今年的行業比較冷，震動也很大。
陶杜牽手，拜孟結親，中化工沙隆達停牌收購Adama和先正達。劇情的主角還是這些巨頭和央企，與此同時，國內企業的聲音，卻越來越微小？在這個行業中劇情急劇反轉當屬田田圈，從備受追捧變成了飽受質疑的角色，從市場份額、公司估值、研發能力，到渠道策略，乃至品牌價值，當年的優等生，如今做了什么？為何業績一落千丈。明德立達今年小試牛刀，獲得初步成功，從另一個側面顯示出兩種經營思路的差異，明德立達的成功（其實還算不上）是否為我們開啟一扇有希望之光的門？
就在一年前農醫生、田田圈、農一網被追捧，是因為他們的出現確實強烈沖擊了僵化的、不思進取的農化產業，用互聯網思維，線上渠道拓展，鑿開了行業內各企業的腦海，瞬間激活了一個死氣沉沉的產業；田田圈被追捧是因為它確實代表了中國農藥制劑產業的實力和高度，用近20年的技術和品牌積淀，成為最成功的中國制劑企業；資本市場用漲停板來表達了對新生產業的態度和希望。幾乎同一時間，田園推出了田園通，海利爾推出了田地頭，金正達推出了農商一號，克勝推出蜻蜓農服，。。。就這個行業來說，我們太期望有更多獨特的、創新的和值得被贊美的商業形態出來了。
諾普信的專利數，遙遙領先國內制劑企業
注：摘自諾普信的2015年的年報
一個完整的周期下來，當潮水退去時，總會有些裸泳者。縱觀一下我們的行業歷史，你會發現包括諾普信在內大家其實都很年輕，還沒有經歷過一次完整的行業周期，草甘膦企業算是經歷過2次行業周期了，現在正在經歷第二次周期中的寒冬。
諾普信企業的公眾號發文，要回歸經營的本質。
【回想企業這幾年，我們經營也好像有這感類似感覺，我們是不是經營了最本質的東西，實際上企業經營只有30%才是真正有效，也就是說經營好這30%，就會發揮幾倍的力量，而后30%，幾乎起不了作用，零分，甚至是負分。所以我們很有必要，用三三法，好好梳理一下我們的組織，我們的人員，我們的工作，哪些30%是真正最有效于企業經營的本質？！】
雖然諾擁有這么多專利發明，但這些所謂的專利大多數只是往自己身上貼一些技術的金箔，幫助企業進入到高新企業的陣營以獲得稅收優惠。和跨國企業相比，薄弱的技術底子和歷史慣性，讓包括諾在內的國內制劑企業既無意愿，也無能力通過技術或產品獲得競爭優勢。
國內企業真正想火起來的方法，從來都不是技術或者產品，而是大家最熟悉、最擅長，同時最傳統、最時髦、最性感的渠道和商業模式設計方面（包括肥料企業，看看誰最喜歡在央視上打廣告）。年長點的應該都記得成龍代言的小霸王學習機廣告、李連杰代言的步步高VCD廣告、張惠妹代言的步步高復讀機廣告，以及可口可樂，百事可樂，娃哈哈集團遍布城鄉的龐大銷售網絡。
國內成功企業的當家人，他們身上一直都有些共同的特質——極度低調，極度重視品牌營銷，極度重視渠道，尤其是銷售團隊建設。這當然是一種典型的路徑依賴，而且依賴了20多年，除了操作上更加嫻熟，細節上日益精進，本質20多年來未變。
地頭戰才是主戰場。
這去的30年，卻是中國變化最劇烈的30年，尤其后20年，互聯網從無到有地在中國長大，并且巳經在他行業開始顛覆幾乎所有剛剛形成的商業規則。而在農村市場，農資行業，我們基本上還停留在20年前，說諾普信是傳統渠道和營銷的老司機，應該算不得恭維，但他對互聯網可能帶來的變化展現的恐慌和無措，迫使他去做出照貓畫虎的互聯網戰略。互聯網信息透明的玩法對傳統企業可能是致命的，傳統企業無法脫離對線下渠道的依賴，海利爾、田園、正邦以及先正達、杜邦、陶氏、巴斯夫，大家的心態也一樣？
農一網開始計算各種成本，從廣告成本到渠道成本，從店面成本到營銷成本，農一網想要做的事，所有對消費者不產生增值，并且無助于效率提升的成本，全砍掉，史上最便宜的草甘膦制劑產品就是這樣出來的，農一網是輝豐的戰略，經營下來的結果卻是僅收獲了不到2億的銷售額，還帶來了近2000萬的虧損。
更多傳統企業包括外企，對農資電商保持觀望態度，把互聯網認為不必要的那些成本仍維持在一個的高度。數字化戰略也只是掛在嘴邊，還是地面營銷看得見，摸得著，過去十多年的商業經驗告訴他們，太多的農戶樂于替廠商報銷這些費用。同一個時代的不同側面，互聯網創業家們看到的是，有了互聯網，信息變得更透明，消費者變得更聰明了；傳統的企業和渠道商看到的是，消費者無力搞懂產品和技術，經銷店和土磚家對農戶才是更大的影響力。互聯網到的是理性，不輕信；傳統看到的是感性，更容易被洗腦。
事實證明，信息不可能一夜之間對所有人透明，同時，全天候、全方位、高強度的洗腦，可以讓農戶繼續相信任何你想讓他們相信的，甚至對信息透明、信息對稱失去興趣。
中國網民規模已達7.1億，其中手機網民數量6.56億，農村網民也突破2億。理論上，互聯網可以填平信息鴻溝，讓普通人成為信息革命的受益者。在這樣一個信息高度透明、高度對稱的時代，一方面，沒有什么信息能夠被隱瞞、被遮蓋，另一方面，企業也不再需要為信息的送達花錢，因為信息在每個人的指尖，省下的錢可以返利于消費者。但是實際上，在信息趨于透明、對稱的時候，仍然可以人為地制造甚至強化某種不透明、不對稱。
很多企業發出企業申明，表示不支持網絡銷售，并持封殺態度。經銷商也樂見其成。田田圈是電商嗎？農集網為什么關掉了？這就對了，經銷商的熱情既不針對產品，也不針對品牌，而是針對利潤，他們只對能帶給他利潤的東西有熱情。如果你沒有預留出渠道的利潤，就不能指望渠道有熱情。農集網如果把廠家的價格公布與眾，他們會集體抵制。當一個農民走進一家農資店，他走進的其實是一個由經銷商和地面推廣人員組隊的洗腦之地，利潤是這一切背后惟一的驅動力。
經銷商當然不想讓它們的潛在客戶知道，這些需要花費近100元甚至更多才能買到的農藥和植物營養品，其實可能只要10-20元就可以解決問題，所以他們不必要時不談具體的病，具體的蟲，不談有效成分，不談性價比，他們反復告訴你，這是某某大戶正在用的配方，這是廠家大力推薦的方案，聽我的沒錯。對特定人群，這招很有效，這些用戶真的就不去追究為什么要用十幾種藥，為什么要100元甚至更多，而關鍵有效的藥劑其實就其中的1-2個就行。農戶對農藥品牌的認知，僅限于是進口藥還是國產藥，或相信任何能夠顯得錢花得值的信息，無論真假。這是國內企業和廠商最想要的效果，這是行業當下最想要的消費者，跨國企業如果是老外來當中國區的頭頭，估計他們難以理解這樣的市場狀態。
如果說做品牌，品牌的套路，其本質就是把一個訴求點打透，有技術實力的就在技術上打透，沒有技術的就在傳播上打透。這個產品真正的科技含量是什么，這重要嗎？這套打法很實效，所以不需要改變，為什么要改變？互聯網還沒有深度影響到我們這個行業，這個行業還停留在互聯網人眼中的所謂的不理性狀態。
維系渠道需要超高的利潤空間和以利益為紐帶的情感維系。企業們不但為渠道預留可觀的利潤和返點，還通過股權方式將渠道利益與公司利益進一步綁定，田田圈干的就是這個，利益綁定。成立合資、控股公司，享受可觀的促銷補貼銷售費用。稱之為“利益共同體”，如果做好了，潛力不可限量，但也可能有一天，回購、清理這些外部股權，可能會成為諾的未來要做的工作。
表為諾普信年報披露的銷售費用：
渠道建設，就是通過周密的利益分享設計，構建起強大的生意同盟。只有土地制度不改變，農民的受教育程度不改變，農村市場就不會發生大的改變，農村和城市，并不是三四線城市相比一二線城市有一定的滯后性，更就像朝鮮相比歐美那樣的代差。這就是為什么互聯網和電商不能爆發的原因，要開發市場，你還得下田深耕。
一年時間下來，農資電商包括京東和淘寶，基上進展不大，敗下陣來巳成定局。對聰明人來說，要做的事情，是不但不因為她的荒謬受損，反而可以從中受益。大江還是小水溝，短期內有哪么重要嗎？諾回歸經營的本質，就是要重新審視自己的戰略？
這就是時代，本該如此，這真沒什么好爭議的。就像我們無權指責德國大眾把桑塔納、捷達這種老古董拿到中國來賺錢，問題是人家賺到了嗎？賺到了，那就說明人家拿來的是適銷對路的產品。
我們能從諾普信、海利爾、田園、上格這些企業身上學到的，可能有兩點：1. 務實，深入骨髓的務實；2. 信念，長期堅守的信念。
在互聯網高度發達的今天，企業繼續把大量的錢花在渠道上，并讓消費者為此買單，這是對消費者智力的嘲弄，一條清晰的智商鄙視鏈。在一個成敗論英雄的殘酷市場上，企業在賺錢的同時，是否該有一些信念和堅守呢？
我們生活在一個明明存在著丑惡與苦難卻不讓公開討論、天天看著新聞聯播卻不知道電視里報導的是哪個次元的社會里，然后嘲笑別人吃屎沒我們吃得多吃得快吃得香，這才真是滑天下之大稽。
中國鄉村發現網轉自：今日頭條（頭條號/我會種）
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