4月19日，陜西新絲路電商研究院應邀參加“追趕超越·創贏未來”榆林市工商聯“五進縣（區）”系列活動暨榆林市未來企業聯合會服務縣（區）行活動。一行20余人參觀了佳縣的兩家食品加工企業，下午開展了與佳縣多家企業的座談，董馳博士就縣域品牌塑造等話題在會上進行了精彩分享。
以下是分享全文：
今天我們剛到佳縣，看到標語寫到佳縣是“東方盧森堡”，我去過很多次盧森堡，從整個的地貌上看佳縣與盧森堡的確很像，唯一的差別可能就是咱們佳縣現在還不夠綠，可能到夏秋會好一些。我們早上參觀了東方紅食品開發有限公司、棗緣紅兩家食品加工企業。
我今天先從地域品牌的角度講起，剛才薛主席講到的互相拆臺的問題，我們在塑造自己品牌的時候怎么樣對待“友商”的品牌？這是一個很需要探討的問題，昨天我在清澗電商協會成立大會上講到一個觀點，清澗在講紅棗、佳縣也在講、安塞也在講，我們陜北的紅棗之鄉太多了。但相比較而言，清澗和佳縣的棗消費者認知度會高一些。那么馬上出現一個問題，在實施“一縣一品”戰略時，這個“一品”紅棗到底是清澗的還是佳縣的？其實從營銷的角度來看，如何佳縣和清澗都想打造同一個大單品時，可能更有利于傳播。在營銷上我們稱之為聯合營銷。
很多世界級的品牌，比如麥當勞和肯德基，他們的店面的選址經常是開對面的。消費者的認知里面永遠有一個“雙雄格局”，在一個品類里面到底誰最好，一般大家只能記住兩個，這個很重要。現在很多企業在做營銷的時候會刻意的給自己定義一個對手，最后PK的結果是，老大和老二打架把老三打死了，王老吉天天和加多寶打官司，最后和其正死了，這是很重要的一個方面。所以從這個角度來講，我們佳縣的紅棗可以和清澗的聯合營銷。
我們看起來貌似是在吵架，可是這個吵架是有規則和底線的。當然在營銷中還有更狠的一招，“抹黑全行業，只剩我一家”，但采用這種方法是有風險的，首先消費者可能根本不買你的賬，更重要的是樹敵太多，可能在行業中無立足之地了。我們在推廣地域品牌時，要認識到聯合營銷的重要性。聯合營銷之前，營銷的雙方提前試有溝通的，雙方吵架是有底線的，這種斗爭是“斗而不破”，這條大國外交的基本規則，對于地域品牌聯合營銷也同樣適用。
剛才在90后大學生創業者喬勇身上我看到了我們佳縣企業的希望，為什么呢？用戶體驗！他知道掛面在南方會返潮的這個事情，知道要用小包裝，知道南方消費者的偏好，這個非常重要。從營銷的角度，如果在產品開發上沒下功夫，最后一定是走不遠的。現在網絡的渠道，電商的渠道，歸根結底是要重視消費場景和用戶體驗，現場有很多做供應鏈的企業，我想提醒諸位在界定產品質量維度時，不光要考慮品質，包裝、品牌logo等也都非常重要。
在這種縣域品牌的聯合營銷過程中，當地人都會無條件的支持本地的產品，這就是“貼標簽”的過程，現在有很多粉絲經濟，因為很強的標簽屬性，很多時候它是自帶流量的。“一縣一品”的標簽是地域屬性，一旦我們通過這種活動將在外的佳縣人的目光聚焦到這里，我們的分銷團隊也就形成了。凱文凱利說過，一個品牌有1000個鐵桿粉絲，一定是可以火的。我們在外有的佳縣人何止成千上萬。如果我們要塑造“佳縣紅棗”這個縣域品牌，只要產品開發和包裝設計逼格足夠高，大部分人都會愿意宣傳這是我家鄉的產品，這個傳播是一定可以成功的。
另外一個我想說的是我們應該怎么看待別人對我們產品的負面評價？我們西部人在這方面可能比較欠缺，比如現在當我現在說一個產品不夠好時，作為老板他會怎么想呢？很多時候他會很不高興，但我們一定要重視顧客的批評，不管是哪種形式的批評，因為最后每一種批評到最后都可能是產品更新換代的契機。從消費心理的角度講，顧客提意見說明他對產品還是有期望的，從心理學上來講愛的對立面不是恨，而是冷漠。愛和恨的距離其實很近，因為持續的關注很容易產生恨著恨著就愛了這樣的“黑轉粉”。這是我們一縣一品縣域大單品在營銷方面要注意的方面。
紅棗作為我們佳縣的大單品，現在也面臨一些問題。隨著電商的發展，新疆棗崛起，對陜北棗產生了很大的沖擊。和新疆棗相比，陜北棗個頭小、糖度低，無論賣相還是口感都有些吃虧。再加上退耕還林之后，陜北小氣候有所改善，每年紅棗豐收季節經常出現陰雨天氣，這讓陜北棗存儲難度增大。因此，陜北大棗如果僅靠賣初級農產品，難度就比較大了。我的意見是，我們陜北紅棗想要站得住，可以考慮直接摧毀它原有的形態，以新的形式往出走。200目以上的速溶棗粉是個方向，但技術層面還要攻克一些難題。
營銷上的一句名言“你的東西好不好不重要，消費者認為你的東西好不好很重要”。所以在第一個階段，消費者還沒有接觸到你的產品時，你有沒有能力改變他的態度，改變態度主要有三條線路：改變情感、改變認知，和改變行為”。因此我們一定要重視營銷策劃，酒香不怕巷子深的時代早已經過去了。等產品有了一定的知名度之后，品質就起到比較重要的作用。產品開發和營銷策劃同等重要，二者缺一不可。
作者系西北大學經濟學博士
中國鄉村發現網轉自：中國農林科技網
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