近年來,“三農”貸款的運作模式和積極作用受到越來越多的關注。隨著“三農”發展轉型升級（愛基,凈值,資訊）,農村經營規?；?、產業化不斷提升,農村經濟主體的資金需求正在發生變化,貸款對象也由農戶向種養殖大戶、家庭農場以及農村產業化龍頭企業等新型農業經營主體轉變。這無疑加大了“三農”貸款的風險,也對金融機構提出了更高的要求。郵儲銀行作為服務“三農”的主力軍,如何牢牢把握“三農”發展的新變化,順應“三農”發展的新需求,走出一條健康、穩健發展之路,是亟須探討的問題。
提升管理能力=基石
制度是信貸業務的根本大法,完善的制度、流程更是保證“三農”貸款業務平穩發展的不二法門。金融機構必須緊緊跟隨經濟形勢的變化,及時修訂、調整制度流程,實現全流程、全業務、全產品、全環節的覆蓋。自中央一號文件出臺后,各大金融機構都將目標瞄準了農村市場,農信社、農商行、農業銀行、郵儲銀行,乃至一部分股份制銀行,紛紛涉足這一領域,形成了群雄逐鹿的競爭局面。然而,機構間的競爭并不是壞事。正當的競爭是促進制度完善、優化流程的有效手段。金融機構特別是郵儲銀行要從競爭中洞悉形勢的變化,找到差距,形成互補,從而更好地服務農村市場。
從以往的經驗來看,信貸產品暴露出的風險無一例外都是由于隊伍建設中出現的問題所導致的,因此夯實隊伍基礎,提升隊伍能力在信貸業務發展中顯得尤為重要。首先要拉近與農村的距離。信貸員必須盡可能地多掌握農業知識、多了解農業信息,甚至農村的生活習俗,要融入到產品中,融入到農民的生活當中。要嚴把隊伍準入關,新人上崗前必須經過不少于半年時間的培訓,不僅要做到對制度、流程、風控手段爛熟于心,取得“業務資格證”,更要體驗農村生活,取得“農村生活資格證”。其次要提升制度的運用能力。信貸員要善于從日常工作中總結經驗,尤其要做好典型案例的積累。信貸員要參與逾期清收。逾期貸款的清收是最全面、最難得的教學案例。要建立交叉清收的工作制度,信貸員不僅要對管戶的逾期貸款進行清收,也要進行彼此間的換戶清收。通過清收可以更深刻地感受到風險的存在,也可以發現管理方面存在的問題。再次要培養良好的職業操守。職業操守是信貸員最基本的道德底線和從業規范。要通過日常宣講、規章制度學習、監督考核機制及警示教育活動來提升隊伍的職業道德素質。
“三農”貸款的激勵政策要把握適度原則,要在合理范圍內進行激勵,避免由于過度激勵而造成信貸員不管不顧、冒進發展的情況出現。信貸員的管戶要控制在一個合理的范圍內,管戶過多會使信貸員首尾不能相顧,極容易在管理和風控上出現紕漏。
做好風險防控=屏障
在新的經濟形勢下,一方面要堅持服務“三農”的戰略定位不動搖,引導信貸資源流向優質的客戶,另一方面也要防止客戶逆向選擇和道德風險事件的發生。逆向選擇是指那些經營風險較高項目或想騙貸的客戶來申請貸款,這部分客戶往往愿意支付更高的貸款成本,積極配合信貸員的工作,而信貸員較難完全把握客戶的真實情況,對其做出錯誤的評估而發放貸款,產生風險。客戶的道德風險是指客戶在獲得貸款后,沒有按照約定的用途使用資金,而將貸款資金投入那些風險較高的項目或非法用途,導致無法正常還款。要有效應對此類風險事件,就需要信貸鏈條上的各個環節發揮作用,共同發力。風險防控應當是前置手段,而不是補救措施。因此,必須樹立“風險前置到一線”的理念,前臺要作為風險防控的頭道關,與中、后臺共同發力,不能一味讓風險防控部門唱“獨角戲”。
一是貸前要“下馬看花”。貸前要對信息的完整性和真實性負責,必須堅持客觀性原則,如實反映調查中所獲取的客戶信息。信貸員要從客戶的家庭狀況、財務情況、資產狀況、資信狀況、人品性格、社會口碑等多個方面進行調查,盡可能把調查報告中涉及的客戶信息了解到,把一些可能產生貸款風險的信息收集到,從而對客戶的實際經營情況進行把握。切忌貪圖方便,怕麻煩,而不去全面了解客戶情況。
二是貸中要“錙銖必較”。審查人員要通過交叉驗證的手段,對客戶提供信息的一致性進行分析,對貸款用途的真實性進行判斷,把控資金的走向。要看客戶對貸款用途解釋是否合理,與實際經營情況是否相符,是否計劃了貸款的每一個細節。若客戶對于貸款用途的細節沒有清楚的計劃,那么隱瞞真實貸款用途的可能性比較大?？蛻艉献骰锇?、家庭成員,特別是配偶對申請貸款是否知情。一般情況下,需要貸款都會與合作伙伴或配偶商量,若這些人對貸款完全不知情,則用于其他用途或轉借的可能性比較大。此外,還要通過客戶的言談舉止、性格品質和違約成本等方面判斷客戶的還款意愿。例如,享有較高的社會聲譽、生活習慣好、勤儉節約、無不良嗜好、家庭和睦、孝敬老人、夫妻關系好、子女教育程度較高的,這類客戶還款意愿就會比較好,屬于風險相對較低的優質客戶。合同簽訂之前,放款人員務必須核實好相關資質,必須要在資質齊全、真實的前提下簽訂合同。要將“丑話說在前頭”,要向借款人及保證人解釋好合同相關內容。解釋話術要通俗易懂,要保證客戶能夠聽清楚、聽明白。要嚴肅告知借款人及保證人所要承擔的還款義務,從而降低貸款轉借、集中用款及冒名貸款的風險。放款后,要留存放款各個環節的所有證據材料,包括錄音、錄像等影像資料都要保存完整。
三是貸后要“面面俱到”。貸后管理手段既是風險控制手段,也是有效的營銷手段。一方面可以通過貸后檢查及時發現問題,有效控制風險。在貸后檢查過程中,一旦發現貸款資金用途與合同約定用途不符,就要根據實際用途風險狀況決定是否提前收回已發放的貸款本息,或解除合同并要求客戶承擔違約責任;如果發現客戶的生產經營或家庭情況發生足以影響其還款能力的重大變化時,應及時采取措施,降低貸款風險,確保貸款能夠安全回收。另一方面,可以通過貸后檢查,增加對客戶的了解,增進感情。巧妙的貸后檢查手段不僅不會讓客戶反感,反而會讓其感受到優質、全面、完善的服務。
不良資產精細化管理=后盾
金融機構要以規避信貸風險為目標,加大對客戶資金流的監測力度,密切關注客戶的不正常關聯交易,發現異常,及時進行預警處置,力求做到貸款風險的早發現、早識別、早介入和早防控。信貸員要成為逾期貸款清收的先鋒隊,對于資產狀況、還款意愿明顯惡化的客戶要第一時間介入,詳細掌握情況,一方面可以為客戶解決困難,另一方面也可以有效防止轉移財產、躲避債務的情況出現。
同時,利用各方資源“綜合施策”。首先要提升內生動力,充分發揮自主清收隊伍的力量。信貸隊伍要與保全隊伍無縫對接,及時傳遞信息,對于一些已經發生逾期,但未進入不良的貸款要適時介入,避免錯過最佳催收時機。其次要用法律武器維護資金安全。要安排合理、高效的訴訟計劃,力求訴訟一筆,回收一筆。對于涉嫌貸款詐騙的客戶,要及時尋求公安機關幫助,以法律的威嚴讓不良資產退縮,讓別有用心的人卻步。再次要借助媒體及社會輿論的力量?？梢酝ㄟ^新聞播報、媒體曝光等途徑宣傳不良貸款清收取得的成效,讓“老賴”無處可躲,構建“有貸必償”的良好信用環境。
創新及品牌營銷=動力
產品研發要“與時俱進”。發揮網絡遍布城鄉優勢,找準市場定位,精耕農村,逐步搭建符合農民口味的特色產品創新體系,以特色化、個性化的金融產品有效對接農民的資金需求。目前,針對農村普遍存在有效抵押物缺乏的問題,郵儲銀行積極與政府主管部門及擔保機構合作,推出了“政銀擔”合作模式。不僅如此,郵儲銀行還創新擔保方式,將大型農機具、大額農業訂單、林權、土地承包經營權、設施大棚、水域灘涂使用權等納入抵押物范圍,并在農產品的未來收益權納入抵押范圍等方面尋求新的探索,以此來支持現代農業發展。與此同時,郵儲銀行助力貧困弱勢群體創業就業,與婦聯合作開發了再就業小額擔保貸款、“婦女創業”貸款等產品,推進扶貧工作由“輸血”,向“造血”轉變。
品牌營銷要“因地制宜”?！叭r”系列金融產品具有較強的周期性和季節性,要有效捕捉客戶金融需求,就要對農村市場了如指掌,要將客戶群體按規模、按行業、按不同生命周期進行劃分。有時僅憑數據、人工測算反映出來的結果不一定真實,更多的要從農村市場、生活的實際情況中總結出來。要結合鄉村經濟發達程度、風俗習慣、鄰里關系、家庭狀況等多種因素,推介產品,開拓市場。對不同的客戶要有不同的思考和溝通方式。利率定價和還款方式要靈活掌握,更好地契合農村客戶金融需求。
市場拓展要“融資融智”。在一些比較傳統的地區,百姓之間仍傾向于通過民間借貸的方式來滿足短期的資金需要。這就需要金融機構施展“把鞋子賣給非洲人”的本領,深挖市場需求,開辟農村客戶用信的藍海。授人以魚不如授人以漁。要組建一支“下得了農村,上得了講堂”、業務精通的金融知識宣講隊伍,通過深入田間地頭,一方面為廣大農村百姓傳遞金融政策,金融信息,進行品牌傳播,另一方面結合農村的生產狀況,為農民分析成本問題及風險問題,提供技術指導。即將融資和融智有效結合,增強農民創業致富的信心,培育良好的用信“土壤”。對已經用信的客戶要通過貸后、回訪等方式,保持長久的溝通機制,使其發揮榜樣的作用,共同構建健康、積極的用信環境。
中國鄉村發現網轉自：金融時報
(掃一掃，更多精彩內容！)
