家和淘寶賣家之間提供分銷服務，從靠譜的大廠家批量進貨，免費為會員提供數(shù)據(jù)包、產(chǎn)品庫存、代發(fā)貨、開店咨詢等一條龍服務。
而在義烏的電商進程中，已經(jīng)形成了獨特的網(wǎng)批現(xiàn)象，義烏小商品城已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)獒槍χ行≠u家的網(wǎng)貨批發(fā)和代發(fā)貨服務商。在江蘇的沙集，第一批網(wǎng)商中，有的開始一步步“后退”，從網(wǎng)商退居為網(wǎng)貨加工商，再從網(wǎng)貨加工商退居為原料供應商，從原料供應商再退居為物流服務商，從物流服務商甚至退居為餐飲服務商，在一個大的電商生態(tài)中占據(jù)著一個商機，你還能從狹義的角度理解不是做電商嗎？
所以，今天的電商創(chuàng)業(yè)確實需要放開視野，只要在電商生態(tài)鏈占據(jù)一個環(huán)節(jié)上的主動就更容易成功，遠比在電商的一線苦逼地競爭強，“不求所有，但求所在”也是一種生存的境界！
如何給你的產(chǎn)品合理定位？
為了讓地域特色農(nóng)產(chǎn)品更好地走出去，麗水市委托浙江大學設計推出“麗水山耕”這一地域農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域公共品牌并配套制訂標準化、品牌化、電商化的規(guī)程。在為“麗水山耕”品牌進行價格定位的時候，他們選擇比市場價貴20%左右，這樣既不會因為定位太高而曲高和寡，也不會因為缺乏溢價而導致增加的標準化等投入無法回補。實際上，在國外成熟的有機農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)體系中，終端的價格同樣是高出20%左右。這是一個很重要的價格定位標準，只有這樣才會擴大產(chǎn)品的消費面；而現(xiàn)在那些動不動貴出幾倍的貴族農(nóng)產(chǎn)品不管有什么樣的內(nèi)涵都不可能有太多的消費群體。
當然，有了溢價就要有溢價的價值體現(xiàn)，“麗水山耕”在生鮮方面不僅做標準化生產(chǎn)、加工、儲運，還做好相應的包裝設計和策劃營銷，成為符合市場消費品味的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)貨，并在線上線下都能面向市場。這樣的運作辦法也就意味著，如果產(chǎn)業(yè)鏈及相應的品牌營銷不能配套的話，則溢價將不會得到市場認可。所以，每一個在網(wǎng)上做農(nóng)產(chǎn)品的電商，都必須認真思考，你的產(chǎn)品應該值多少錢，又拿什么讓消費者來為此買單，這絕對不是一個想當然的問題，需要智慧和技巧。
如何尋找電商的新藍海？
競爭確實太激烈了，如果沒有能力去扭轉(zhuǎn)同質(zhì)化的局面，那就要另辟蹊徑了。人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)，這幾句傳統(tǒng)行業(yè)的話，用在電商上依舊是適用的。比如麗水的百山祖食品，主作當?shù)靥厣南愎结u和油悶筍，并堅決打出自主品牌，不刷單；并進而開發(fā)出市場上還比較少的新產(chǎn)品——桑葚干。再如龍泉的周昌貴，將目光對準了當?shù)靥厣墓に嚻贰啻桑⒂脤＠推放票３指偁巸?yōu)勢；龍泉查氏做的是另一個比較冷門的產(chǎn)品——寶劍，把“禾字號”的千年工藝與電商結(jié)合，同樣找到了屬于自己的市場空間；還有開發(fā)活竹酒的集智電商、賣青田石雕的張旭峰、叫賣地瓜干與天然松針的吳豐等，他們的實踐啟示著，農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)貨開發(fā)空間依然還有，就看你的眼光是盯著別人在做什么然后去跟風，還是看見別人在做什么然后去尋找新藍海，前者創(chuàng)出差異與后者創(chuàng)出差異的難度顯然是不一樣的。
除過上面幾點，透過麗水青年電商創(chuàng)業(yè)的實踐，還能清晰地感受到那些可以推而廣之的電商“普世價值”：核心在人，人強則事強；品質(zhì)為本，爛東西再營銷也不長久；必須專業(yè)，不懂行時隨意跨界，最終只能交出昂貴的學費；心態(tài)要好，急并不能解決問題，反而容易把自己絆倒；細節(jié)到位，在沒有真實見面的網(wǎng)絡空間，一點一滴的細節(jié)都可能影響到你的整體形象。等等。由此，我們也可以深刻地感受到，電商是一種強實踐性藝術，真的不能指望有什么捷徑可走，唯一可以依靠的就是不懈地堅持與努力、學習與提升！
（二〇一六年一月二日）
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