11月11日剛過，這個原本非常普通的日子因阿里巴巴的“雙十一”火遍全球，它已經不僅僅是阿里巴巴的節日，而是一場全民狂歡，消費者興高采烈地被“剁手”，越來越多的電商全情投入。在阿里巴巴推出“雙十一購物節后”的第六年，農機電商逐漸興起。但農機電商有自身特殊的屬性，如對接農民，但農民文化素質有限；對接市場，但市場不可避過“農機購置補貼”，農機電商到底面臨哪些痛點？未來又將呈現哪些運營趨勢？
2015年，幾家業內有影響力的農機電商集中萌芽。
5月，農機360網宣布聯合太平洋保險、信農貸，以“農機實體店＋電商平臺＋金融服務＋農機保險”模式，共同推進農機銷售與服務的電商化，出現“360網農機商城”。
9月9日，美國愛科集團與阿里巴巴中國軟件有限公司開啟“互聯網+農業”的跨界合作，打開了農機+淘寶的合作之門，即愛科中國農機商城。
9月20日，農機1688與京東、宜信簽署戰略合作協議，以“電商+農機企業+金融”的合作模式共同打造農機O2O電商金融服務平臺，三方合作運營的“農機專營店”在京東農資電商頻道正式上線。
2016年10月，專注二手農機的交易平臺“農機狗”正式上線。
“雙十一”農機電商戰績如何？
相比于淘寶等電商的“大操大辦”，農機電商的“雙十一”略顯冷清。
記者在淘寶上搜索發現，銷量最多的農機店鋪是一家非官方運營的微耕機配件專賣店，銷量達到2073件。在中聯重科互聯網商城，價格為4.5元的微耕機旱地刀刀片有62單的成交量，1999元的5.5—9馬力的微耕機樣機等大件產品也得到了幾十臺的交易量，甚至更貴的農業機械也均有售出記錄，看起來，農機電商“肌底”已經煥發活力，但這與理想數字相去甚遠。
農機1688網總經理張興錦向記者表示，近期只推出了幾次農機模型秒殺活動，“效果還可以，流量比平常多兩倍，瀏覽次數達20萬左右”，據了解，凱斯、約翰迪爾以及玉柴公司提供的產品模型，拖拉機模型秒殺時間5分鐘，柴油機模型不足半小時秒空。張興錦告訴記者，自上線以來，農機1688網京東專營店銷量總價值已突破1.2億元。他向記者算了筆賬，有時一臺拖拉機價格就100多萬，平均算下來銷售臺數太少。在他看來，這個銷售額“非常低”。1688電商事業部總經理雍成再次印證了這一說法，“這個數字在互聯網領域不足以作為‘談資’”。
而360網農機商城則完全沒有特別的優惠促銷行為。農機360網副總裁相東介紹，“360網最近正全力籌備其他活動，‘雙十一’無暇顧及。”不過，“雙十二”360農機商城將聯合廠商、經銷商推出團購、優惠券等持續一周的優惠活動。此外，部分廠商還將給出交88元抵2000元的購機優惠活動。據介紹，這種辦法將有助于鎖定產品和用戶，促進意向消費者向真正購機轉化，尤其是“國Ⅲ”機具推出后，面對更加不確定的市場，此舉可以提前幫助企業鎖定用戶、籌備市場。
培訓與補貼制約農機電商發展
記者在采訪中了解到，農機電商最難推進的就是農民培訓。農民對電子產品操作這項技術活兒有“天然硬傷”，且沒有使用電商的消費習慣，但農機電商的屬性決定了其重心必須要下沉到農村。雍成告訴記者，農民的工作地點在田間地頭，農機1688網正在做的一件事情就是到農村推廣。“首先得教會農民用”“我們的人員到農村溝通和交通成本非常大，一對多的高效培訓行不通，只能一對一、手把手。比如，我們熟識的手機驗證碼，在農村做推廣時農民會問，什么叫驗證碼？”“北京農村里還有很多人家沒裝寬帶，更何況其他地區，農村互聯網的普及率和農民的接受程度還遠遠不夠。”雍成認為，如果政府相關部門能夠出面組織，農機電商來負責培訓，解決上述困難將容易得多。
對此，農機狗總經理汪勇的態度則樂觀很多，他認為，農機電商的目標用戶并不是所有農民，而是年輕群體，“pc（個人電腦）時代已過，八九成的年輕人都在用手機app等移動終端進行操作，他們把微信、qq玩得轉，一樣可以使用農機電商。”農機電商銷售數據顯示，目前用戶主要來自于黃淮海、東北和西北地區。購買人群年齡結構主要為70—90年代出生的新型職業農民。購買產品主要集中在拖拉機、收獲機、播種機及零部件。購買品牌主要集中在市場占有度較高的企業中，如東方紅、東風、農哈哈等。
同時，針對電商交易中不可避免的物流問題，汪勇認為，“完全不必擔心，目前國內物流體系已經非常健全，只要有交易訂單，物流將會主動適應貨源。”他同時透露，農機狗未來可能將在佳木斯設立中轉站，為二手車商免費提供基地，預計將在未來2—3年內落地。
有業內人士指出，如果農機電商發展還存在一道枷鎖，那無疑就是農機購置補貼。十多年來，受農機購置補貼政策的拉動，全國農機保有量不斷提升，卻也造成了農機選購行為嚴重依賴補貼，倘若沒有補貼名額，意向購買者往往會把購機時間推遲到下一年度。雍成表示，倘若能達到上傳身份證和本人照片，甚至更詳細一些的登記就可以在線申請補貼，然后在支付過程中直接扣減掉補貼金額，那將會給農機電商發展帶來巨大推動力。“目前在電商交易過程中，線下鏈條占比較多，如果補貼問題解決了，可以判斷線上鏈條則會占上風”，相東等業內人士認為，想要解決這一問題，需要依靠國家相關部門繼續完善、優化操作手續。
農機服務生態系統是發展方向
農機行業經過前十年的黃金期，需求趨于飽和，在此情況下，農機電商該如何開拓市場？
電商之王、阿里巴巴集團總裁馬云日前在接受采訪時表示，未來幾年，電商依舊會高速發展，“線上＋線下的支持配合，才是電商應該有的路子。這是一個新技術到來，新營銷開始，一種新的面對消費者和制造業的變革。”這個道理放在農機行業同樣適用，農機電商市場尚在啟蒙階段，農民更愿意相信眼睛看到的，手能摸到的。因此，線上線下必須兩手抓，線下這只手不但不能斷，還要非常強壯。
在農業機械的生產、銷售、使用、培訓、維修、報廢更新等所有環節中，目前出現的農機電商對自己的角色設置都以“線上銷售平臺”為突破口，但絕不僅僅是“線上經銷商”，打通產、銷、修、護等環節早已被農機電商提上日程。相東提出，農機360在農機行業全程全產業鏈的戰略目標是為用戶提供“全套購機解決方案”，他們的大部分做法與農機1688不謀而合，打造“一攬子”服務模式，與廠商、經銷商開展合作，通過線下線上融合互通的方式，打通企業、經銷商和用戶之間的交易壁壘、信息壁壘，實現線下資源與互聯網平臺的充分融合。讓農民用戶在體驗便利購機的同時，節約時間和成本；向廠商和經銷商導入用戶，促進產品銷售。與此同時，電商平臺還配套了金融、保險等服務，幫助農民解決購機資金短缺問題，為農機作業可能存在的風險提供一份保障。
與此同時，農機1688把二手農機作為切入點——“黑馬”電商農機狗已經搶占了二手農機市場，并于今年10月武漢農機展上正式發布上線。
數據顯示，2015年底全國大中型拖拉機達到607.29萬臺，拖拉機配套農具達到4003.51萬部，水稻插秧機達到72.57萬臺，稻麥聯合收獲機達131.84萬臺，玉米聯合收獲機達42.07萬臺。此外，我國還擁有保有數量驚人的農產品初加工機械、畜牧養殖機械、漁業養殖機械和林果業機械等“大農業”機械產品。廠家代理商二手車或者庫存車的出現，急需快速流通，形成一個良性循環的機制，與非常高效、直接定位的二手機平臺展開合作。
農機狗總經理汪勇表示，當前二手機庫存壓力過大，農機狗積極布局農機二手機市場，通過整合上下游二手機資源是順勢而為。“在農機狗，雙方基于誠信交易，農機狗平臺提供保證金，像淘寶一樣，支持3—5天的無理由退貨。”他同時表示，前期運營模式將參考房產中介“鏈家”，一部分屬于平臺用戶間的自由交易，一部分農機狗將保證“自營”，以保證對核心競爭因素的控制。據了解，農機狗上線后，首筆訂單就達20萬元。
按照這種模式發展，可以預見未來的農機電商或將改變整個行業格局，農機服務生態圈的雛形正在建立。在這個生態圈內，經銷商和電商是否存在競爭關系，雍成給出了這樣的答案，“是互補的”，未來電商一定要進行線上線下資源整合，最簡單的可以達到線上購機、線下提貨，他預測，經銷商將轉型成集保養、維修等為一體的體驗店，展示廳等，“不過這個轉型時間并不短，或許要等上大幾十年。”
中國鄉村發現網轉自：農民日報2016-11-21
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